乙 方 ！
北京中原 住宅管理三部 张青
无 中 生 有
活动，让我不知所措
真正的CBD，真正的好地段
项目总建面60万平米
首 城 地 段
住宅18栋楼 共3820套
LOFT公寓1栋楼 共864套
中原代理
思源代理
首 城 组 成
住宅体量远远大于公寓，甲方更多的给予住宅支持，并不重视公寓销售！
首城住宅进程：
底低于市场价30%的价格入市，关系户疯抢
市场价15000元/平米
首城开盘价10050元/平米
搭乘09年的好市场，价格一路走高，首城仍旧一房难求
住宅销售的时候价格低、市场好，甲方没有经历过市场化操作，不知道什么是真正的营销而且作为老国企，甲方人员工作散漫
首城是北京首块“限房价竞地价”出让的土地
首城住宅开盘价格10050元/平米，未实现当初承诺的价格
首城住宅当初承诺9500的价格，才拿到此地块
媒体曝光了首城的违规行为，虽未有实质影响，但也成了甲方领导的一块心病
安全比挣钱重要
挣钱也很重要
加之LOFT项目政策上略有违规
项目存在问题
不能在市场上有广泛的知名度
项目之前住宅卖的那么好公寓也不能卖差了
我们没有 地 位 我们没有 推 广 甚至没有 营 销 可我们有 任 务 ！
“天下万物生于有，有生于无”
无中生有
对于一个没有营销的项目，我们要如何做营销
赤壁之战
想当初，未遇时的玄德一无所有，弃新野走樊城，败当阳逃夏口，虽得万民归心，却被孟德83万大军追赶。 生死关头，天降孔明力挽狂澜，只身一人，前往孙吴，与鲁肃搞好关系，而后舌战群儒，智激周瑜，借的兵力支援，草船借箭，获得大量军备，最终以一人之力，反客为主，东风起时，天下皆惊！
借 势
无中生有 “借势三法”
借人
借箭
借东风
第一法：借人 细致入微，搞好双方关系
我们常说要跟甲方沟通，但是其实这不够，我们要做甲方的“亲人”，事事为他们着想，“爱”的力量是无穷的，当我们像家人一样给予他们温暖和帮助的时候，他们给予我们的信任是超越普通的合作关系的

送礼物； 拉着甲方“扯闲篇”“话家常”； 找各种理由到甲方办公地点去，抓住甲方闲暇之时与甲方交流；
通常方法
第一法：借人 细致入微，搞好双方关系
培育甲方
主动向甲方反馈市场情况，其中包括各项目销售情况、推广渠道、效果反馈等； 主动向甲方反馈客户情况和推广效果反馈及后期调整建议； 主动汇报各项工作进程； 按住甲方不给解决问题不让出办公室

礼尚往来
向甲方索要礼物 做甲方的人，打入甲方内部，多方探听甲方动态，及早做好各种工作准备； 帮助甲方解决各类问题“非我项目事宜”，一方面拉近关系，一方面能显现我司人员的各种专业，提高甲方对我司的信任

第二法：借箭 从各个方面增加自己的势
随时沟通，了解住宅销售及推广工作进程，见缝插针占思源“便宜” 在住宅有些推广的时候，顺带加上LOFT公寓的信息，增加LOFT公寓曝光度； 住宅开盘或入住等集中活动，我项目人员协助思源现场的接待工作，利用接待机会，推荐我项目，促成成交； 利用和甲方的关系，得到一顺位接访的机会，通过说辞将住宅客户转化为我们的客户

借甲方之手，借住宅之力，天下武功为我所用

第三法：借东风 通过前面的动作，逐步提高自己的地位，将平衡点逐步拉向自己，虽然不能改变甲乙方关系，但是能够凭借自己的“东风”创造奇迹
策划与销售之间“多维度”“全方位”立体式沟通； 有关策略的探讨只在内部进行，永远只给开发商一致的答案； 工作、权利——大胆放手、严格品控； 做好一切准备，甲方给我们一个支点，我们就还他们一个奇迹

佣金额3100万
经过我们两年来不懈的努力
未开盘、未降价情况下单月销售额突破2亿元，并节节攀升
甲方加强LOFT公寓的推广力度，从之前的“零推广”增加到了每月30万左右的推广费
甲方已懂得从市场和客户的角度出发，思考问题、做出决策，甲方高度认可中原的专业能力，信任我们
无中生有 “借势三法”
借人
借箭
借东风
观点回顾
细致入微 搞好双方关系
从各个方面增加自己的势
凭借自己的“东风”创造奇迹
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