关于连云港苏宁广场经销化妆品2015年度活动档期的报告
一、化妆品现状
1销售状况：自9.30日开业至今我司共策划化妆品活动六档，其中经销化妆品共产生销售843347元，其中欧珀莱406083，欧莱雅227140，水芝澳210124
2.会员状况：欧珀莱现有会员数量165人，欧莱雅现有会员数量311人，水芝澳会员数量130人
3.截止到2014.12.19订货金额：欧珀莱798168元，欧莱雅555565元，水芝澳402874元
二、与同城竞品对比现存在的劣势
1. 我司首次经营经销化妆品，无完善的销售管理经验
2. 我司系统支持的促销方式较单一
3.同城商场九龙和中央均有欧珀莱和欧莱雅专柜，且经营多年，拥有相对稳固的会员基础
4.水芝澳为连云港首入品牌，消费者对此品牌的认知度较低，后期将在正常促销的基础上加大对其的宣传力度
5. 欧珀莱现没有pos会员系统，顾客无法正常积分。对会员的正常维护影响非常大，根据资生堂公司对新开店统一安装pos系统的要求，将于2015年1月安装到位
现根据2015年活动安排列举十档重要活动如下：
以上为全年重点促销节点框架活动，会根据具体时间节点进行丰富调整，另外会根据其他节点对化妆品展开多种形式丰富多彩的促销活动，例如：情人节、夏季防晒节、冬季补水节等会结合时令节点针对化妆品展开丰富性活动，情人节会针对化妆品送出一定量的巧克力，夏季防晒节针对化妆品做高倍积分，赠送防晒遮阳伞等；冬季补水节针对化妆品进行美容护肤讲座等，恰当时候，会争取厂家资源，利用明星效应提升化妆品的知名度。通过以上这一系列活动丰富化妆品的多种经营途径，以弥补系统的单一性
计划利用以上十档活动丰富广场化妆品活动，在保证折扣活动的同时，利用广场额外的营销补贴活动的丰富性，2015年争取化妆品整体会员数量突破5000人：其中竞品会员转化为2000人，自身会员募集及广场整体会员转化3000人
三、会员引导转化措施
采取两步走策略
一步走：安排销售人员定期对竞品老会员（约3000人）进行一对一回访维护，通过不定期举行例如美妆课堂、护肤讲座等形式的活动，组织会员通过现场体验的形式全方面的了解我司的化妆品类，另外广场在推出新品及其他尝鲜服务时优先邀请此部分会员享受至尊礼遇；
同步走：
培养自身会员，通过广场其他权益补足化妆品的弱势，以广场会员为基础，采取广场整体会员向化妆品逐渐渗透策略（例如在广场贴补的情况下，赠予指定券等，锁定会员群体到化妆品柜台消费）一点一滴将会员基数壮大；
利用广场会员权益优势，针对化妆品会员出台特别策略：停车比普通会员可享受时间长，餐饮享受绿色通道，电影享受全城最低价，童玩畅玩无极限等，以此措施提升化妆品会员的忠诚度
四、2015年销售目标及亏损
1. 欧珀莱现供货价为零售价的80%，活动期间促销力度为75%，预计欧珀莱15年销售额220万，活动期间销售140万，预计亏损7万。进货金额280万，按照合同约定专柜销售满12个月，如我司月均纯零售金额稳定在十万元或以上可以将产品的供货价格由建议零售价的80%变更为75% 。2015年9.30日为合同约定日期，预估1-9月进货196万，10-12月进货金额84万，即进货金额可由280万降低至274.75万
2.欧莱雅供货价为零售价的85%,活动期间促销力度为85%.欧莱雅15年销售额180万，活动期间销售130万，进货金额220万
3.水芝澳供货价为零售价的85%,活动期间促销力度为85%，水芝澳15年销售额180万，活动期间销售150万， 进货金额230万
整体经销品牌经营情况概述：
项目
欧莱雅
欧珀莱
水芝澳
合计
销售收入
153.85
188.03
153.85
495.73
毛利
毛利额
-34.19
-51.28
-42.74
-128.21
毛利率
-22.22%
-27.27%
-27.78%
-25.86%
费用
44.64
41.4
46.68
132.72
利润
-78.83
-92.68
-89.42
-260.93
注：① 以上销售收入、毛利额为不含税数据；
② 数据来源于富基系统；
③ 费用包括：柜台制作摊销费、人员薪酬、水电费摊销、场地使用费、税金；
五、现阶段利用折扣亏损能保证的效果
1.欧珀莱合同约定专柜销售满12个月,月均纯零售金额稳定在十万元或以上可以将产品的供货价格由建议零售价的80%变更为75%，且专柜每月纯零售金额达15万元以上，可以向欧珀莱公司申请增加一名销售人员
2.为后期引进其他高端品牌奠定良好基础，目前高端化妆品的引进，一般都以目前化妆品的销量及品牌级次为考察点
3.抢占连云港化妆品市场份额，稳定苏宁广场在港城的核心地位
4.扩大会员基数
5.保证化妆品的活跃度
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