摘要
建筑行业在中国的发展在近几十年来,逐步贴近中国政治经济特点,在市场经济
白热化的角逐中,该行业也己经逐步超越以往发展速度,在国民经济中起到了不可忽
视的地位。中国建筑业企业也在这几十年来,根据中国经济整体特点,从缓慢提升到
迅速跨越。建筑业在中国国内的近些年,由固定的计划类型经济发展至市场类型经济,
使得企业管理方式逐步适应西方发达企业的脚步;将业务类型破除单一性;为施工施
行以及投资施工等方面的不断多角度、多渠道深入;将国内建筑行业的业务推行到面
向全世界的建筑行业。HD公司是一个国有企业电力建设公司,其业务较广,在近十年
时间获得快速发展,但是由于其受到内部营销体系不健全等因素,对其长远发展产生
不利影响

本文通过文献研究法、调查问卷法对于HD公司营销体系进行分析,从而找出其
存在的问题,根据其存在问题结合优秀管理经验,提出具体的优化对策。本文主要包
括六个部分:本文主要包括六个部分:第一部分是绪论,重点交代本文研宄大范围下
的状况、目的,和其他国内外对于本专业的经验采纳。第二部分是对HD公司营销现
状及问题分析,包括HD公司简介、HD公司营销体系现状、HD公司外部营销环境分
析、HD公司营销环境SWOT分析。第三部分利用调查问卷对HD公司营销体系存在
问题进行分析,主要包括营销管理观念较落后、营销管理制度不健全、营销组织机构
不健全、营销队伍素质待提高和营销资源利用率低下等问题。第四部分,对HD公司
营销体系进行优化研宄,提出优化的原则、内容及具体的对策及保障措施。第五部分
HD公司营销体系应用效果进行分析,主要通过公司业绩、员工积极性、客户满意和营
销体系竞争力等四个指标进行分析。第六部分,对于本次研宄总结,提出不足和改进
意见

