上海梅高创意咨询有限公司金花优健销售战略建议纲要 一九九九年七月 上海梅高创意咨询有限公司金花优健销售战略建议纲要 摘要：本建议分为以下四个部分： 一、前言： 从全国保健品市场销售情况来看，有三个重点地区： 江浙市场、上海市场、北京市场。 金花优健在市场开拓初期，将以这三个市场为主，选定以下11个目标城市开展营销活动： 上海、南京、无锡、苏州、杭州、宁波、北京、天津、大连、沈阳、西安。 上海梅高创意咨询有限公司从市场营销活动的特性来看，产品营销是否成功，并不取决于产品、价格、分销渠道或广告的某一方面独具的优势，而是取决于这几个方面是否有某一脆弱的环节。因此强势有力的广告战略与科学实效的销售战略齐头并进，才有可能使企业取得较好的销售业绩 上海梅高创意咨询有限公司二、年度营销目标分解 99年8月—2000年12月的市场推广活动分为两个阶段： 1、99年8月—12月 产品入市期在这一阶段内，广告将以高举高打的方式在短期内建立较高的品牌知名度。分销方面将以大量艰苦的铺货工作快速完成目标终端铺货任务。 2、2000年元月—12月 产品推广期在这一阶段内，广告将以产品功效宣传的方式不断提高市场占有率。分销方面在注重经销商管理工作的同时，完善销售网络，不断加强终端包装工作。 99年8月—2000年2月，广告投入3000万，目标回款20000万。 在99年8月开始广告投入，各市场分销工作能够同期开展，预期在经过大力度推广活动，取得节庆礼品市场一定份额的情况下，在2000年3月，销售收入达到2050万的高峰，后期销售收入保持在1200万—1800万之间 上海梅高创意咨询有限公司三、分销策略 建立以分销商为主的销售网络。基于保健品需要相当数量的铺货终端及风险回避的特点，以“选择分销”方式为销售网络建立原则。 在各目标市场选择的经销商，以以下特征作为选择标准： 1、有一定的经营规模； 2、资信情况良好； 3、销售额稳定； 4、管理机制与组织机构完善； 5、铺货、覆盖能力强； 6、有相当知名度； 7、有保健品经营经验； 上海梅高创意咨询有限公司建立完善的渠道价格体系： 渠道:企业 经销商 终端消费者 价格:出厂价批价折扣 批价零售价 在价格体系建立的基础上，根据各市场的不同特性，建立完善的经销商政策,以提高经销商销售与回款的积极性。经销商奖励政策包括：收款期优惠政策；销量奖励政策；渠道宣传费用及货款结清期， 上海梅高创意咨询有限公司四、推销管理建议 依据保健品分销网络建设、终端管理齐头并进的特点，建立以销售部、市场推广部为主的地区市场销售组织架构。为加快信息流转，降低销售成本，将其余各职能性人员归并为综合部。 依据工作量法，确定销售人员所需数量。 本方案以上海市场为例，提出了以下各方面的建议： 1、组织架构2、人员配备3、各部门岗位责任 4、终端工作规范 5、人员招募6、人员工资标准 7、市场办事处开办费用（含开办期两个月的销售费用）。