摘要
中国加入了WTO后，竞争越来越激烈，迫使企业重视内部管理，银行业更
是如此。作为一家成立仅30多年的城市商业银行，NB商业银行已经成功在国
内某交易所上市，近年来发展迅速。如今企业面临的一个重大课题就是加强企业
内部管理，而绩效考核管理又是现在企业内部人力资源管理工作的重心。因此，
为了提高企业核心竞争力，针对企业销售人员建立一套高效、科学、合理且适用
的绩效考核管理体系非常重要
KPI关键绩效指标法最大的特点，就是可以相对客观、公正、有效的反映出
销售人员的业绩，KPI绩效考核体系也在国内外的企业中已经逐渐被应用。本文
把NB商业银行的销售人员作为研究对象，在基于KPI的绩效考核的理论基础上，
对NB商业银行销售人员的绩效考核进行具体的研究和分析
本文首先从NB商业银行的概况、绩效考核管理及营销现状等情况做了简单
介绍与认真分析，找出NB商业银行销售人员绩效考核存在的问题，如在考核方
面存在关键指标缺乏全面性，考核反馈结果的运用过于单一，缺乏较为完整的后
续分析工作等。所以首要工作是确立NB商业银行销售人员的考核目标，基于
KPI的考核理论，利用科学访谈法对KPI考核关键指标进行提取，再根据调查问
卷的结果对KPI指标的权重进行设定，建立NB商业银行绩效人员的KPI绩效考
核表，并将该KPI考核体系在NB商业银行销售人员中实施，最终通过运行评估
反馈的数据结果进行分析得出NB商业银行销售人员基于KPI绩效考核的研究结
论。第一，基于KPI的销售人员考核体系，有助于企业实施过程管理。第二，基
于KPI的销售人员考核体系显著提升了销售人员对于考核完成比的关注度。第
三，对基于KPI的销售人员考核结果的运用，明确了人力资源管理部门对未来营
销系统队伍建设的标准
本文的研究成果，对相关企业销售人员绩效考核有一定的借鉴作用，但是也
存在许多不足之处，仍旧需要在实践的过程中，进行探讨和修缮
关键词：关键绩效指标；销售人员；绩效考核管理；绩效考核体系设计及应用
浙江理工大学硕士学位论文。