学校代码：10255 学号：2121924 中图法分类号：C93 离合器位置传感器商业计划书 The Clutch Position Sensor Business Plan 学科专业：工商管理（MBA） 作者姓名：孙雪婷 指导教师：吴晓隽 答辩日期：5月14日 东华大学学位论文原创性声明 东华大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的 学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的 成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其 他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本 人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律 结果由本人承担 学位论文作者签名： 日期：05月12日 东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密□，在 年解密后适用本版权书 本学位论文属于 不保密□ 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 摘要 I 摘要 本商业计划书着重从战略和商业计划角度来阐述DH公司如何根据市场的 现状与趋势，结合自身的优势与环境的机会，使用蓝海战略和差异化战略迅速 地切入离合器位置传感器市场。DH是一家初创性公司，DH公司是一家专注于 汽车电子电器产品研发、生产和技术服务的高新科技公司。DH公司研发的离 合器位置传感器具有独立知识产权，符合ISO26262 ASIL D安全标准，成本低、 寿命长。以SWOT的分析方法对DH公司的优势和劣势进行了分析。论文采用 SLEPT方法对宏观环境进行了分析，又根据波特五力模型对DH公司所在汽车 行业环境进行了分析 论文对DH公司客户进行多角度分析，根据市场规模和客户分类，提出了 不同的客户关系管理方式。论文对DH公司细分市场竞争对手从市场定位、产 品性能比较、定价策略和渠道策略四个方面进行了分析，并基于SWOT矩阵， 选择S-O增长战略--最优成本供应商战略。论文阐述了DH公司三年内的经营 目标，为了支持目标达成，所制定的人力资源战略和经营管理战略。同时介绍 了离合器位置传感器项目进展状况。论文采用4P理论对DH公司产品市场开发 策略进行了阐述，并对销售模式、销售团队建设与激励措施进行了介绍。论文 对DH融资方案、资金使用计划及离合器位置传感器投资收益进行了阐述。对 DH公司目前面临的各种风险进行了分析，并提出了相应的对策 关键词商业计划书离合器位置传感器汽车电子稳定系统竞争分析 Abstract II Abstract This article focuses on strategy and business plan to illustrate how DH company enter the clutch position sensor market, with BLUE OCEAN strategy and differential strategy, taking its advantages and opportunities according to the present situation and the trend of market. DH is a start-up high-tech company, focusing on automotive electronics product development, production and technical services. DH company research and development of clutch position sensor with independent intellectual property rights, complyingto the ISO26262 ASIL D safety standard, low cost, long service life. With SWOT analysis method, DH company39;s advantages and disadvantages are analyzed.The macro environment was analyzed with SLEPT method. And the automotive industry environment was analyzed with Porter Five Strength model. DH company39;s customers are analyzed with multiple view point. Customer relationship management(CRM) is proposed according to size of market and customer classification.As for the market strategy, four aspects, market position, product performance, price strategy channel strategy are analyzed between DH and market segment competitors. According to SWOT matrix, optimal cost supplier strategy was selected as S-O strategy.Thesis expounds the management goal of DH company within three years, in order to support, human resource strategy and management strategy are built. Meanwhile the article introduces the clutch position sensor project progress.This article uses 4P theory explains the DH company product market development strategy, and the sales model, sales team plan and