中文摘要 在当前形势下，银行业的竞争加剧，不良率攀升、金融脱媒等不利因素挤压了 银行的公司业务，再加上互联网金融和利率市场化的冲击，银 行业资金成本不断 涨高，利差持续收窄。相比之下，银行的零售业务具有较少的资本占用、稳定的 收益、分散性风险、抗周期波动等优势，逐渐成为各大商业银行转型发展的重 点 业务模块。顺应市场经济潮流，中国农业银行股份有限公司于近几年开始向零售 业务转型，但作为农行县域网点零售业务的一线人员，遭遇了网点零售业务盲目 发展的瓶颈期 。因此，通过对网点的零售业务发展策略研宄，分析并设计适合网 点零售业务发展的策略，有利于正确引导网点零售业务的健康发展。 本文根据本人在零售业务岗位从事近１１ 年的经历，以本人所在的县域基层网 点为研宄对象，结合网点零售业务现状，通过分析网点的内部条件以及外部环境， 通过ＳＷＯＴ分析提出了网点的优势与劣势、机遇及威胁 ，并综合同业竞争情况以 及所处经济环境的发展机遇情况，挖掘网点零售业务发展中存在的问题，以营销 理论为指导，从零售业务中的团队培养、客户维护和产品营销的难点出 发，结合 上级行的零售转型战略，运用所学的ＭＢＡ课程知识，来探讨研究适合县域基层网 点的零售业务的发展策略。 本文基于对客户维护与产品拓展的研宄，有利于提高农行 员工在个人客户维护 和产品拓展方面的能力及综合业务水平，有利于拓展农行客户群体、优化农行客 户结构，有利于改进服务客户的方式从而增加客户的满意度、提升客户的忠 诚度。 本课题的研宄以农行基层网点为研宄对象，从小抓起、从基层网点抓起，有利于 复制推广网点零售经验，从而为促进县域农行发展贡献一份力。 关键词：零售业务；基层 网点；发展策略 作者：顾立 指导老师．？顾建平 里 英文摘要农行Ｍ网点的零售业务发展策略研究 Ｒｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｐ ｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｏｆ ＭｂｒａｎｃｈｏｆＡＢＣ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｕｎｄｅｒｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｎｔｈ ｅｂａｎｋｉｎｇｉｎｄｕｓｔｒｙｉｓｉｎｔｅｎｓｉｆｉｅｄ， ａｎｄａｄｖｅｒｓｅｆａｃｔｏｒｓｓｕｃｈａｓｆｉｎａｎｃｉａｌｄｉｓｉｎｔｅｒｍｅｄｉａｔｉｏ ｎａｎｄｒｉｓｉｎｇｎｏｎ－ｐｅｒｆｏｒｍｉｎｇｒａｔｅ ｓｑｕｅｅｚｅｔｈｅｃｏｒｐｏｒａｔｅｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆｔｈｅｂａｎｋ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎｔｏｔ ｈｅｉｍｐａｃｔｏｆｉｎｔｅｒｅｓｔｒａｔｅ ｍａｒｋｅｔｉｚａｔｉｏｎａｎｄＩｎｔｅｒｎｅｔｆｉｎａｎｃｅ，ｔｈｅｃｏｓｔｏｆｃａｐｉｔａｌｉｎｔｈｅｂａｎ ｋｉｎｇｉｎｄｕｓｔｒｙｉｓｒｉｓｉｎｇ， ａｎｄｔｈｅｉｎｔｅｒｅｓｔｍａｒｇｉｎｃｏｎｔｉｎｕｅｓｔｏｎａｒｒｏｗ．Ｉｎｃｏｎｔｒａｓｔ，ｔｈｅｒｅｔａｉ ｌｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆｂａｎｋｓｈａｓ ｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｓｏｆｌｅｓｓｃａｐｉｔａｌｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ，ｓｔａｂｌｅｉｎｃｏｍｅ，ｄｅｃｅｎｔｒａ ｌｉｚｅｄｒｉｓｋ，ａｎｔｉ ｃｙｃｌｉｃａｌｆｌｕｃｔｕａｔｉｏｎｓａｎｄｓｏｏｎ．Ｉｔｈａｓｇｒａｄｕａｌｌｙｂｅｃｏｍｅｔｈｅｋｅｙｂｕｓｉｎｅｓｓｍｏ ｄｕｌｅｏｆｔｈｅ ｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｍａｊｏｒｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ．