电话营销策划 朱凯 1.什么是电话营销？ 2.为什么要做电话营销？ 3.电话营销与案场营销有什么关系？ 4.电话营销的工作内容？ 绪 论 回答问题 1.什么是电话营销？ 听个故事： 宣忠的创意工作室开办了已有半年，正经的生意没几个，可竟来一些莫名其妙，甚至是啼笑皆非的业务。这不，刚一上班，一位衣冠不整，蓬头垢面的老哥就堵上门来。“您有什么事吗？”“您是宣经理吧，我想请您帮我策划策划。”“您是做什么的呢？”“说来惭愧，我以前也是个老板，做生意赔了，房子也抵了，老婆也跑了，干老板多年，除了有点脾气，什么本事也没有，现在只好以电话营销为生，不过现在电话营销这个行业，门槛太低，竞争太激烈。想让您帮我出出主意，提高一下我的销售业绩”“你都混成叫这个样子了，还讲究什么业绩。”“人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧。”“那好吧，就冲你这精神，我也接你这活了。”那人很高兴“我现在没钱付给您咨询费，等我挣了钱，我再给你，您看我现在应该怎么办？” 宣忠思考了一下“您看，您要在电话营销业有所建树。就得先有个卖点。您贵姓？”“姓胡。”“胡锦涛，你看这个名字还可以吧？”“不错不错，挺好听。”“你有没有固定的电话营销渠道？也就是你有没有固定电话营销的对象？”“有啊，公司这边会提供意向客户电话号码，上午打累了，下午，我就去上个厕所，顺便打打酱油。我干电销这个职业，虽然经常被客户戏弄甚至一听就挂断的，但也特别锻炼我的耐力和激情。”“胡锦涛，我给你一个建议，你一定要走专业化道路，不要又上厕所又打酱油，你只有把你的电销这个主业做专做精之后，才能多元化发展。况且，又干这个，又干那个，精力不够集中。”“是，是，我以前就是这样搞死的。”“你呢，以后每天上班之前都默想我这三句话你就不怕没钱花呢，第一句：“练人先练胆！”底气一定要足，那怕说错了也没关系，就怕你不敢说，要知道你是在帮客户，而不是在害他，这么好的产品你都不推荐给他，你好意思吗？让客户信任你之前，你必须要相信你的产品及公司。第二句：“不死就去做！”接通电话后只要客户不反感，你就一定要相信他一定会成功的死在你的手上的，这才对的起你的付出。第三句：“认真对待每一通电话！”要知道可能就是这通电话，就可以改变你这个月是喝汤还是吃肉。”宣忠喝了口水，接着说：“以上几点做到之后，你离成功就不远了。但是这还不够，你必须在电话营销方式与竞争者区别开来，你必须差异化经营。让别人觉得你有个性，有特色，就是和别人不同。” “以后不管是任何客户，你只强调投资及升值空间大出租回报率高。如果你还像过去一样，面对密密麻麻的电话号码，拿起电话，嘴里做着广告：您是打算投资还是自住啊！”我估计大多数人连听都不怎么想听你说下去，敷衍着就过去了。你别泄气，这是正常现象，不要奢望把所有的人都变成你的客户。记住了，我们只为一部分人服务，要找到我们的目标客户群。我相信，肯定会有些人会对你的卖点感兴趣，这时候，你一定要想尽办法约他上门，如果说没时间，就对人家说机不可失时不再来或现在只要到现场就可以获得额外的优惠和意外大奖，强调卖不卖无所谓，打消客户心理的阴影。如果说过来，那就一定确认时间，赶紧把人家近期约过来，对客户说：“现在是内部认购期过了这个阶段，那价格肯定会涨并且一定要分析会涨的原因。“如果客户说近期没时间，或在外地或在忙，你也把客户叫住，对客户说：那行，这边我给您发条短信，到时候有时间再过来。”胡锦涛有点不明白。“啊!照你这个策划，要是不和客户心意再把客户逼死了，我岂不赚的更少了？不行不行。”“老胡，不，胡锦涛，你听我说，你要想在电销业有所突破，你必须按我的话去做，刚开始是有点损失，但你和其他电销的不同了。你想想，当你只针对投资客户的时候，那人是什么感觉，估计那人要么就挂掉你的电话，要么就会听听你的这个产品值不值他过来了解。你逼客户过来看房时，客户可能会想，“去看看也行啊，就当时了解一下，要是正像他说的那样，那可以省不少钱呢”只要把他约过来就是成功的一大步，要不然在电话里说的天花乱坠也是虚的，看过房后他就把这事宣扬出去，他会跟亲戚朋友说：佳斯茂购物广场那个小胡没骗人，那个位置真的很不错。”。