The improvement program of business module of AJ
Company according to the Value Network
A Dissertation Submitted for the Degree of Master
Candidate：Liu Lina
Supervisor：Pro. Song Haitao
South China University of Technology
Guangzhou, China
分类号：C93学校代号：10561
学 号：201321527867
华南理工大学硕士学位论文
基于价值网的AJ公司商业模式改进策略
作者姓名：刘丽娜指导教师姓名、职称： 宋海涛 副教授
申请学位级别：硕士学科专业名称：工商管理
研究方向：工商管理
论文提交日期：2018 年 3 月 1日 论文答辩日期：2018年5 月 23日
学位授予单位：华南理工大学 学位授予日期：2018年 6月 日
答辩委员会成员：朱桂龙教授、樊霞教授、谢卫红教授、郭芬讲师
主席： 朱桂龙教授
委员： 樊霞教授、谢卫红教授
I
摘 要
改革开放30年以来，我国整体国力大幅提升，人民生活水平有了本质上的改善，
出国留学逐步从“精英化”走向“平民化”。留学中介行业快速发展，逐渐成熟，并在
繁荣中面临着一系列全新、深刻的变化：出国留学人数增速放缓；低龄化趋势明显；客
户向三、四线城市下沉；留学中介资质开放，行业壁垒瓦解；互联网留学平台发展迅速，
留学渠道多样化；新的竞争者加入留学后市场产业链，海外移民置业及衍生产品发展迅
猛；国家监管制度日趋严格，部分传统留学中介企业离场
AJ公司作为一家发展20余年的传统留学中介企业，2016年首次遭遇经营业绩零增
长，同时也面临核心业务留学咨询收入大幅缩水、新产品发展缓慢、技术人才流动率高、
经营成本高居不下等一系列问题
为提升企业经营业绩，AJ公司不得不反思现有商业模式、分析制约盈利能力的关
键问题和主要原因。同时，AJ公司无法脱离外部市场环境、客户等上下游共生企业孤
立、静止地存在，必须结合其价值网络结构、价值生成、传递和创造情况，才能有效评
估其商业模式的问题和优化方向
本文根据AJ公司基本业务模式，构建了该公司的价值网络，运用商业画布工具分
析了AJ公司商业模式要素构成及其相互关系，构建了AJ公司现有商业模式的价值创造
过程。在此基础上，进一步结合Prabakar Kathandaraman和David T. Wilson的价值网理
论，研究AJ公司在围绕顾客价值、优化整合核心能力和与共生企业合作共赢这三方面
的表现，分析出AJ公司现有商业模式的突出问题和盈利瓶颈。基于上述分析，本文结
合价值网的战略思维，给出了改进AJ公司商业模式的六项策略，即：细分客户群体、
激活员工能量、强化留学后服务、强化海外办事处能力、推出在线自助服务和丰富VIP
产品项目。最后，为保障上述策略的顺利实施、有效落地，本文还给出三项保障措施：
完善信息系统、完善独立核算部门的财务管理和营造开放、进取的企业文化。希望上述
商业模式的改进策略和保障措施对留学中介行业的其他企业，也有一定借鉴和参考作用
关键词：价值网络 AJ公司 商业模式改进。。。。。。