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养老年金销售逻辑及异议处理27页PPT
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资料类型 营销综合
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    养老年金销售逻辑


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    产品定位
    产品收益
    销售误区
    需要分析
    养老险当理财险来销售,就会陷入对比收益的困境
    养老产品的关键在于合同中的收益而非预期的高收益
    不要拿自身想卖的产品去衡量客户想要的产品,否则总是打动不了客户,这也是销售所有产品误区
    人人都需要养老;人人都要考虑养老保障,针对不同人群要有不同的切入点才能更容易打动客户
    养老险销售关键点


    管理资源网保险资料下载 门户网站金喜连连销售逻辑
    核心技能:

    1、草帽图

    2、三三法则运用
    1、靠孩子

    2、靠国家

    3、靠自己
    运用方法:

    1、举例切入

    2、提问切入
    通过理念沟通,引发客户焦虑,唤醒客户需求
    通过简单沟通,引发客户继续听下去的兴趣
    通过三种养老渠道的梳理引发客户的思考和选择
    通过建议书的讲解使客户感受到此计划对于自己及家庭的作用
    掌握促成的关键句式,正确处理客户提出的拒绝问题4
    普通白领客户金喜连连的养老销售逻辑:
    客户背景:

    客户:王先生,30岁,某企业高管,年收入30万,面对目前激烈的市场竞争和工作压力,想给自己退休养老做好规划
    4一 、退休养老话题切入
    1.通过举例切入

     王先生您好,您最近有关注新闻么,根据专家预测,到2050年,中国人的平均寿命将超过85岁,假如我们60岁退休的话,将会最少有25年左右的养老时间,不知道您有没有考虑过退休后的生活安排呢?

    (解读:用身边案例、新闻等引起客户对未来退休生活的思考)6
    2.通过提问切入

     (1)王先生,看您事业这么成功,平时一定很忙吧?

     (2)那您是否考虑过提前退休呢?

     (3)如果条件允许,您打算多少岁退休呢?

     (4)退休以后,您打算过怎样的生活呢?

    (解读:层层递进,引发客户对于退休生活的思考)
    一 、退休养老话题切入7
    养老资金应该科学规划

    (1)你现在有钱不代表将来有钱,创造财富很容易,但守住财富是很难的。

    (2)养老的钱是今天为明天准备的,而这笔钱是要没有风险的。

    (3)专属养老,这笔钱必须是安全的,稳定的,持续的,源源不断的
    二、退休养老理念沟通8
    二、退休养老理念沟通
    金喜连连

    产品说明
    第一步-强化养老需求(草帽图)

    强调:挣钱一阵子,花钱一辈子
    理念沟通两步骤:
    第二步-养老“三三法则”
    三种养老成本分析:

    1、基本生活成本

    2、医疗保健成本

    3、旅游娱乐成本
    三种解决方案对比:

    1、靠子女X 

    2、靠国家X

    3、靠自己√
    银行储蓄
    以房养老
    商业保险9
    王先生,有句话叫做“挣钱一阵子,花钱一辈子”,未来的养老压力真的很大,我画一个图您就明白了:
    人活一世始终都要花钱,从25岁工作到60岁退休,伴随着经验的增长和学识的增加,收入会逐渐上升,但是到退休以后,我们的收入会急剧下降,您认同吗?

     与之相反的是,退休后我们消费并不会明显的降低,甚至有可能变得更高,所以我们一定要在真正能赚钱的这段时间里建造自己的财富蓄水池,为未来的养老生活做好足够的储备,您觉得是这样么?
    第1步-强化养老需求(草帽图)
    二、退休养老理念沟通
    9。



     
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