关键词:HD公司;市场营销体系;方案优化
西南交通大学硕士研究生学位论文
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ABSTRACT
The construction industry in China development in recent decades, gradually close to
the characteristics of China political economy, intense competition in the market economy,
the industry has also been gradually beyond the past, the speed of development, it plays an
important role in the national economy. China&39;s construction industry has also been in the
past few decades, according to the overall characteristics of China&39;s economy, from slow to
rapid leap forward. In recent years, the domestic construction industry in China, by the type
of plan type economic development to market economy fixed, making enterprise
management mode gradually adapt to the western developed enterprise will get rid of the
single step; type of business; for the construction and implementation of investment,
construction and other aspects of the continuous multi angle, multi-channel depth; will the
domestic construction industry business implementation to face the world construction
industry. HD company is a state-owned enterprise of electric power construction company,
its business is broad, achieved rapid development in the past ten years, but because of its
internal marketing system is not perfect and other factors, have an adverse impact on the
long-term development.
This paper analyzes the marketing system of HD company through literature research
and questionnaire, and finds out its existing problems. According to its existing problems,
combined with excellent management experience, it puts forward specific optimization
countermeasures. This article mainly includes six parts: This article mainly includes six parts:
the first part is the introduction, which focuses on the status, purpose and other domestic and
international experience in this field. The second part is the HD company marketing status
and problems analysis, including HD company profile, HD company marketing system
status, HD company external marketing environment analysis, HD company marketing
environment SWOT analysis. The third part using the questionnaire of HD company
marketing system analysis of existing problems, including the concept of marketing
management is relatively backward, marketing management system is not perfect, the
marketing organization is not perfect, the quality of marketing and marketing team to
improve the resource utilization rate is low. The fourth part of the HD company marketing
system optimization research, put forward the optimization principle, content and specific
countermeasures and safeguard measures. The fifth part, HD company marketing system
application effect analysis, mainly through the company performance, employee enthusiasm, 西南交通大学硕士研究生学位论文
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customer satisfaction and marketing system competitiveness of four indicators for analysis.
The sixth part is the summary of this research, and put forward the deficiencies and
suggestions for improvement.
Keywords: A project business, marketing system, optimization
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目 录
第1章绪论 1
1.1选题背景和意义1.2国内外研宄现状1.2.1国内研宄现状1.2.2国外研究现状1.3研宄内容及方法1.3.1研宄内容 4
1.3.2研宄方法 4
第2章HD公司营销现状分析2.1 HD公司简介 5
2.2 HD公司营销体系现状2.2.1营销组织架构2.2.2业务范围及流程2.2.3制度建设情况2.2.4重点区域市场的开发方面2.2.5特色品牌推广和项目开发方面2.3 HD公司外部营销环境分析2.3.1政治环境 10
2.3.2经济环境 11
2.3.3社会文化环境2.3.4技术环境 13
2.4HD公司营销体系存在的问题调查分析2.4.1调查对象 15
2.4.2调查分析 16
2.5 HD公司营销体系存在问题2.5.1营销管理观念较落后2.5.2营销管理制度不健全2.5.3营销组织机构不健全西南交通大学硕士研究生学位论文
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2.5.4营销队伍素质待提高2.5.5营销资源利用率低下
21
第3章HD公司SWOT分析及营销战略选择
23
3.1 HD公司营销环境SWOT分析
23
3.1.1 优势(Strength)
23
3.1.2 劣势(Weakness)
24
3.1.3 机遇(Opportunity)
26
3.1.4 衫匕战(Threat)
27
3.2 HD公司营销战略选择
28
3.2.1战略目标 28
3.2.3战略分析 29
3.3 HD战略组合 34
第4章HD公司营销体系优化
35
4.1优化原则 35
4.1.1客户服务原则
35
4.1.2确保稳定原则
35
4.1.3业绩增长原则
35
4.1.4集约化原则
35
4.1.5信息化原则
36
4.1.6协同发展原则
36
4.2优化内容 36
4.3优化对策 37
4.3.1树立新型营销理念
37
4.3.2优化营销体系制度
38
4.3.3完善企业组织保障
38
4.3.4利用培训提高素质
39
4.3.5合理利用营销资源
39
4.4保障措施 41
4.4.1积极人力资源储备
41
4.4.2产品进行合理定价
41
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4.4.3强化对代理商控制
42
4.4.4采用创新促销手段
42
第5章HD公司营销体系优化效果分析
43
5.1业绩分析 43
5.2员工积极性分析
44
5.3客户满意度分析
45
5.4营销体系竞争力分析
45
in
47
致谢 48
参考文献 49
附录 52
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第1章绪论
1.1选题背景和意义
建筑业在我国的发展状态在改革开放之前属于缓慢态势,在最近这三十年左右依
托中国经济的大跨越式前行,建筑业也应国民经济的需要逐步追随社会的脚步与潮流
的动向。中国建筑业的发展状况一直以来贴近社会经济的特点,从缓慢前行至大跨越
式前进,建筑业前行道路呈现一路领先状态。建筑业从传统多年的计划性经济时代己
经改变为市场性质的经济制度,建筑企业生产的产品以及其他业务已经从原先的单调
品种逐步改变为适应社会经济的灵活多变种类;建筑业职责在施工作用的基础上增加
为施工以及投资集合的多方面市场作用;市场范围也己经从国内部分市场扩大至全球
范围内。以上种种改变是市场激烈角逐的必经之路。建筑施工企业在领域内的白热化
激战,使得市场开发变成企业开拓新途径的主要表现方式。在对于市场营销专业知识
的不熟悉,到逐渐灵活运用市场营销理论渗透入日常管理等环节,在削足适履方式的
贴近市场特点到大刀阔斧用于在市场中探索,这些环节中思想认识己经转变为将市场
营销理念作为建筑行业必将认真学习的制胜法宝。负责水利水电施工的单位在传统型
计划性质的经济状况转向现代型市场性质的经济状况中,挣扎了很长时间不能抛弃过
去的成绩以及多年人际关系,在转变市场后对于人力资源方面的基础性建立,获取市
场份额的保障手段等,都将作为影响其进入市场进行自身探求市场方向的阻力。在建
筑行业领域以及其他相关行业领域共同进步的同时,跨行业施工方式的出现己经在许
多地方显现,水电行业以及其他行业的市场激战愈发激烈。面对白热化角逐,将行业
性质、市场大氛围趋势、企业内部性质等阻碍方面进行完善性改进,将竞争性以及营
销性切实贯彻到企业的各个环节中,呈现出符合市场规律以及贴近企业内部性质的市
场营销性质规范,将此规范细节性地化为规章,在此种规范的具体监督下进行企业市
场营销的逐步推进,这一点在水利水电施工领域中以及其他建筑领域企业都将认真落
实

HD公司作为主营水利水电施工项目的国有企业,五十年来的奋斗在社会发展下伴
随“后水电时代”的到来,导致企业水利水电施工项目市场需求量骤降,公司在扩大市
场范围的状况下,积极采取国际工程、市政房屋建设工程、公路铁路工程、基础配套
设施工程、房地产项目工程等的不断拓展性业务转变发展。在受理业务的多样性发展
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后,传统营销制度在
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