摘 要
管道属于基础建材，是任何建筑的“三通”必需，是城市建设中不可缺少
的血管。随着国家对城镇化及新农村建设的深入推进，建筑业、工业、农业、
市政工程和水利工程等领域都得到了较快的发展，而作为工程基础的管材来
说，在未来十年还可以为管材行业带来巨大的需求，据统计，塑料管道在各类
管道中的市场占有率已超过 50%，2015 年我国塑料管道整个行业生产量达 1350
万吨。
巨大的需求必定伴随着激烈的市场竞争，目前我国管道生产企业有三千多
家，其中年生产能力在一万吨以上的企业约三百家。如何在林立的塑料管道企
业中突围而出，提升产品竞争力，是 YC 公司当前急需探索和研究的内容。
本文通过分析YC公司概况和营销现状，指出YC公司市场营销存在以下问
题，制约着企业市场营销水平的提升：一是组织结构不完善，企业资源缺乏有
效整合；二是研发力量薄弱，新产品售后服务工作有待加强；三是企业文化意
识有待提升，渠道建设略显单一；四是企业对人才开发不够，团队执行力亟待
提高。接着，论文进一步运用 PEST 分析法、迈克尔o波特的五力模型等理论对
YC 公司市场营销的内外部环境及行业竞争进行了剖析和研究，认为 YC 公司市
场营销虽存在问题也不乏机会，接着文章运用 4PS 营销组合策略从产品、价
格、渠道和促销四个方面系统分析了YC公司的营销策略。最后提出了YC公司
营销策略实施的保障措施：第一，优化企业组织结构，提升新产品售后能力；
第二，增强员工服务意识、共建企业文化；第三，完善人力资源管理，提升营
销执行力。
关键词：企业；塑料管道；4PS 营销组合策略Abstract
II
ABSTRACT
Pipeline is the foundation of building materials, is any construction of the "three
links" necessary, is indispensable to the construction of the city39;s blood vessels. With
the advance of the state of urbanization and new rural construction in-depth,
construction, industry, agriculture, municipal engineering and hydraulic engineering
field have been rapid development, and as a foundation engineering of the pipe, in the
next ten years can also bring huge demand for pipe industry, according to statistics,
the plastic pipe market in various pipelines in possession rate has exceeded 50%,
2015, China plastic pipe industry as a whole production of 13.5 million tons.
Huge demand must be accompanied by a fierce competition in the market, at
present China pipeline production enterprises have more than 3000, the annual
production capacity of 10000 tons or more enterprises of about 300. How to break
through in the forest of plastic pipeline enterprises, to enhance the competitiveness of
products, YC company is currently in urgent need of exploration and research.
The YC company profiles and marketing situation analysis, pointed out that YC
company marketing has the following problems, which restricts the promotion of
enterprise marketing level: one is the imperfect organization, enterprise resource lack
of effective integration; the second is the research and development is weak, new
products after-sales service work should be strengthened; the third is the
consciousness of corporate culture should be improved, channel construction slightly
single; the fourth is the talented person development of enterprises is not enough, the
implementation force of the team needs to be improved. Then papers to further the
use of PEST analysis method and Michael Porter39;s five forces model theory of YC
company marketing internal and external environment and industry competition has
carried on the analysis and research, think YC company marketing, although there are
problems also lack opportunities, then with the 4Ps marketing combination strategy
of YC company marketing strategy are analyzed from four aspects of product, price,
channel and promotion. The YC company marketing strategy for the implementation
of security measures are put forward: first, optimizing the organizational structure of
the enterprise, enhance the ability of new product after-sales; second, enhance staff
awareness of service, to build enterprise culture; third, improve human resourcesAbstract
III
management, enhance marketing execution.
