文本描述
假日营销 — —增员1 增员接触与说明 增员接触话术 (一) 导入话术 (二) 动摇话术 接触导入要诀: 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想,以便发现增员切入点。问题可选三至四个,不宜过多。 动摇要诀: 紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性),刺激对方,使其产生对现状的不满,与理想产生差距,会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 充满自信,带有激情,表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成,反问至少三句。 2 增员说明话术 增员接触话术 (一)导入说明话术 (二)增员说明话术 导入说明要诀 未找到增员点,不进入说明;导入说明应针对增员对象,随机应变,掌控局面,诱发兴趣,当机立断,随时说明、促成。 说明要诀: 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。 3 话术演示 人物:刘先生(刘某现年36岁,是一家公司职员,大专学历,每月工资3500元左右,爱人是私企职工,每月工资2800元左右,家中有父母和一个女孩)时间:正月初六下午地点:增员对象家中一次拜访开门话术:请问您是刘XX先生吗?………刘先生,您好!给您拜年了!在您休息之中还来打挠您,真是不好意思,我叫张XX,这是我的名片,请多多指教。……… 背景介绍 (转介绍增员) 4 话术演示 是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的人,所以我就请他一定要介绍我和您认识,让我有机会向您学习。(寒暄、赞美)………一年很难有这样好的休息机会,您春节过得很开心吧?………我听赵大哥说,您是从事电脑销售工作的,您从事这样的工作有多久了?(用增员点开门)………哦,请问您本身是学电脑的吗?(接触导入)………请问您目前担任什么样的职务?(接触导入)……… 您满意贵公司的升迁制度吗?(接触导入)……… 5 话术演示 不知道您平常休闲时都做哪些事情?(接触导入)………真是非常好学上进。(赞美)………刘先生,请问您平常如何做理财规划呢?………您接触过保险吗………哦,买保险了.您真的不错,很有远见!(赞美)请问每年交大约多少保险费?………刘先生,当初是什么样的想法让您买保险呢?真是一位负责任的好爸爸!……… 6 话术演示 单位现在效益如何?(接触导入)………您心目中理想的收入是每月多少?每天工作多少时间?(接触导入)………您觉得自己生活压力大吗?你觉得自己付出与收入平衡吗?如果你工作比别人更勤奋,收入回报比别人高吗?(动摇)………这个工作你还能做几年?有成就感吗?它值得您为它干一辈子吗?(动摇)………如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想收入,你是否愿意试一试?(动摇)……… 如果有一个工作待遇是您目前的两倍而且每年调薪一倍以上, 工作时间每天五小时,您有没有兴趣试一试?(动摇) 7