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本文以当前商业银行股份制改革和银行业激烈的竞争环境为研究背景,首先阐述了
A银行当前的市场营销现状,并对其营销中存在的的市场定位不合理、产品策略不科学、
促销策略缺乏创新以及内部管理不到位等多个问题进行了详细的分析,根据存在的问题
提出了改变营销观念、重新进行市场定位、重新制定产品的营销策略、整合产品销售渠
道等策略来改变A行当前的营销现状,并在最后提出了包括加强A行营销队伍的建设、
加强对客户关系的管理、加强对营销风险的控制以及加强A行营销文化的建设等保障措
施,从而保证A银行营销策略的顺利实施
本文通过对A银行的市场营销现状分析,提出了A银行市场营销策略的制定,在当
前激烈的市场竞争中对于A银行提高市场份额具有一定的促进作用,另外,其内部改进
的措施对于当前国内的其他商业银行亦存在一定的借鉴作用
【关键词】银行;市场营销;西北地区
【论文类型】应用研究
I Abstract
With the continuous development of economy and the domestic financial
market reform in China, the commercial bank is facing unprecedented
challenges and competition, the benefits of financial institutions gradually
decreases, and diversification of means of competition constantly, makes the
commercial Banks have to start to strengthen its marketing management,
enhance competitiveness, for A such A local bank, China merchants bank,
Shanghai pudong development bank and minsheng bank in recent years, the
house but also greatly reduces the benefits to A bank, A bank is located in the
west of our country, the main business in the service of agriculture, rural areas
and farmers, for the province has A certain competitive advantage, but with the
continuous reform of the financial, is facing the fierce competition in the future.
So A bank need to know in detail the advantages and disadvantages, excellent
management at home and abroad for reference, constantly improve their
marketing ability, make rational marketing strategy, so as to ensure their own
market position.
Based on the current reform of joint-stock commercial Banks and banking
competition environment as the research background, first of all points, this
paper expounded the status of A bank&39;s current marketing, and market
positioning of its existing in the marketing of unreasonable, unscientific product
strategy, promotion strategy several problems such as lack of innovation and the
internal management does not reach the designated position are analyzed in
detail, and puts forward to according to the problems existing in the market
positioning, and redesign the product marketing strategy, will be the
management into the overall marketing strategy to change A line of the current
marketing situation, and in the end put forward including strengthening the
construction of A line of marketing team, strengthen the management of
customer relationship, to strengthen the control of marketing risks, and
safeguard measures such as strengthening the construction of A line of
n marketing culture, so as to ensure the smooth implementation of A bank
marketing strategy.
This article through to A bank marketing present situation analysis, proposed
A bank marketing strategy formulation, in the current fierce market competition
for market share has A certain role in promoting A bank, in addition, the internal
improvement measures for the current domestic commercial bank also has
certain reference value to the other.
Key Words: Banks; Marketing; The northwest region
Research Type: Application Research
in 目录
第1章导论 1
1.1 W究背景及意义1.2研究思路与方法1.3研究内容与框架第2章银行市场营销相关理论2.1银行营销的基本概念2.2市场营销基本理论2.3我国银行营销的最新发展第3章A银行营销现状及营销存在的问题分析3.1 A银行发展现状i
3.3 A银行营销环境分析3.4 A银行市场营销问题分析3.5 A银行市场营销中存在问题的形成原因3.6本章小结 1
第4章A银行市场营销策略的设计4.1 A银行营销策略设计的原则4.2 A银行营销策略优化的内容第5章A银行营销策略的实施措施5.1加强营销队伍建设5.2加强客户关系管理5.3加强风险管控 1
5.4加强员工素质培训第6章研究结论及需要进一步研究的问题6.1研究结论 1
6.2需要进一步研究的问题減 1
ilt i
IV
第1章导论
第1章导论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
随着经济的不断发展,商业银行面临着重大的金融改革,近年来,利率市场不断降
低,使得金融机构之间的竞争愈发激烈起来,在激烈的竞争之下,其他金融机构如民生
银行、浦发银行、华夏银行等银行纷纷入驻,原有的金融市场格局被打乱,如何能够在
新的经济形势下以及激烈的市场竞争中保证银行的收益成为各个银行需要面对的问题
本文以地处于某县城的A银行营销策略研究作为研究背景,该县城占地面积1020
平方公里,根据《2010年第六次中国人口普查主要数据公报》,该县城常住人口为20.4
万,2016年,该县城实现GDP125. 36亿元,低于全国平均水平。该县城经济总量小,但
是近年来经济发展迅速,相对于其他西部地区来说,由于该地区大力幵展旅游业和其他
产业使得经济平均增长率相对较高。本文所研究的A银行位于该县城,多年来,A银行
以服务于“三农”承担地方农业的重要社会责任,随着各个股份制银行的改进,A银行
的市场营销陷入被动,目前,已经严重影响了A银行的市场份额,如何能够提升A银行
的市场营销能力,加大市场份额,巩固固有市场成为A银行面临的巨大问题[1]
市场营销对于银行业是非常重要的,决定着银行是否能够长久的发展,在当前的激
烈竞争之下,提高银行市场营销的能力无疑是最为重要的方向,多年来,A银行作为农
村合作金融机构,致力于帮助地方发展农业经济,也取得了不俗的成绩,A银行在金融
的变革中不断提升自身竞争力,精细化自身管理,在服务农村经济的同时也得到了业务
上的发展,但近年来,随着金融体制的进步一改革,以及市场化的推行A银行面临着市
场份额缩小的问题,因此当务之急是详细分析自身现状,制定出符合经济发展、符合金
融改革的市场营销策略,即对银行内的产品、人员、资金进行合理的分配和优化,使之
能够更加适应改革,保证收益,提升自身市场营销的能力[2]
1. 1.2研究意义
论文基于银行市场营销的现状分析,对A银行当前银行营销目前存在的问题进行了
阐述,在国内外先进的营销理论的基础上,为A银行建立一套适合自身发展的营销策略,
以通过营销策略的建设,使A银行营销更有针对性,可以增加A银行自身的营销能力,西北大学硕士学位论文
抢占市场份额,从而促进A银行长远发展[3]
1.2研究思路与方法
1.2. 1研究思路
本文遵循现状分析、发现问题、分析问题,解决问题的研究思路,首先对A银行基
本情况进行了介绍,包括A银行的营销现状、营销策略等,然后分析了当前A银行在营
销过程中存在的问题,并通过SWOT分析模型对A银行当前面临的竞争优势、竞争劣势、
竞争机遇和挑战各方面进行了分析,从而对所存在的问题进行了成因分析,然后通过4P
模型进行了 A银行市场营销策略的制定,最后,提出了 A银行市场营销策略实施措施[4]
本文在对A银行的市场营销现状分析的过程中,通过A银行的近三年来的资产、负
债等多个营销数据进行了分析,对其中营销业务收益降低的产品具体进行了问题分析,
发现了市场定位、产品结构、营销手段中存在的缺陷,根据修正缺陷的思路对A银行的
营销策略进行了优化,新策略中对A银行的营销理念、市场定位、产品设计、营销渠道
等提出了改进措施
1.2. 2研究方法
论文主要采用的研究方法有文献研究法、调查法和比较分析法
A、文献研究法
文献研究法的目的是全面、广泛的了解所需要研究的市场营销、银行营销为目的,
以搜集、查阅和文献分析为方式获取信息的一种研究方法。在本文中以研究A银行的发
展过程为线索,分析搜集到的大量A银行营销数据、网点数据、前期建设情况并从中提
取出有助于其营销改进的的数据,综合A银行的不同营销数据,作为本文的研究数据基
础,如A银行建设前期的营销情况、A银行的近年营销数据、A银行在当地所有银行中
营销数据的比重等
B、调査法
本文在研究的过程中与A银行的高层管理人员、中层管理人员以及营销人员进行了
深入的交谈,并对A银行近三年以来的营销数据进行了详细的分析,对相关资料进行了
多方的验证和调查,另外,选取了部分A银行多年以来的重要客户进行了走访,探讨了
客户对于A行的产品、价格、服务等进行了全面的阐述,并进行了归纳和总结[5]。第1章导论
C、比较分析法
由于A银行所处地域环境和服务客户群体的特殊性,本文在研究过程中对A银行当
地的其他商业银行的营销数据也进行了分析,从而确定了该县域的年度银行营销数据,
以及A银行年度营销数据在当地所有商业银行中所占的比例,进而分析了 A银行的市场
占有率和年度增长率[6]
1.3研究内容与框架
1.3. 1研究内容
本文在对A银行目前的营销状况进行阐述和分析的基础上,对A银行当前的营销系
统中存在的产品问题、价格问题、渠道问题和促销问题进行了分析,并对这些问题产生
的成因进行了简要分析,在广泛研究和阅读大量理论的基础上,结合作者多年的工作经
验,提出了针对A银行当前营销策略中存在的问题的优化措施,并提出了优化措施实施
的保障措施。具体来说,本文研究的主要内容包括:
第一部分:本章主要阐述了本文的研究背景、研究意义,并对当前银行业的市场营
销发展现状进行了分析,简述了本文的研究内容与研究框架。
第二部分:相关理论分析,首先对银行营销相关理论进行阐述,其次介绍了本文所使
用的相关分析工具
第三部分:A银行营销现状及营销策略分析,本章对A银行当前的营销现进行了阐述,
并通过银行目前的营销现状的分析,简述了当前A银行在营销策略存在的问题,最后对导
致A银行营销的原因问题进行了分析
第四部分:银行营销策略优化设计,本章根据前文中所分析的目前A银行存在的问题
及其成因,对A银行的营销策略优化提出了优化策略的内容
第五部分:银行营销策略实施保障措施,在对A银行的营销策略进行优化之后,需要
一些实施措施来保证优化策略能够按照计划实施,本章对其中实施措施进行了简要阐
述
第六部分:研究结论和需要进一步研究的一些问题,本章对银行营销策略优化过程
进行了总结,并提出了一些需要进一步研究的问题。西北大学硕士学位论文
1.3.2研究框架
本文的研究内容及框架如图1-1所示
第一章导论
研究的背景及意义
理论基础与分析方法
i
|
i
第三章A银行市场营销
J 的现状及存在的问题
i
第四章A银行市场营销
J 做二阿 策略的制定
叫 丨口顶
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第五章A银行市场营销
&
二二―
策略实施的保障措施
j 运仃保:障
i
i
第六章结论及进一步研
k | 十^从、入
究的问题
叫關驗
图1-1论文框架图第2章银行市场营销相关理论
第2章银行市场营销相关理论
本章通过对银行营销相关理论的学习和研究,将银行营销策略中营销的理论、营销策略的
设计步骤、设
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