总公司寿险市场部 2009年3月 金太阳彩页建议书讲解技巧 2 通过本课程学习，掌握鑫利组合金太阳的彩页及建议书的讲解重点和流程,提升业务伙伴工具运用技巧,提高促成效率。金苹果彩页及建议书的讲解技巧,举一反三。 课程目标3 鑫利组合 组合优势 组合优势 注:主险三不变(主险基本保额不变；主险生存领取金不变；主险现金价值不变） 4 彩页概况 封面:鑫利产品广告形象 封底:理念沟通 内页: 计划特色及利益介绍 5 金太阳彩页讲解 一、理念沟通 二、产品说明 6 理念沟通四步解决 第一步：剪刀图挖掘客户需求 第二步：圆圈图描绘孩子未来 第三步：用彩页数据补充说明 第四步：用彩页帮助拒绝处理 7 第一步---剪刀图 挖掘客户需求 借助剪刀图，边画边讲，挖掘客户需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。 业：陈先生，您看：这是孩子的生命线,未来孩子还有相当长的路走（画线①）。是吗？ 客：是的。 业：其实从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。（画线②） 客：嗯。 业：随着孩子的成长，各项费用在不断地增加③，而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少， 孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，④ 客：对啊！ 业：培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！⑤您认同吗？ 客：是这么个道理。 业：所以,孩子的成长不规划不行！8 第二步---圆圈图 描绘孩子未来 借助圆满人生图，描绘孩子圆满未来，数字为讲解先后顺序， 右侧话术示范。 业：每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得由 四金组成：教育金、创业金、养老金、高寿祝贺金――（适用教育储备计划） 五金组成：教育金、创业金、养老金、重疾金、高寿祝贺金――（适用全面呵护计划） 如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？ 客：那是当然。 9 理念沟通三步解决 第三步---用彩页数据补充说明 数据一：爱孩子就给孩子一个确定的未来 数据二：成功未来教育先行 数据三：教育费用高涨 从孩子出生到独立生活有漫长的路 各种不确定的因素我们谁都不好说 受教育程度越高 成功的概率越高 大学教育费用一览 1 2 3 10 第四步---用彩页 帮助拒绝处理 拒绝问题： 多数家长都会给孩子准备教育金，只是途径不同，比如通过存款／基金／股票等等… 专家提醒：教育金具有金额大、使用时间固定、不容推迟等特点，教育金理财需要选择安全、稳健的理财方式,专款专用专家理财。 11 产品说明四步分明 第一步：客户轮廓 第二步：计划特色 第三步：交费说明 第四步：利益说明 12 第一步：客户轮廓 ⊙基本情况： 李先生 30岁 公司主管 孩子6个月 ⊙期望： 希望孩子将来受到良好的教育，成为国家的有用之才。 ⊙行动： 提早为孩子准备一笔教育金，保障孩子教育规划的实现。投保“金太教育储备计划”。 （鑫利保额3万＋豁免B） 13 第二步：计划特色 一张保单保两人 一定能实现的教育金计划 每两年一返还 资金积累更快 享受豁免保费 保障教育规划 满期双倍给付 安享天伦之乐 周年保单红利 增添额外惊喜。。。。。。