Ｉｎｌｉｎｅｗｉｔｈｔｈｅｔｒｅｎｄ ｏｆ ｍａｒｋｅｔｅｃｏｎｏｍｙ，ｔｈｅＡｇｒｉｃｕｌｔｕｒａｌＢａｎｋｏｆＣｈｉｎａｂｅｇａｎｔｏｔｒａｎｓｆｏｒｍｔｏｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎ ｒ ｅｃｅｎｔｙｅａｒｓ，ｂｕｔａｓｔｈｅｆｒｏｎｔ－ｌｉｎｅｐｅｒｓｏｎｎｅｌｏｆｔｈｅｃｏｕｎｔｙｂｒａｎｃｈｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆ Ａｇｒｉｃｕｌ ｔｕｒａｌＢａｎｋｏｆＣｈｉｎａ，ｉｔｅｎｃｏｕｎｔｅｒｅｄｔｈｅｂｏｔｔｌｅｎｅｃｋｐｅｒｉｏｄｏｆｂｌｉｎｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆｔｈｅｂｒａｎｃｈ ｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔ ｅｇｙｏｆｏｕｔｌｅｔｓ，ｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｄｅｓｉｇｎｏｆｔｈｅｓｔｒａｔｅｇｙｓｕｉｔａｂｌｅｆｏｒｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｒｅｔａｉ ｌｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆｏｕｔｌｅｔｓｉｓｃｏｎｄｕｃｉｖｅｔｏｔｈｅｃｏｒｒｅｃｔｇｕｉｄａｎｃｅｏｆｔｈｅ ｈｅａｌｔｈｙｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｒｅｔａ ｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆｏｕｔｌｅｔｓ． Ｂａｓｅｄｏｎｍｙｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｉｎｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｆｏｒｎｅａｒｌｙ１１ｙｅａｒｓ，ｔｈｉｓｐａ ｐｅｒｔａｋｅｓｍｙ ｃｏｕｎｔｙｂａｓｉｃｌｅｖｅｌｏｕｔｌｅｔｓａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔ，ｃｏｍｂｉｎｅｓｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉ ｏｎｏｆ ｏｕｔｌｅｔｓｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓ，ａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｌｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓｏｆｏｕｔｌｅｔｓｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓ ｓｔａｔｕｓ ａｎｄｅｘｔｅｒｎａｌｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓ，ｏｐｐｏｒｔｕｎ ｉｔｉｅｓ ａｎｄｔｈｒｅａｔｓｏｆｏｕｔｌｅｔｓｔｈｒｏｕｇｈＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓ，ａｎｄｉｎｔｅｇｒａｔｅｓｔｈｅｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｐｅｅｒ ｃｏ ｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｎｄｅｃｏｎｏｍｉｃｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔＤｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ，ｆｉｎｄｏｕｔｔｈｅ ｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂ ｌｅｍｓｉｎｔｈｅｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｏｕｔｌｅｔｓ，ｔａｋｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｔｈｅｏｒｙａｓｔｈｅｇｕｉｄａｎｃ ｅ，ｓｔａｒｔｆｒｏｍｔｈｅｄｉｆｆｉｃｕｌｔｉｅｓｏｆｔｅａｍｔｒａｉｎｉｎｇ，ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅａｎｄｐｒｏｄｕｃｔｍａｒｋｅｔｉｎ ｇｉｎｔｈｅｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｒｅｔａｉｌ ｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙｏｆｔｈｅｓｕｐｅｒｉｏｒｂ ａｎｋ，ｕｓｅｔｈｅＭＢＡｃｏｕｒｓｅｋｎｏｗｌｅｄｇｅｌｅａｒｎｅｄ，ｔｏ ｅｘｐｌｏｒｅａｎｄｒｅｓｅａｒｃｈｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ ｏｆｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓｓｕｉｔａｂｌｅｆｏｒｔｈｅｃｏｕｎｔｙ ＩＩ 农行Ｍ网点的零售业务发展策略研究英文摘要 ｌｅｖｅｌｏｕｔｌｅｔｓ． Ｂａｓｅｄ ｏｎｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅａｎｄｐｒｏｄｕｃｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒｉｓｃｏｎｄｕｃｉｖｅｔｏ ｉｍｐｒｏｖｉｎｇｔｈｅａｂｉｌｉｔｙａｎｄｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｂｕｓｉｎｅｓｓｌｅｖｅｌｏｆＡＢＣ ｅｍｐｌｏｙｅｅｓｉｎｐｅｒｓｏｎａｌｃｕｓｔｏｍ ｅｒｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅａｎｄｐｒｏｄｕｃｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｅｘｐａｎｄｉｎｇｔｈｅ ｃｕｓｔｏｍｅｒｇｒｏｕｐｏｆＡＢＣ，ｏｐｔｉｍｉｚｉｎｇｔｈ ｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｒｕｃｔｕｒｅｏｆＡＢＣ，ａｎｄｉｍｐｒｏｖｉｎｇｔｈｅ ｗａｙｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓｅｒｖｉｃｅｓｏａｓｔｏｉｎｃｒｅａｓｅｃｕｓｔｏ ｍｅｒｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒｌｏｙａｌｔｙ． ＴｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｔｈｉｓｔｏｐｉｃｔａｋｅｓＡＢＣ＇ｓｇｒａｓｓ－ｒｏｏｔｓｏ ｕｔｌｅｔｓａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔ，ｓｔａｒｔｉｎｇ ｆｒｏｍａｙｏｕｎｇａｇｅａｎｄｓｔａｒｔｉｎｇｆｒｏｍｔｈｅｇｒａｓｓ－ｒｏｏｔｓｏｕ ｔｌｅｔｓ，ｗｈｉｃｈｉｓｃｏｎｄｕｃｉｖｅｔｏｃｏｐｙ ａｎｄｐｒｏｍｏｔｅｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｏｆｏｕｔｌｅｔｓ，ｓｏａｓｔｏｃｏｎｔｒ ｉｂｕｔｅｔｏｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ ｃｏｕｎｔｙ－ｌｅｖｅｌＡＢＣ． ＫｅｙＷｏｒｄｓ：Ｒｅｔａｉｌｂｕｓｉｎｅｓｓ；Ｂａｓｉｃｏｕｔｌｅｔｓ；Ｄ ｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ Ｗｒｉｔｔｅｎｂｙ：ＧｕＬｉ Ｓｕｐｅｒｖｉｓｅｄｂｙ：ＧｕＪｉａｎＰｉｎｇ ｉｌｌ 目录 胃１胃绪论１ １．１研究的目的和 意义１ １．１．１研宄ｇ的１ １．１．２研究意义１ １．２论文的思路和框架２ １．２．１论文的思路２ １．２．２论文的框架３ １．３论文的研宂方法３ １．４研宄的创 新和不足４ 第２章相关理论和文献综述５ ２．１银行零售业务概述及相关理论５ ２．１．１银行零售业务概述５ ２．１．２营销理论５ ２．１．３ＳＷＯＴ理论７ ２．２国 内外主要文献综述７ ２．２．１国外文献综述７ ２．２．２国内文献综述９ ２．２．３文献述评１〇 第３章农行Ｍ网点零售业务的内部现状和外部环境分析１１ ３．１Ｍ网点 零售业务的内部现状Ｈ ３．１．１Ｍ网点概况１１ ３．１．２Ｍ网点零售业务现状１３ ３．１．３Ｍ网点零售业务发展的有利条件１８ ３．２Ｍ网点零售业务的外部环境１９ ３．２．１行业背景分析１９ ３．２．２所在乡镇Ｔ镇的经济发展概况２０ ３．２．３Ｍ网点在同业的竞争力分析２１ ３．２．４零售业务产品的同业比较情况２１ 第４章农 行Ｍ网点零售业务ＳＷＯＴ分析和存在问题分析２４ ４．１Ｍ网点的优势与劣势分析２４ ４．１．１Ｍ网点的优势２４ ４．１．２Ｍ网点的劣势２６ ４．２Ｍ网点的机遇与威 胁分析２６ ４．２．１Ｍ网点的机遇２６