Key Words: Enterprise; plastic pipe; 4PS marketing mix strategy目录
IV
目 录
第 1 章 绪论.................................................................................................................1
1.1 研究背景 .............................................................................................................1
1. 2 研究目的和意义 .................................................................................................2
1.3 研究方法 .............................................................................................................2
1.4 研究框架 .............................................................................................................2
第 2 章 理论基础及文献综述.....................................................................................4
2.1 理论基础 .............................................................................................................4
2.1.1 PEST 宏观环境分析 .....................................................................................4
2.1.2 波特五力竞争分析 ......................................................................................5
2.1.3 STP 营销战略 ...............................................................................................6
2.1.4 4 PS 营销策略组合.......................................................................................6
2.2 文献综述 .............................................................................................................7
第 3 章 YC 公司营销管理现状及环境分析...............................................................9
3.1 YC 公司概况........................................................................................................9
3.2 YC 公司销售管理现状........................................................................................9
3.2.1 YC 公司产品类型及销售情况.....................................................................9
3.2.2 YC 公司销售队伍情况...............................................................................11
3.2.3 YC 公司销售存在的问题...........................................................................13
3.3 YC 公司内外部环境分析..................................................................................16
3.3.1 YC 公司内部环境分析...............................................................................16
3.3.2 YC 公司外部环境分析...............................................................................17
3.3.3 行业竞争分析 ............................................................................................21
第 4 章 YC 公司市场营销策略分析.........................................................................27
4.1 产品策略............................................................................................................27
4.1.1 产品种类 .....................................................................................................27
4.1.2 包装策略 .....................................................................................................29
4.1.3 新产品开发 ................................................................................................30目录
V
4.2 价格策略............................................................................................................31
4.2.1 价格水平 ....................................................................................................31
4.2.2 动态价格调整 ............................................................................................32
4.3 渠道策略 ...........................................................................................................33
4.4 促销策略 ...........................................................................................................35
第 5 章 YC 公司营销策略实施的保障措施.............................................................39
5.1 优化企业组织结构，提升员工能力 ...............................................................39
5.2 增强员工服务意识，共建企业文化 ...............................................................40
5.3 完善人力资源管理，提升营销执行力 ...........................................................41
5.3.1 加强人力资源开发 ....................................................................................41
5.3.2 强化人员激励措施 ....................................................................................42
5.3.3 提升营销团队执行力 ................................................................................42
第 6 章 结论与展望...................................................................................................44
6.1 研究结论 ...........................................................................................................44
6.2 研究展望 ...........................................................................................................44
致 谢...........................................................................................................................45
参考文献.....................................................................................................................46第 1 章 绪论
1
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
随着我国经济社会的快速发展，国家对城镇化进程及新农村建设的深入推
进，建筑业、工业、农业、市政工程和水利工程等领域都得到了较快的发展，
而作为工程基础的管材来说，需求也得到前所未有的扩大。再加上与传统金属
管、水泥管相比较而言，塑料管道拥有诸多优势，因此该产业近几年得到了高
速发展，塑料管材的生产和使用量在全球已属领先地位。
目前，从行业规模来看，2015 年我国塑料管道整个行业生产量 1350 万吨，
2010 年 840 万吨，年均增速超过 11%；从行业构成来看，目前有三千多家大小
规模的管道生产企业，其中年生产能力在一万吨以上的企业约三百家，年生产
能力超过十万吨的企业有二十多家；同时现存的塑料管道企业分布也比较集中，
主要位于东部沿海发达地区，产能十万吨以上规模的企业更是集中在山东、浙
江、广东三省。
近几年大量投资纷纷涌入塑料管道行业，再加上塑料管道生产设备的初期
投入不大，导致低端塑料管道产品的生产小厂如雨后春笋般涌现。产能的迅速
扩张，致使低端产品供过于求，市场竞争异常激烈，进一步影响到整个行业的
有序竞争，尤其使得同类品牌产品的定价很难得到提高，塑料管道行业整体的
价格转嫁能力减弱，价格转嫁能力减弱反过来使塑料管道企业陷入价格竞争的
恶性循环。
另外，塑料管道行业仍存在诸多不规范的情况：不少企业违反行业规定、
质量意识低下、品牌意识淡漠、诚信意识缺失、导致市场上的管道产品质量好
坏差距很大；同时有些企业忽视管件和管道的配套性，导致施工过程中出现标
配不合，事故频发的情况；还有的不良商家通过虚假宣传误导消费者，尤其那
些缺乏研发技术，生产低端劣质产品的商家，通过同质化、低档化、廉价化等
手段扰乱市场持续。随着我国政府部门加强行业监督和质量管理，以及消费者
品牌意识的培养和生活水平的提高，相信这一现象不会长期的存在。
YC 公司作为一家投产仅一年多的新兴企业，在这种激烈竞争的环境中如何
生存下来？如何寻求产品突破口？如何打造自己的品牌效应？如何抢占市场份
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