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本研宄以山东省菏泽市A汽车销售有限公司作为样本,通过对该公司的实地
考察,深层次的分析该影响该公司人员流动的真实原因。本研究一共由五个部分
构成。第一部分主要是绪论,介绍了本文研宄的意义及背景、研究的目的、技术
路线和研究的主要方法。第二部分为研宄的文献综述,梳理了关于人员流失的概
念、类型及相关理论模型。同时,总结了国内外关于销售人员流失的研宄成果,
并加以述评。第三部分主要从A公司的发展现状及人力资源构成来分析。在此部
分重点阐述了该公司流失的销售人员的主要特征。并分析了销售人员的流失对该
公司产生的不利影响。第四部分在参与者决定模型的理论指导下,分析该公司销
售人员流失的具体原因。研宄发现,影响该公司销售人员流失的主要原因有公司
的内部管理制度,包括薪酬制度、人员关怀理念、晋升渠道、绩效考核制度等;
劳动力市场方面有劳动市场信息的流动性、销售人员的需求量增大、同行业之间
的竞争程度加剧等原因。从员工个体而言,有年龄、工龄、家庭、职业发展等原
因。文章的第五部分主要探讨了降低该公司销售人员流失率的对策,提出了从完
善招聘制度、绩效考核制度、加强培训、构建合理的薪酬体系、塑造有力的企业
文化等对策
关键词:汽车行业;销售人员;流失;A公司
I Abstract
Along with the rapid development of social economy, automobile industry developed
rapidly. Automobile industry sales personnel has already become enterprise between
competing for wealth. In recent years the car a sharp rise in the number of sales, sales
staff shortages gradually revealed. Followed by the Labour market information
openness of gradually strengthen, turnover rise step by step. This paper aims to survey
A car sales company, understand the main factors influencing the sales staff turnover
rate, and combined with the specific situation in the development of A company to
explore countermeasures to reduce sales staff turnover rate.
This study in heze city of shandong province automobile sales co5 LTD as A sample,
through the on-the-spot investigation of the company, the deep analysis of the influence
the real cause of the company turnover. This study consists of five parts altogether. The
first part mainly is the introduction,introduced this article research background,
research purpose,the significance of technical route and research methods of the main.
The second part is the study of literature review, combed the concept, type, and the
related theory about personnel drain model. At the same time,summarizes the domestic
and foreign research achievements about sales staff turnover,and review them. The
third part mainly from the present situation and the development of A company human
resource to analyze. In this section expounds the the main characteristics of the loss of
the company、sales personnel. And analyses the loss of sales staff to the adverse impact
of the company. The fourth part in the participants＊ decision model under the guidance
of the theory,the specific reason for the analysis of the company sales personnel loss.
The study foimd that affect the erosion is the main reason why the company sales
personnel have the company&39;s internal management system, including compensation
system, staff care concept, promotion channels, performance appraisal system, etc.;
Labour market liquidity have labor market information,created a great demand for sales
personnel, intensifying competition between the industry and so on. Individuals from
employees, such as age, length of service, family and career development. The fifth part
of the article mainly discusses the reduce the thinking of the company sales staff
turnover rate put forward from the recruitment system, performance appraisal system,
hi strengthening training, build reasonable salary system, shape a powerful
countermeasures, such as enterprise culture.
