三讲—讲保险 讲话是一门艺术 什么是“三讲” 一套版本、三大板块，助你所向披靡！ “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 4 保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 5 一个真相 别对我说谎 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 6 重要提示 三讲之讲保险 课程阐述 课程目的：学会从三方面讲保险 授课方式：讲授+演练 授课时间：讲授40分钟+演练30分钟+通关20分钟 学员收获：能够熟练背诵掌握讲保险的三个方面 讲保险 保险是爱与责任 保险是尊严 保险是科学的制度安排 保险是 爱与责任 讲解逻辑：人是挣钱一阵子，花钱一辈子，20岁-60岁是人生财富创造期，但在这个阶段，我们不光自己挣自己花，还上有老下有小，需要承担幼小子女教育金、亲密爱人生活费，以及年迈父母养老金。这也是我们对家庭应尽的责任。 20岁 60岁 收入线 支出线 借草帽图谈责任 子女教育金 家庭生活费 父母养老金 讲解逻辑：但一个人再怎么厉害，有两件事都是无法控制的：一个是意外，一个是疾病。如果在这个阶段发生风险，因为工作中断导致收入损失，还会增加治疗护理等方面的支出，就会影响幼小子女教育金、亲密爱人生活费还有年迈父母养老金，使得我们无法完成自己应尽的责任。 20岁 60岁 收入线 支出线 借草帽图谈风险 收入中断 讲解逻辑：而保险可以提供一笔专款专用的急用现金，弥补并延续我们的收入，让我们仍然能够解决房贷车贷、日常消费、子女教育、父母养老等问题，尽到对家庭的爱与责任。 20岁 60岁 收入线 支出线 借草帽图谈保险 花钱一辈子，赚钱一阵子；就这一阵子，还不是保证的。 25-60岁，年均10万，这辈子赚350万；若40岁中断收入来源：少赚200万。 不管未来200万赚得到赚不到：父母养老金、孩子教育金、爱人生活费 意外：一了百了；疾病：没完没了！生命：生理生命+经济生命！ 20岁 60岁 收入线 支出线 借草帽图谈风险 保险是 尊严 讲解逻辑：假设一个普通人不幸得了重大疾病，需要50万治疗费用，如果没有保险他该怎么办？不同的人应对方式不一样：要么动用家庭资金（可能是家里存的钱、也可能是卖房卖车的钱），要么钱不够需要到处向亲戚朋友借钱治疗，要么实在没钱只能无奈放弃治疗。 【重疾举例】 自担风险的3种处理方式 重大疾病 50万 治疗费用 动用家庭资金 四处借债治疗 无奈放弃治疗 讲解逻辑：这三种应对方式又会带来三种结果：一是动用家庭资金，可能动用的就是子女的教育金、父母的养老金，严重影响家庭的生活品质，让自己陷入深深的自责；二是四处借债，过程很煎熬，能借多少钱结果也不确定，人情债更难还；三是无奈放弃治疗，意味着在最后的阶段毫无尊严，只能绝望等待。 【重疾举例】 自担风险带来的3种后果