壹海城项目销售组 2012.11.14 壹海城 1号地块商业开盘总结分享 目录 商业整体销售情况 开盘背景 现场执行 总结分析 截止到11月11日，1号地块商业销售套数143套，占比70%，销售面积12,158.28㎡，占比56%，实收总额5.35亿元，占比66%。 一、商业整体销售情况 产品背景 备注：剔除保留铺位以组合后的套数计算 产品分析： 大面积的复式铺/组合铺总数32，数量占比约20%，总面积约9000㎡，占比约42%； 区域认可度较低的-1F单铺总数69，数量占比约40%，总面积5500㎡，占比约25% 二、开盘背景 升级客户总计237个。其中解筹前再次到现场进行开盘优惠申请（二次升级）客户总计170个，A类客户：22批;B类客户：110批；C类客户：38批。首选落位在复式铺/组合铺/连铺的客户总共40个，占23%。 投资额在2000万以上大客户共计12个，数量占比7%； 复式铺/组合铺/连铺客户客户共28个，数量占比16%；大客户数量不多，合计占比23% 单铺客户数量130个，数量占比77%。 客户背景 二、开盘背景 面积大、总值高的复式铺 /组合铺客户数量少（17个），与产品数量配比为0.48； 负一层的铺位数69个，意向选择客户37个，客户量较少； 客户扎堆选择在深盐路、中央公园、内街的单铺，客户配比均在2.9以上. 商业产品各区域价值分化较为明显，客户集中选择度高，大客户数量不充足 背景分析 二、开盘背景 解筹总思路:分批解筹+集中开盘 分批解筹对象：投资额2000万以上的大客户、复式铺/组合铺/连铺客户、关系户。 分批解筹目的：1、大客户优先选择，避免流失大客户。2、铺位销售难度“先难后易”原则，最大化促进复式铺/组合铺先消化； 集中开盘对象：所有升级客户（主要为单铺客户） 集中开盘目的：营造商业热销气氛，适当挤压客户到意向落位较少的负一层铺位。 解筹对象 解筹时间 解筹步骤解筹策略 二、开盘方式大客户优先解筹结果 一层单铺基本消化完毕，仅剩少数几个马庙街的单铺及海景二路三个大面积单铺。 位置较好的深盐路、中央公园组合铺消化完毕。 马庙街、内街方正实用的复式铺/组合铺中已消化完毕，剩下的复式铺/组合铺均为畸形铺、内部柱网等实用功效较低的铺。 剩余单铺主要集中在负一层。 大客户优先解筹评析 优势： 1F单铺及位置好、使用功效高的复式铺/组合铺已基本消化，实现了大客户的有效利用。 1F铺位消化良好，为集中开盘奠定了项目商铺热销全城的基调。 劣势： 升级客户主要部分还是单铺客户，1F热门铺位均被选购有可能导致部分客户因选不到1F铺位而引发的情绪激动问题，进而影响集中开盘整体气氛。 集中开盘主题思路 营造轻松和谐开盘气氛，同时做好各项有可能引发现场纠纷的风险控制 大客户优先解筹 二、开盘方式 集中开盘流程图 三、现场执行 营销现场集中开盘流程示意图 喷水池 喷水池 停车场 冰裂广场 营销内场全部用隔离带替代开盘销售隔离区常用的铁马，尽量营造轻松和谐气氛。 增设临时等候区，扩大等候空间，避免出现拥挤、压抑气氛。 三、现场执行 现场布置西餐、糕点、饮料等；制造轻松、和谐营销气氛，以现场气氛影响客户情绪，让客户在轻松、平和气氛中和业务员交流、算价； 客户等候区不设置销控板，以避免客户在等候区发现意向铺位已被选购后可能会出现的情绪问题 三、现场执行 现场设置《商铺收益回报风险提示》，提示客户壹海城商铺收益回报受市场环境、商户经营等因素影响，由市场实际情况决定，存在不确定因素，未来可能出现经营收益波动，商铺经营收益存在市场风险，甲方不承诺未来数年的收益回报。避免因客户收益风险问题产生的争执风险。 三、现场执行。。。。。。