文本描述
房地产销售流程培训课件 销 售 训 练 流 程 第一部分、案前 一、区域历史背景整理
二、区域楼市状况整理
1、)政治、经济、法规、规章
2、未来发展前景
三、竞争楼盘的基本情况(优劣势分析) 四、自身楼盘资料的收集和建立
1、个案基本资料:
个案产品
业主概括与业绩
产品规划特色
会所
物业
面积结构
建筑商
建材设备特色介绍 2、个案环境:
工地环境
位置
各项生态设施
重大公共设施与未来发展介绍
生活机能(交通,教育,商业等)
3、周边大型企业(中小城市)--客群 五、整理吸引买家的优越点
1、利多点--强化
六、拿出自身楼盘劣势应对措施
1、利空点--弱化
七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一(销讲)
1、客户积累
2、报表单据的熟悉
预约单
来人来电表
日志
市调表 第二部分、案中 一、来电接听要则--将客户引至售楼处
1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话速度适当,简洁而不长
2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径
3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外来电话响声不能超过3下
4、接听电话必须亲切地说:“您好,××××” 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来,且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。
6、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部参观,告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍
7、回答时间不宜太长,通常不要超过3分钟(在广告日电话时间应更加缩短,掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈) 8、在客户交谈中,要主动问到几个基本问题,即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。
9、在客户所找人员不在时,应很客气地咨询对方有何事,可否代为传话,或者记录下来,转告被找的人,放话筒时动作要缓慢。
10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、
11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话
12、广告电话接待
1)其他电话进来
2)客户签约
(强烈要求,请再打来) 二、来人接待
1、接待规范
客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊“欢迎参观”
接待客户并问清客户第几次来,以前是否有人接待
接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前打招呼
接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答 三、介绍楼盘情况
1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰,着重点明了
2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍
楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼,不要照本宣科
及时掌握客户心理及需求
锁定房型,锁定楼层
随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切,博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型
不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大门,并说:“欢迎再次参观” 实地介绍(再一次锁定房源)
工地现场与样板大相径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买
带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进
样板房带看 四、解答客户问题
1、尽量不要正面反驳客户意见
2、诚实信用,不胡乱承诺
五、为客户度身定制买房个案--逼订
回顾-锁定-设计几个方案(菜单)
1、购买力
2、购买欲 SP技巧
概念
SP(sales promotion)”销售促进”,是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售过程中,我们经常通过一些SP手段来促进客户成交 现场SP运用的要点
建立客户对你的信任
营造现场良好的销售氛围
业务员与控台之间建立默契,充分互动
团队间的协同作战
用言行去感染客户 实战技巧
利用销控对话
“卖掉了没有?”
目的:帮客户锁定户型、位置,避免给客户太多的选择余地。
运用时机:客户有70%以上的成交希望,且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置,但客户还在犹豫比较 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问××卖掉了没有 对不起,卖掉了 注意事项:在客户未离开,控台需注意“已卖掉”的户别,以免穿帮 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看