讲 师 手 册 育成阶段：新人职训A 课程名称：成交面谈—异议处理及促成 一、课程内容规划 课程名称 成交面谈—异议处理及促成 授课时长 70分钟 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、示范、提问、演练、举例 课程目标 通过课程让学员了解成交面谈中可能会遇到的异议处理，引导学员正确看待客户的异议；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握异议处理五步骤和逻辑、了解如何把握促成时机，并掌握三种促成方法。 课程重点 熟悉异议处理LSCPA步骤，掌握异议处理逻辑；如何把握促成时机并学会运用三种促成方法。 课程难点 讲师结合自身展业经验讲解课程，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、异议处理的类型 10分钟 二、异议处理五步骤法 20分钟 三、促成方法 20分钟 四、异议处理逻辑演练 20分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让创业启航培训班新人了解成交面谈中可能会遇到的异议处理，建立正确看待客户异议的销售观；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握异议处理步骤和逻辑、把握促成时机，学会运用三种促成方法。 一、通过提问让学员思考销售过程中遇到的异议处理有哪些？讲师总结归纳客户异议处理的三类型：不想买、不划算、不相信。引导学员建立正确看待客户异议的销售观。 二、讲师讲解异议处理五步骤法LSCPA：用心聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案、尝试成交。并介绍异议处理过程中常用的句式。讲师重点讲解如何运用五步骤法处理不同类型的异议处理，同时提醒学员LSCPA异议处理应注意随机应变、察言观色、用心聆听、辨别真假。 三、讲师阐述促成的意义及目标，引导学员如何把握促成的时机，掌握三个促成方法及逻辑。 四、围绕三个场景：不想买、不划算、不相信，让学员一对一演练，使之熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员手册 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 白板笔 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】成交面谈—异议处理及促成 【授课时间】70分钟 【授课对象】签约1-3个月的新人 【课程目标】通过课程让学员掌握异议处理的步骤、常用逻辑、促成的方法。 【课程技巧】讲授、示范、提问、演练、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑 (时间分配： 1分钟 (讲师自我介绍。对于新人伙伴而言，在销售过程中遇到拒绝的时候，如何更好的进行异议处理，提高我们的促成率呢？同时又如何把握与客户达成签单的最佳时机呢? 本节课我将带领大家学习《成交面谈——异议处理及促成》。 幻灯片 2
( 1.5分钟 ( 讲师带领学员一起回顾专业化销售流程 ( 我们已经学习了专业化销售流程的准客户开拓、缘故客户约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。成交面谈包括两大环节：主打产品解说和异议处理及促成，本节课我们的学习内容是异议处理及促成。 幻灯片 3
(1分钟 (正确看待客户的异议：客户提出异议是一种不了解，是一种本能；客户提出异议是购买保险的第一步；客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强； 幻灯片 4
(30’ (本次课程有四个部分内容：第一部分我们来认识异议处理的类型，第二部分重点学习异议处理五步骤法，第三部分学习促成方法,第四部分将对异议处理的逻辑进行现场演练。 幻灯片 5
(2分钟 ？让学员思考：销售过程中遇到的异议处理有哪些呢？ 幻灯片 6
(2分钟 (常见的看法是没钱、不想买、我有社保、已经买过了、买保险不划算、暂时不考虑。。。。 幻灯片 7
(3分钟 (通过刚才伙伴们讲的客户异议，归纳起来主要是三种情况：不划算、不想买、不相信； 不划算：不如股票、基金、房产；都要死了、病了才能赔；不如放利息； 不想买：已经有社保了；买过了；很健康，不着急；买保险容易理赔难；想买了联系您；和家人商量；刚买房，没钱买保险； 不相信：不相信公司，倒闭了怎么办？我找朋友买；买时容易理赔难； 幻灯片 8
( 30s (了解了客户异议处理的类型，那么我们该如何应对呢？下面我们一起学习异议处理五步骤法 幻灯片 9
( 3分钟 (异议处理的流程：LSCPA