万科·翡翠天誉 复盘报告 上海世联领客商业经营管理有限公司2016年9月25日 开盘数据回顾 经对比直接竞品万达西安one项目的定价逻辑，反映出本项目整体定价合理，但157㎡与190㎡户型间的价差过大，导致部分客户回流； 万达西安one项目总体价差为1500元，160户型与190户型价差为1000元； 其中89平米占据公园资源，有1500元价值附加，万达整体定价逻辑为分面积段加价1000元，总价差3000元； 天誉项目此次开盘总价差为3300元； 除157户型与190户型价差为1600元以外，其余面积段价差均为1000元 价格调整建议： 1、整体拉升项目各户型价格（190户型暂缓），其中90户型涨幅高于其他户型，缩小总体价差； 2、分阶段提升157户型价格，以达到缩小157户型与190户型价差的目的，目标价差1000元； 来访客户居住区域 从7.9-9.18，总来访4471组，客户居住区域主要集中在地缘性和高新核心区，占比58%，40%客户来访通过渠道带客，24%为自上客户，项目昭示性急需提升。 客户的居住区域主要集中在丈八北路，1396组(31%)，地缘性客户对区域认可度较高。 另有637组客户居住在科技路沿线(14%)，584组客户居住在高新路沿线(13%)，高新核心区域客户总占比27%； 大寨路有378组（约8%）客户，主要居住在恒大城、铭城、融侨城、晶鑫华庭； 渠道带客为本项目客户的主要来访途径，项目应开展针对高新核心区域的精准拓展，深挖高新客户资源； 另有1086组为路过客户（24%），项目可以增加售楼部外围的昭示性，提升路过客户的到访量; 针对二次约访客户量较大，项目应加强客户资源的流通，提升客户的转化率，同时应加强客户资源管理，提升置业顾问对客户维护的积极性； 来访客户意向户型及置业目的 本项目目前的客户群体多为90㎡的刚需客群占比47%，与项目主力产品的目标客群并不匹配，需要尽快调整拓客方向； 项目的各产品线的到访量呈“倒三角”规律排列，大面积客户量严重稀缺，在推广及渠道方面已经加强大面积客户的专项挖据； 小面积段的客户量较大，并且受到客户需求的挤压，临时加推133㎡户型； 客户的置业目的也按照“倒三角”的规律呈现，说明本项目的大量客户为刚需及首改客户，并且刚需客户量相当大达到2097组（47%）与本项目81%的大面积改善产品不否，因此目前的客户群体并非精准的目标群体，应尽快调整拓客方向； 成交客户分析 成交客户认知途径 渠道带客为本项目的主要的上客途径，并说明板块外客户挖掘比较欠缺，应该扩大拓展的半径，增加客户基数； 路过的客户较多，并且精准度较高，应当加强售楼部外部的展示的昭示性及品质感； 朋友介绍及同行转介比例比较相对较高，应该加强口碑传播效应，挖掘大面积客户； 小面积客户应加强周边竞品截客，同时增强售楼部外部的昭示性及品质感，吸引路过客户的上访；同时加强老带新以及同行力度，挖掘高端客户；