Key words: The auto industry; Sales staff; run off; A company
IV &39; .
(
目录
^ W: I
Abstract
Ill
第1＊绪论1.1研究背景1.2研宄意义1.2.1理论意义
:1.2.2现实意义1.3研宄目的1.4研宄方法1.4.1文献归纳法1.4.2访谈法1.4.3案例研宄法1.5技术路线1.6研宄内容第2章文献综述2.1员工流失概念及分类2.1.1员工流失概念2.1.2员工流失分类2.2员工流动相关理论模型丨2.2.1参与者决定模型2.2.2莫布雷中介链模型2:3文献综述2.3.1国外研宄现状2.3.2国内研宄现状2.3.3研宄述评第3章A公司的发展现状及人力资源构成3.1 A公司的发展现状V 3.1.1 A公司发展历程3.1.2 A公司人力资源构成情况
:3.2 A公司销售人员结构特征及工作环境3.2.1销售人员结构特征3.2.2工作环境及薪酬体系3.3 A公司销售人员流失现状分析
:3.3.1离职人员逐年上涨3.3.2高学历人员离职率高3.3.3年轻职工离职率较高3.3.4本公司工龄低的职工离职率较高
21
3.3.5外地职工离职率较高
21
3.3.6人员流失呈现出时段性
21
3.4 A公司销售人员流失带来的影响
21
3.4.1增加公司的经营成本
21
3.4.2削弱销售团队的凝聚力
22
,
3.4.3降低了销售部门的业绩
22
3.4.4不利于维护企业形象
23
第4章A公司销售人员流失原因分析
25
4.1 A公司内部管理不完善引发的离职行为
25
4.1.1薪酬制度不合理
26
4.1.2人文关怀理念不足
26
4.1.3晋升渠道有限
26
4.1.4绩效考核制度不合理
27
4.2劳动力市场变化诱发的离职行为
27
4.2.1劳动市场信息的流动性
27
4.2.2销售人员需求量增大
28
4.2.3行业间的竞争程度加剧
28
4.3职工个体因素变动引发的离职行为
28
4.3.1年龄的影响
29
4.3.2工龄的影响
29
4.3.3家庭因素的影响
29
4.3.4职业发展的影响
30
VI 第5章A公司销售人员流失问题的治理对策
31
5.1完善招聘制度
31
5.1.1提高招聘者的能力素质
31
■ 5.1.2制定有效的招聘计划
32
5.1.3完善企业的招聘系统
32
.5.1.4持续关注员工的心理动态
33
5.2完善销售人员的绩效考核制度
33
5.2.1完善绩效考核指标设计
34
5.2.2培训考核工作者,提高考核结果的客观性
34
.5.2.3.公开考核结果,确保绩效结果得到充分反馈
35
5.3加强培训
35
.5.3.1建立系统的销售培训体系
35 -
5.3.2完善销售人员培训的需求沟通
36
5.3.3创新培训的形式
36
5.4构建合理的薪酬体系
37
5.4.1提高薪酬水平的公平性
37
:5.4.2提高薪酬制度的激励性
38
5.5塑造有凝聚力的企业文化
38 A
5.5.1建立以人为本的企业文化
39
5.5.2培养员工的归属感
39
5.5.3强化对离职员工的管理
40
^
43
参考文献 45
附件一 A公司高层管理人员访谈大纲
49
附件二销售人员个体访谈大纲
51
SC 53
攻读学位期间研究成果
55
VII 第1章绪论
第1章绪论
人力资源的竞争己经成为当今世界经济发展竞争的主要资源,特别是近年来
互联_技术的高速发展,全球经济的融合等宏观环境的影响,使得人才的流动性
更加普遍。销售人员是一个公司内部文化及产品与社会外界接触的主要媒体,是
维护企业与客户关系的重要桥梁。因此,拥有和留住一只优秀的销售队伍成为一
个公司核心竞争力的重要途径。合理的人员流动有助于提高企业的创新精神,但
是人员的流动率过高,就会对企业带来利的影响,会严重影响了该企业的发展
一方面它会直接降低企业的销售利润,另一方面还可能带走这个企业已有的或者
潜在的客户,甚至泄露了公司的商业秘密。在一定程度上,还会对其他在职人员
的积极性进行打击,不利于公司凝聚力的提升。为了制定出有效降低销售人员流
失率的对策方案,本研究选取山东省菏泽市A公司为样本,通过实地调查与深度
访谈的方式了解该公司销售人员流失的现状、特点,并通过与高层管理人员、销
售人员进行访谈,了解他们离职的主要原因。在这个基础上,提出改进公司管理
制度、降低销售人员流失率的对策建议
1.1研究背景
人力资源的竞争是企业之间竞争的最有力的武器之一,它对于一个组织或者
企业的价值创造起着至关重要的推动作用。对于销售型公司而言,销售人员的业
绩是公司获得利益的最重要的渠道。如果企业的销售人员流失率过高,会直接降
低企业的利润。然而,当前国内关于销售人员流失问题的理论研宄依旧不够系统,
还未能针对不同行业不同规模企业降低人员流失率提供理论参考
而在现实运行中,销售人员流失给公司的经营带来严重损失。有研究表明,
企业平均每流失一个销售人员,遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4
倍。对于企业而言,公司内部有销售人员离职,为了保证销售部门的正常运营,
就会向人力资源部门申请招聘计划。新一轮的招聘,直接增加了企业的招聘成本
同时,人员的流失还存在着带走原有客户、商业泄密等一系列的潜在风险。本研
究选取菏泽市当地的一家民营企业,它是当地最大的汽车销售企业。该公司近几
年销售人员流失现象非常严重,严重削弱了企业的市场竞争力,制约了企业的发
展。A公司领导层对销售人员流失现象非常头疼,但是却无计可施。笔者曾就职陕西师范大学硕士学位论文
于该公司人力资源部,对该公司的人力资源管理制度、销售人员流失等问题有了
详实的考察与认识。故而,本研宄着重关注A公司销售部门人员流失的现状、问
题及产生的原因,并运用所学知识深入思考缓解该公司人员流失问题的对策
1.2研究意义
销售人员高流失率已经成为当前多数服务行业发展面临的突出问题。常年的
流动不仅不利于员工个人的发展,同时也给企业的经营管理带来不利影响。当前,
国内关于销售人员流失的理论研宄成果已经比较丰富,但涉及到具体企业层面的
实证研宄比较少。在这样的情况下,对A公司销售人员流失问题进行治理,具有
强烈的现实意义和理论价值
1.2.1理论意义
西方学者较早开始了关于销售人员流失问题的研宄,并且在销售人员流失问
题的研宄方面有了较深的理论构建。而国内近年来才开始逐步重视人员流失问题
的研究。因此,我国关于人员流失的问题研宄存在着起步晚、当前存在尚未形成
系统性等特点,对于发达国家已有的理论模型的应用亦存在着适应性不强等问题
销售人员又有其不同于其他员工的特殊性,除了受到当前宏观环境与社会政策等
外界因素的影响之外,还有其独自的发展特征。本研宄针对A公司销售人员的个
性特征、性别比例、工作的性质、人才市场的供求结构等特征来分析其流动率较
高的原因;从A公司当前的薪酬制度、招聘制度、绩效考核制度等内部管理制度
的因素来分析员工离职的原因。并通过参与者决定模型等相关理论的指导,分析
销售人员的离职对A公司运营发展产生的不利影响。通过具体的实证分析,对于
学界丰富销售人员的流失问题研宄具有一定的帮助作用
1.2.2现实意义
2014年以来,A公司的销售人员流失率逐日上升在很大程度上制约了该公司
规模的壮大。尤其是部分核心销售人员的离职,还带走了一批年轻的销售队伍
核心人员的流失不
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