2020开门红保障型产品训练周 六步成福之 认可保费/认可当下 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 六步成福理念逻辑回顾 01 03 05 02 04 06 “万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 目录 ü “万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 思考 销售过程中遇到的客户异议（看法）有哪些？ “万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 正文字体要求： 微软雅黑 24号 ，如有配图需要可适当考虑艺术字 标题字体要求： 微软雅黑 32号 加粗 客户常见两大异议 1.很健康，不着急 2.想买了联系您 3.和家人商量 4.刚买房，没钱买保险 问题 异议 客户只是询问一些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇 在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑 正确区分问题与异议 常见异议处理的心态 “一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。” ——美国著名销售大师汤姆霍普金斯异议贯穿始终 正确心态面对 常见异议处理的心态 表示理解 直接回答 不要争论 诚恳确认 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 如果你相信这只是客户提出的一个问题，则直接回答 争论赢得表面上的胜利，将让你永远得不到对方的好感 诚恳询问，回复是否解答了客户的疑惑 对待异议，态度、技巧很重要，但是专业是第一的，只有用专业的知识和技能，才能正真解决客户心中疑问 常见异议处理的流程 专业解决客户异议的方法—六步成福第5、6步 01 03 05 02 04 06 专业解决异议处理的方法 3饼图 保费保额对比法 年龄法 核保法 强势促成法 常见两大 异议类型 目录 ü 六步成福之异议处理-- “买保险不划算” 以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 认可保费--三饼图销售逻辑 陈先生，您家里有30万存款，您把它当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如果按当前平均年化4%收益，每年收益大约在1.2万。每年这些收益您有两种选择，第一，随手把钱花掉，或者陆续存银行（也许大部分人都会这样做）。第二，您选择用每年1.2万收益来投保国寿福。 陈先生，按照您的第一种做法。如果平平安安30年下来，您的30万还在，或多或少也有一些收益。只是您在这30年期间始终是有担忧的，假如发生重大疾病，30万存款可能就没了。 “买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3） 陈先生，如果您选择购买国寿福。一旦发生重大疾病，保险公司根据条款规定赔付30万，您的30万家庭资产依然还在。您可能要说，要是我没生病，那钱不是白交了？其实我们的国寿福是包含终身寿险的，终身寿险都是有现金价值的，这是属于您的资产。在您平平安安30年后，如果您有需要，您可以选择保单借款。换句话说，您家里的30万家庭资产永远都在，用来交保费的钱也是您的，并且您这30年过得很踏实，没有后顾之忧。 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 “买保险不划算” 异议处理---三饼图（2/3） 比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划，钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 “买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3） 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。 您用总保费（约22万）和基本保额（30万）来比，这本来就是不合适的。第一，国寿福包含重疾保障和特定疾病保障，第二，每一天，人都可能生病，您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢？ 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例 “买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）