客户目标分析与问题结构化 2007.3.10本节课需要你记住的最重要的四点 1、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。 2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。 2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1）三大目标：合适的量合适的价格品牌（前者是后者的必要条件） 2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。 本节课需要你记住的最重要的四点 3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。 1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法； 实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。 4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。 1）问题分级；2）判断主要问题和分支问题； 3）问题之间的前后逻辑；4）解决问题的研究渠道无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向 区域成熟度 项目定位 客户目标 规划 开发分期 产品 营销 案例 市场 分析 逻辑 理论 障碍 核心障碍 实践工作 研究工作本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成 从目标到问题 三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？ 把目标搞清楚 一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？ 二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？ 把问题搞清楚 四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如何被结构化？ 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案2我去哪？ 我在哪里？ 我如何去？简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值 2天时间打动开发商—上海项目投标第一部分——首先，目标本身是一个问题 从目标到问题 三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？ 把目标搞清楚 一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？ 二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？ 把问题搞清楚 四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如何被结构化？ 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案28 对速度目标的理解 品牌 利润最大化 保证速度 （特别是首期） 哪些目标 背后意义 三者之间本未关系：速度利润品牌 速度：没有发展商不缺钱。 即使有钱也有其它的机会需要投资。 除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出 市场平均的速度，也就没有市场影响力， 也不可能有品牌和高利润 一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清 工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。 合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘 速度的了解。此外,项目规模反算一个合适的走量要求. 最常见的三个目标速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关 速度越快越好？—关键是对企业和当时市场而言是合适的 厦门建发：第1年10万平（为了还2亿贷款），第2年30万（为了回现动另一个大项目，此时市场已可支持）——企业贷款和战略决定 亿达国际城——卖得太快，利润损失+销售人员闲半年难管理…… 银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时间整理，找到能够维持南京NO1消化量的年度目标…… 案例说明。