摘要
随着互联网+的网络和信息技术的发展，全球经济向数字化、网络化、信息化
方向发展，经济的全球化引领着竞争的全球化，从本土合作竞争到全球化合作竞
争时代已经到来。自国家开放外资险企在国内设立公司之后，保险业基本上已经
全面实现对外开放，仅在哈尔滨市场上，就有光大永明，中英人寿等数家外资寿
险公司。险种结构单一、抗政策波动能力差、销售人员年龄偏大、工资水平差距
大、年轻销售人员激励措施不够冲劲不足等问题困扰着哈分团险渠道，如何面临
更加复杂的市场环境，如何在激烈的竞争中保持主动，是我国保险业，特别是人
寿哈分团险渠道需要解决的一个课题。基于此，本文从多种角度出发,以期提出针
对哈分团险渠道的提升对策，为我司持续保持市场竞争力提供理论基础以及指导
方法

关键词：团险渠道；核心竞争力；提升策略II
Abstract
With the development of Internet + network and information technology, the global
economy to digital, networked, information-oriented development, economic
globalization leads the global competition, competition from local to global cooperation
competitive era has arrived. Since countries to open foreign insurance firms to set up
companies in the country, the insurance industry has basically the full realization of the
outside world, only in the Harbin market, there is Sun Life Everbright Life, British Life
and several foreign life insurance companies. Insurance single structure, anti-poor
policies fluctuations, sales staff older, large wage gap between young sales staff
incentives enough momentum shortage problems plaguing Kazakhstan sub group
insurance channels, how to face more complex market environment, how intense
competition to maintain the initiative, is a subject of the insurance industry, especially
life insurance sub-group Ha channels need to be addressed. Based on this, from a
variety of point of view, to put forward countermeasures against lifting points Ha group
insurance channels and provide a theoretical basis and guidelines for the Division I
continue to maintain market competitiveness.
Keywords: Harbin Branch of China Life group insurance channels; core
competitiveness; promotion strategiesIII
目录
中文摘要 · I
Abstract ·· II
绪论 ·1
一、选题的背景 ·1
二、本文的研究目的和意义··1
三、国内外研究现状··2
第一章 企业核心竞争力理论6
第一节 企业核心竞争力的定义 6
第二节 保险行业的核心竞争力特征 9
一、价值性 ··9
二、独特性 ··9
三、延展性10
四、难以模仿性10
五、知识性10
本章小结 ·· 10
第二章 中国人寿哈分团险渠道核心竞争力分析 ··11
第一节 中国人寿哈分团险发展概况 ··11
第二节 中国人寿哈分团险渠道竞争优势分析 · 12
第三节 中国人寿哈分团险渠道核心竞争力维度分析·· 12
一、中国人寿哈分团险渠道企业文化12
二、中国人寿哈分团险渠道人力资源情况13
三、中国人寿哈分团险渠道市场营销产品战略17
第四节 中国人寿哈分团险渠道存在问题 · 19
一、有效销售人力严重不足19
二、网点布局与市场竞争不匹配19IV
三、业务结构单一，板块业务占比过高20
四、两率控制不足，严重收不抵支20
五、城区县域公司发展不均衡21
六、干部队伍与市场不匹配21
七、专业技术方面不足21
本章小结 ·· 22
第三章 团险渠道在国际国内同业发展及竞争力情况 · 23
第一节 国际其他公司团险渠道发展及竞争力情况·· 23
一、美国23
二、欧洲24
三、日本25
第二节 国内其他公司团险渠道发展及竞争力情况·· 26
第三节 国内外资险企团险渠道发展及竞争力情况·· 26
本章小结·· 28
第四章 中国人寿哈分团险渠道提升核心竞争力的对策 · 30
第一节 进一步强化哈分团险渠道销售能力 · 30
第二节 保持团险渠道高素质人才引进及减少人员流失·· 31
一、以特色的企业文化培养忠诚的员工队伍31
二、改进人员招聘方式31
三、建立公司与个人发展相结合的薪酬福利制度32
四、建立塑才与留才并重的培训机制32
第三节 优化团险渠道服务提高服务质量 · 32
第四节 大数据时代将多渠道融合实现资源共享及平行拓展·· 33
本章小结 ·· 37
结论 ·· 38
参考文献 ·· 39
致谢 ·· 411
绪论
一、选题的背景
中国人寿是国内最大的寿险集团。是《财富》世界 500 强企业，同时也是品
牌 500 强企业，排名由 2003 年的 290 位到 2015 年提升到 94 位；连续多年进入世
界品牌 500 强，2014 年排名 233 位。2007 年 1 月 9 日，中国人寿回归国内 A 股上
市，自此中国人寿保险股份有限公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业

截至2014年12月31日，中国企业会计准则下，中国人寿总资产达人民币22,465.67
亿元，较 2013 年增加 13.9%，股东权益合计人民币 2841.21 亿元，公司的偿付能
力充足率为 294.48%，居中国保险行业之首,近几年中国人寿市场占有率逐渐下滑，
例如国寿哈分公司，从 2012 年至 2014 年，根据保监会数据，保费市场份额分别
为 32．7％、32．5％、24．8％、19．8％，成明显下降趋势。从 2010 年开始，国
寿没有了业务规模优势，根据保监会相关数据显示与主要竞争公司中国平安养老
的比例已由 2007 年的 119．2％降至 66．9％

在哈尔滨地区，2013 年团险渠道的主营业务短期险市场国寿占有率为 43.7%，
平安人寿为 12.2%，人保寿险为 9%，但到 2014 年中国人寿为 36.4%，平安人寿为
15.4%，人保寿险为 11.4%，可以看到虽然人寿仍然占据市场主导地位，但是其他
公司正逐渐蚕食市场。黑龙江地区位于中国的东北部，整体经济发展近些年放缓，
经济形势及保险业发展不如南方发达省市，但是随着行业发展，不断有新的保险
公司加入到哈尔滨的竞争环境中，而所有新险企首先争夺的目标就是哈尔滨。到
2014 年 12 月，哈尔滨市场上共有寿险公司 15 家，寿险公司不断的成立，不仅仅
在客户保源上竞争，其他公司的销售人员及渠道也在抢夺范围之内。在当前的竞
争态势下，怎样改变局面，如何提高我公司的竞争力，已经成为公司的重要课题

二、本文的研究目的和意义
从上世纪开始，各大企业和相关管理学学者在企业核心竞争力研究上已经有
相关的成果，核心竞争力作为企业的动力源，在各个企业发展过程中逐渐形成相
应的核心理论。2014 年 8 月，国务院印发了也是近几年对保险行业影响最大的《关2
于加快发展现代保险服务业的若干意见》（在保险行业称之为保险业的“新国十
条”）。该《意见》总体要求有多重方面；构建民生保险保障，完善社会保险体系；
利用保险风险管理职能；充分利用保险保障机制，提高灾害参与度；同时优先发
展三农，增加三农支持角度方式；开拓保险涉及面，促进经济提质增效升级；等
等多重角度和方面支持保险业发展。 2015 年是保险业新国十条的贯彻执行之年，
也是国家十二五规划的最后一年。在中国经济及国际地位的提高之际，保险将达
到快速发展、竞争激烈的新时期，行业社会地位将不断提升，市场将进一步扩大，
创新步伐将明显加快，发展环境将更加优化

国家政策的政策导向，保险行业的巨大变化，使得国内众多资本逐利保险行
业，各大企业入股保险业的新闻比比皆是，保险业收购银行获得更大市场参与度
的例子也屡见不鲜。市场的保险主体逐年增
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