新客户接待和常见问题应答
新客户对接程序
电话沟通，初步了解意图。具体内容包括：
发展商介绍（联系人和联系方式、公司成立时间和开发经历、企业文化等）；
项目基本情况（项目所在具体地点、占地、建面、类别、销价、何时销售）；
发展商要求参与的具体方式（竞标还是议标），如要求竞标，要礼貌说明不竞稿的理由；
商定如何让发展商进一步了解我司情况，可以邮寄资料、提供网址或到我司考察；
注：要委婉拒绝竞稿，表达我司不竞稿的理由，发展商的资料可以通过电话咨询、上网查询或者客户提供相关资料
如有电邮往来或快递资料，应再次电话确认
1. 发出或收到相关文件或资料，都要和客户电话确认，以体现我司的专业负责和对发展商的尊重
对接人要求提供报价和服务模式
如代理公司牵头要求报价，我司不给予书面文件只给予口头报价；
对于没有实质诚意的发展商，我司采用口头报价的形式给到发展商；
对于发出邀请函，并认同我司不竞稿的发展商，我司可以根据具体情况给予书面的报价和服务模式
甲方要求当面深入沟通
1. 甲方正式发出邀请，希望我司派人员前往实地考察
收到邀请函后，以书面形式和甲方确认我司考察洽谈人员的差旅费用由甲方负责。并需签
字确认回传，作为留档；（灵活处理）
在双方确认后，应安排具体前往人员对项目以及市场和竞争对手等基本情况进行了解和掌握；
在订到机票后应告知甲方具体的航班和到达时间，要求甲方落实相关的接待和确定日程安排；
2. 甲方来公司面谈考察
如甲方提出要来我司面谈和考察，一定要与联系人落实甲方来我司的具体时间、人数、职务等，
同时确定主要的沟通内容；
根据需要，安排人员和场地（包括预约领导、预约会议室、准备公司介绍、项目案例介绍等文
件和设备）；
事先掌握公司对外发言的同一口径，现场甲方提出的问题，以在场最高职务人员的言论为标准
如自己无法确定内容，不要轻率回复
新客户常见问题解答参考
1. Q：你们若是不参加比稿，怎么能显示你们的实力和诚意呢？再说，我们也很难判断你们
对项目的理解是否到位
A：我们承认竞稿也是一种了解的途径，但确切地说不是唯一且最好的办法。因为竞稿更多地讲求广告公司对自身的包装，坦白地说，很多时候广告公司的自我包装往往掩盖了对产品的理解及对项目实际操作能力的判断。好的竞稿不一定是好的操作策略。再说，对项目的深度理解是需要双方（甚至多方）参与的，我们相信基于合作基础上的沟通才最有成效
其实对一个广告公司来说，最好的成绩表不是竞稿时拿出来的作品，而是市场对整个推广的反应，也就是说，口碑才是最好的证明
2. Q：你们是上海公司，怎么能了解外地市场呢？
A：我们承认我们对很多外地市场的了解并不如对上海市场般熟悉，所以和声也是非常审慎地选择和异地项目合作。也就是说，我们并不是急功近利地在外地项目上简单地复制上海经验，而是力图通过文化的移植和融合，从了解城市开始了解市场与项目
具体到外地项目的操作，我们是这样做的：
是充分消化和利用本地发展商提供本地市场资料；
是尽量提供我们的资源整合方法；
是在以上两点的基础上互相扬长避短。 还有一点操作中的心得就是，操作项目不仅需要深度理解项目，也需要适度的一点抽离，这样才能既熟悉市场又不为市场的表象所迷惑
3. Q：你们提到的资源整合能力，我们相信和声在上海能做得很好，但对于外地客户适用吗？
A：和声在项目初期的时候，做的大部分工作是资源的接触、了解与利用。随着地产市场的成熟，和声对资源有了更多的认识和把握。我们开始研究资源整合的方法，而这样的方法已经被证明对大部分的市场是有效的。所以说，我们在操作外地项目时，擅长的可能不是我们在当地所拥有的资源，而是更多地侧重把资源整合的方法毫无保留地和发展商沟通
另外，随着市场资源的全国化，很多专业的资源是可以直接令外地发展商受益的，比如优秀的规划单位、制作企业、区域媒体和活动公司等。和声可以象一座桥梁，在外地公司和优秀的专业公司之间搭建合作的渠道，这也是一种资源整合的方式
4. Q：你们会不会接和声竞争的楼盘？怎么保证不厚此薄彼呢？
A：从大的方面来说，和声认为市场的蛋糕永远都是足够的，甚至同一片区的项目，也完全应该拥有不同的气质和风格，从而精准地吸引真正的目标客户。从这个层面来说，和声在同一片区操作不同项目，其实是在不同的角度为同一片区的项目提供互相增值的空间。所谓良性竞争，就是一同把市场做旺、做大
另一方面，和声会安排不同的项目部参与同一片区的项目操作，这样既可以保证各个项目部对片区公共资源的共享，也可以有效地解决各个项目核心资料的保密
5. Q：你们的项目部应该有水平高下之分吧？
A：上海和声2003年成立至今，管理方式上是比较成熟的。与多年前我们的合作伙伴总是夸奖我们某个人相比，现在的客户更欣赏和声整体的团队作战实力
上海和声目前有四个事业部，所有项目的出品都经过三级监控最后出街。所以，和声设立的项目团队部整体专业水平是均衡的
6. Q：你们的收费太高，我觉得有很大一部分是付给你们的名气了
A：很多发展商常常说不知道广告费浪费在什么地方，也不知道在看似严谨的推广中究竟是哪个环节
出了问题导致推广效果欠佳。另一方面，所谓和声的名气就是和声多年来对“做对事情”的把握
好的广告公司不仅做一两次好的平面作品，也不仅时不时地出些好点子，好的广告公司应该是能够把握
项目整个推广节奏的，应该是能预见问题的出现并提前加以解决的
始终做对的事、一直提供有品质保证的作品、迅速有效地解决问题，这是和声真正的价值所在。我们相
信有远见
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