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MBA硕士毕业论文_GV汽车公司基于城市级别细分的渠道策略研究

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更新时间:2016/12/11(发布于安徽)

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文本描述
GV汽车公司基于城市级别细分的渠道策略研究
摘要
2004年至2010年中国汽车乘用车市场经历了两波爆发式增长,总
体市场容量快速增长了三倍。但接踵而至的欧债危机、通货膨胀、激
励政策退出、限牌政策等因素都使得一二线城市的市场增长空间有
限,三四线城市则随着城镇化率提高,新增需求将会有较大提升。
本文中是以一家中国汽车企业GV汽车公司进行渠道案例的研
究。针对目前的汽车市场现状,GV汽车公司在渠道力上存在两个突
出的问题:一是GV汽车公司的渠道未覆盖城市都集中在三四线城市;
二是渠道的软硬件服务能力在一二线城市远低于行业领先者。
因此,本文运用了市场细分、目标市场选择、渠道结构和设计、
渠道的绩效评估、渠道的成员选择的理论和研究方法,在第一章研究
了中国汽车市场的发展状况,在第二章提出了研究的理论基础,在第
三章介绍了企业背景和渠道现状,然后基于公司2020战略中关于城市
分级的渠道战略,在第四章针对渠道覆盖率的不足提出了三四五级城
市的渠道下沉策略,设计Outlet和直营店两种新的渠道形态进行渠道
覆盖,并完善了Outlet和直营店的成长方式去兼容现有的渠道架构。
在第五章针对渠道服务能力的不足提出硬件形象改造和标准化服务
流程的策略。一方面对未完成硬件改造的经销商制定针对性的政策,
一方面结合客户满意度内外部得分,从人、车、客、店、系五方面对
差距最大的交车服务制定了标准化流程。在第六章对各类渠道合作伙
伴进行了优劣势分析,提出了与大型多品牌渠道商强强联合、对中小
型经销商大力扶持、对非正规授权网点合理控制逐步取代的平衡式渠
道关系管理策略,为渠道的发展奠定了良好的合作基础。
关键词:乘用车、城市分级、渠道策略、渠道结构、渠道服务能力、
渠道关系
。。。。。。以上简介不含段落格式