客户经营三步走，寿险之路步步升 （浅谈客户经营的重要性） 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 目录 目录 从踏入寿险行业的道路的那一刻起，你是否感觉到，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索的节奏？让我们来回顾下从您踏入这样一个伟大行业的一年四季，春夏秋冬……. 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 4月，卸下开门红的疲惫，小喘一口气，开始储备人力 5月、6月半年冲刺，时间过半，任务过八，进入小开门红 7月小开门红结束，又到了招兵买马，集中增员时刻 8、9、10月金秋会战，年度第三轮业务大战战鼓擂响 11月至次年4月历时长达5个月的开门红千呼万唤始出来 节奏的大潮在推着你往前连走带跑着，甚至有些人连跑带爬着。。。。。 外行看热闹，内行看门道，忙于表象，更要细于经营，不管是业务还是增员，都离不开人的经营 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 目录 WHY 为什么要做客户经营？ 目录 目录 WHAT 客户经营究竟是什么？ HOW 客户经营行之有效的办法 请回想一下，从业这么多年，在你这里仅购买过一份保险的客户有多少？两份呢？很多份呢？ 答案不言而喻，根据权威调查，在你的客户群体里面，仅仅购买过一份保险的客户仅占所有客户的三分之一！！ 客户为什么会频繁在你这里购买保险？给你转介绍？成为你的增员？ 服务得信任 得客户者得天下！ 目录 WHY 为什么要做客户经营？客户经营的背景 目录 目录 WHAT 客户经营究竟是什么？ HOW 客户经营行之有效的办法 客户经营=服务好客户？ YES：服务好客户可以帮助你树立客户对你的忠诚度，不管是加保，增员，首先会考虑你。 NO：服务好客户仅仅是客户经营的一部分，懂客户，会经营客户，让客户带给你更多远期的效益才是真正的目的。 客户经营=经营当下的客户？ 据权威数据在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额的20倍！ 客户的价值不可估量，特别是在未来的价值 SO客户经营包含对于客户当下静态关系的维护， 以及对于客户未来关系的规划！ 一个案例： 小王进入保险公司3年，月月达标绩优，在一次梳理客户关系，整理档案时发现最初他的客户不过30个人，小王一直坚持着一边不断的拜访新客户，一边通过各种方式维系好和老客户的关系，赢得老客户的信任和支持，老客户不断的加保，转介绍，成就了小王在这三年的小有成绩 同一客户，在保单持有期内，拥有的保单件数越多，退保率越低，客户的忠诚度越高，买保险会上瘾！！ 那客户经营究竟是什么(what)？ 客户是家人，爱人，朋友，拿出对待家人的用心，发自内心的真诚，客户会感受到，以心换心，以诚待诚！ 目录 WHY 为什么要做客户经营？客户经营的背景 目录 目录 WHAT 客户经营究竟是什么？ HOW 客户经营行之有效的办法 客户经营如何做呢？ 时间，平台很重要！ 用心，舍得不能少！ step1、 建档案 step2、 造时机 step3、 送温情 step4 、搭平台 时间 +平台 建档案（巧用客户档案工具） 闻道有先后，术业有专攻，客户经营就是放长线，钓大鱼，建立一套完整的，系统的，仔细的客户档案很有必要！！ 记事本，方便，系统，快捷，带提醒 1、客户生日的提醒 2、交费日期的提醒 3、保障需求分析 4、客户经济能力的侦察器 整理、归纳、变潜在客户为准客户的私人小秘书 客 户 档 案 客户档案本，对于整理意外险及短险客户资料的收集很有帮助哦！ 1、客户的姓名、电话、出生日期、经济情况保单情况做详细的登记 2、客户家人的详细信息也要一一登记清楚 3、巧用即时贴，将当月过生日的客户特别标记 4、资料虽详细，也要常翻阅，整理，不然宝贵的客户资源就尘封箱底啦 造时机（主观加客观） 什么时候才合适？ 当下就是最合适 天热提醒避暑，天凉提醒加衣， 早餐问候，午餐提醒，晚餐关怀， 实时政要共关注，重大利好同分享， 鸡汤段子固然好，节奏把握很重要！ 关怀不刻意，真诚最重要！ 送温情（小关心一三五，大问候二四六，特殊时间特殊关怀） 1、客户以及客户家人生日时 2、中国及外国节假日，如圣诞节，万圣节，端午节，国际爱眼日；和客户职业相关的节日，如教师节，护士节 3、中国人讲究风水和信仰，利用二十四节气对于生意，身体，事业上的影响来表关心 4、公司重大活动，突出客户身份的独一无二性