.............................................................................................................................Ⅰ ABSTRACT................................................................................................................. Ⅱ 第 1 章 绪论 ...............................................................................................................1 1.1 研究背景................................................................................................................. 1 1.2 研究意义................................................................................................................. 2 1.2.1 理论意义....................................................................................................... 2 1.2.2 实践意义....................................................................................................... 3 1.3 国内外研究现状..................................................................................................... 3 1.3.1 国外研究现状............................................................................................... 3 1.3.2 国内研究现状............................................................................................... 5 1.3.3 文献评述....................................................................................................... 6 1.4 研究内容和方法..................................................................................................... 7 1.4.1 研究内容....................................................................................................... 7 1.4.2 研究方法....................................................................................................... 8 第 2 章 相关理论概述..............................................................................................9 2.1 销售渠道的概念..................................................................................................... 9 2.2 销售渠道的类型与选择......................................................................................... 9 2.2.1 直接销售渠道及间接销售渠道................................................................... 9 2.2.2 长渠道和短渠道策略................................................................................. 10 2.2.3 宽渠道和窄渠道策略................................................................................. 10 2.3 渠道管理............................................................................................................... 11 2.3.1 渠道管理内容............................................................................................. 12 2.3.2 渠道管理方法............................................................................................. 12 第 3 章 恒顺醋业销售渠道现状与问题分析.....................................................15 3.1 食醋行业概况....................................................................................................... 15 3.1.1 食醋行业发展现状..................................................................................... 15 3.1.2 食醋行业发展趋势..................................................................................... 17 3.2 恒顺醋业简介....................................................................................................... 19恒顺醋业销售渠道策略改进研究 3.2.1 恒顺醋业发展历史及定位......................................................................... 19 3.2.2 恒顺醋业的组织架构................................................................................. 22 3.3 恒顺醋业销售渠道策略现状............................................................................... 22 3.3.1 恒顺醋业的销售渠道模式......................................................................... 22 3.3.2 恒顺醋业销售渠道类型分析..................................................................... 23 3.3.3 恒顺醋业的销售渠道管理......................................................................... 25 3.3.4 恒顺醋业销售渠道的效果评价................................................................. 26 3.4 恒顺醋业销售渠道策略存在的问题................................................................... 26 3.4.1 恒顺醋业各销售渠道比例差距过大......................................................... 26 3.4.2 销售渠道参与者之间的关系不稳定......................................................... 28 3.4.3 专业渠道人才类型较匮乏......................................................................... 30 3.4.4 渠道成员管理方法滞后............................................................................. 31 第 4 章 恒顺醋业销售渠道策略改进措施.........................................................33 4.1 恒顺醋业销售渠道改进目标............................................................................... 33 4.1.1 提高市场占有率......................................................................................... 33 4.1.2 提高利润率................................................................................................. 33 4.1.3 提高消费者的满意度................................................................................. 33 4.1.4 提高消费者的忠诚度................................................................................. 34 4.2 恒顺醋业销售渠道策略改进方案....................................................................... 34 4.2.1 恒顺醋业渠道成本改进............................................................................. 34 4.2.2 恒顺醋业销售渠道结构改进..................................................................... 35 4.2.3 恒顺醋业销售渠道参与者关系改进......................................................... 38 4.2.4 恒顺醋业销售渠道管理改进..................................................................... 40 4.3 恒顺醋业销售渠道策略改进实施....................................................................... 42 4.3.1 零售店渠道的整合策略............................................................................. 42 4.3.2 团购渠道的整合策略................................................................................. 43 4.3.3 酒店渠道的整合策略................................................................................. 44 4.3.4 网络渠道的整合策略................................................................................. 44 第 5 章 恒顺醋业销售渠道策略改进措施实施保障 .......................................47MBA 学位论文 5.1 制度保障............................................................................................................... 47 5.1.1 绩效管理制度............................................................................................. 47 5.1.2 日常管理制度............................................................................................. 47 5.1.3 管理沟通制度............................................................................................. 48 5.2 后勤保障............................................................................................................... 48 5.2.1 建立客户关系数据库................................................................................. 48 5.2.2 加强仓库环境管理..................................................................................... 49 5.2.3 加强物资的验收与出入库管理................................................................. 49 5.2.4 加强市场环境动态监测............................................................................. 49 5.3 人才保障............................................................................................................... 49 5.3.1 人员培训..................................................................................................... 49 5.3.2 员工考核..................................................................................................... 50 第 6 章 结论 .............................................................................................................52