Abstract III motivation measures.Paper introduces the DH financing, capital use plan and the clutch position sensor investment returns are expounded.The various risks of DH companyare analyzed, and corresponding countermeasures are put forward. Supervised by Wu Xiaojun Keywordsbusiness plan; clutch; position sensor; Electronic Stability Program； competition analysis 目录 IV 目录 摘要 . I Abstract ...... II 目录 ........... IV 第一章绪论 . 1 1.1项目背景及意义 ....... 1 1.1.1项目背景1 1.1.2项目意义3 1.2论文的研究方法和路径 ....... 4 1.2.1研究方法4 1.2.2论文结构5 第二章公司分析 ..... 6 2.1DH公司概述 . 6 2.1.1组织架构6 2.1.2创业团队介绍 .... 6 2.2产品介绍 ....... 8 2.2.1产品概述8 2.2.2技术原理9 2.2.3关键技术 .......... 10 2.2.4安装位置 .......... 14 2.3公司的优势 . 14 2.3.1技术优势 .......... 14 2.3.2产品性能优势 .. 15 2.2.3市场优势 .......... 15 2.2.4项目运营及生产管理优势 ...... 15 2.2.5公司的竞争优势 .......... 16 2.3公司的劣势 . 17 2.3.1运营成本高 ...... 17 2.3.2缺乏专业化本地供应商 .......... 17 2.3.3市场开发不够广阔 ...... 18 第三章汽车零部件行业分析 ....... 19 目录 V 3.1宏观环境分析（SLEPT） . 19 3.1.1社会环境分析 .. 19 3.1.2行业法规及国家标准分析 ...... 25 3.1.3经济环境分析 .. 25 3.1.4汽车行业政策分析 ...... 27 3.1.5技术环境分析 .. 30 3.2行业环境分析 ......... 30 3.2.1日益增加的竞争者 ...... 31 3.2.2本地供应商的低质量表现 ...... 32 3.2.3海外供应商的风险 ...... 32 3.2.4潜在进入者 ...... 32 3.2.5替代性产品 ...... 32 本章小结 ........... 32 第四章客户分析 ... 34 4.1客户分类 ..... 34 4.1.1按价值链体系划分 ...... 34 4.1.2按照采购额划分 .......... 35 4.1.3按需求划分 ...... 35 4.2市场规模 ..... 36 4.3客户关系管理 ......... 36 4.3.1投入/产出分析 . 36 4.3.2客户关系管理 .. 37 本章小结 ........... 38 第五章竞争对手分析 ....... 39 5.1 DH公司离合器位置传感器的主要竞争对手 ...... 39 5.1.1博世集团 .......... 41 5.1.2大陆集团 .......... 42 5.1.3天合集团 .......... 43 5.2DH公司主要竞争对手分析 ........... 45 5.2.1市场定位、定价及渠道分析 .. 45 5.2.2产品性能比较 .. 45 5.3竞争对手优劣势分析 ......... 45 5.4困境解决方案-DH公司战略选择 . 46 目录 VI 5.4.1SWOT矩阵聚焦分析 ... 46 5.4.2S-O增长战略 .... 47 5.4.3战略选择-最优成本供应商战略 ......... 48 本章小结 ........... 48 第六章市场营销策略 ....... 49 6.1市场细分、目标市场选择和市场定位 .... 49 6.1.1细分市场分析 .. 49 6.1.2选择目标市场 .. 50 6.1.3销售目标预测 .. 51 6.2价格定位 ..... 52 6.2.1成本构成 .......... 52 6.2.2定价策略 .......... 52 6.3产品定位 ..... 54 6.4市场策略与实施 ..... 54 6.5销售渠道 ..... 55 6.6销售团队建设 ......... 56 6.7产品售后服务 ......... 56 6.8营销成本估算 ......... 57 本章小结 ........... 57 第七章运营管理规划 ....... 58 7.1企业三年内的经营目标 ..... 58 7.1.1阶段发展目标 .. 58 7.1.2阶段发展目标说明 ...... 58 7.2人力资源战略 ......... 59 7.2.1建立强有力的研发和销售团队 .......... 59 7.2.2做好人才梯队建设 ...... 59 7.2.3培养一批专业的管理人才 ...... 60 7.2.4不断提升员工的满意度 .......... 60 7.3经营管理战略 ......... 60 7.3.1以市场为导向 .. 60 7.3.2不断提升服务的标准化 .......... 61 7.3.3构建学习型组织 .......... 61 7.4项目推进 ..... 62 目录 VII 7.4.1产品生产流程 .. 62 7.4.2产品装配流程 .. 62 7.4.3项目实施计划 .. 63 本章小结 ........... 64 第八章财务管理及融资计划 ....... 65 8.1融资方案 ..... 65 8.2资金使用计划 ......... 65 8.2.1 初始资金使用情况 ..... 65 8.2.2 风险投资资金的使用情况 ..... 66 8.2.3 后续资金需求 . 66 8.3收入分析 ..... 67 8.4成本费用分析 ......... 67 8.4.1材料成本估算 .. 67 8.4.2设备投入及折旧 .......... 68 8.4.3 直接成本估算 . 68 8.4.4 间接费用估算 . 69 8.4.5 单位成本估算表 ......... 70 8.5未来六年财务预测 . 71 8.5.1 利润表预测 ..... 71 8.5.2 现金流量表预测