个险准客户开拓主题培训课程
小家庭，大家族
——家族保单连锁开拓
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站窥览中国传统家族文化
解读：出人头地 光宗耀祖
人们做工作，读书，有一个目标，就是光大门楣，为祖宗争光。古代人们的为家族争光，表现在科举时代，中举人、进士者，返乡要拜祠堂，或为宗祠立旗杆，或向家族捐献田产，或帮扶族亲，壮大家族实力。

传统家族文化三大本质特征
互助精神
端正风气
敬老养老
第一代 荣家第一代，荣宗敬、荣德生，是解放前著名的“面粉大王”、“棉纺大王”。 第二代 荣家第二代，荣鸿元、荣鸿三、荣鸿庆、荣尔仁、荣毅仁、荣鸿仁。 第三代 荣氏的第三代属“智”字辈。 第四代 荣文蔚是荣氏家族的第四代成员。 第五代 荣明芳，成立汽车入门网站(Camet)，她是进军高科技行业的荣氏家族中的新一代；荣明芳出任中信信息科技的副总裁。

家族“一荣俱荣”特质
兄道友弟道恭兄弟睦孝在中 事诸父如事父事诸兄如事兄
三千年传统家族文化熏陶
备注：当哥哥姐姐的要友爱弟妹，作弟妹的要懂得恭敬兄姐，兄弟姐妹能和睦相处，一家人和乐融融，父母自然欢喜，孝道就在其中了。对待叔叔、伯伯等尊长，要如同对待自己的父亲一般孝顺恭敬，对待同族兄长（堂兄姊、表兄姊），要如同对待自己的兄长一样友爱尊敬。

互帮互助，照顾亲人是刻在骨子里的头等大事
保险的本质
保险的本质是-------契约式互助
解决养老、医疗、意外、健康等人生几大突发状况，免于家庭救急、朋友互帮、社会救济等延续千年的人情式互助，实现家族的昌盛繁荣。

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遵循规律找到突破口
一个人能够影响一个家族 一个人的观念能够影响一个家族的决策 关键在于：这个人是否有足够影响力，是否足够认可这件事！
保险打入家族内部的前提在于：
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国防科大毕业，后从事软件开发工作 12月入司，获国家注册理财规划师称号 荣获、、、总公司“首年期交奖” 荣获-省公司“个人期交奖”、营销十五周年高手争先奖、顶尖高手奖 荣获度“诚信金牌服务个人”称号 -美国百万圆桌“MDRT”会员 荣获度亚太金融高峰论坛九鼎奖、总公司精英俱乐部会员、世界华人保险大会 度“**省保险业百名诚信服务明星” -，**市公司金龙精英俱乐部董事 连续五年保费200万以上，2016年上半年保费达300万
个人简历
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个险准客户开拓主题培训课程
小家庭，大家族
——家族保单连锁开拓300余名优质长险客户
一定经济基础的中青年、受过良好教育的知识分子阶层在客户中占比偏大
如何挖掘客户价值为我所用？
我的客户现状分析1个家庭的背后是1个家族
1份保单的背后是1个家庭
充分开发家族潜力家族结构图（以一对40－50岁夫妻为例）
家族开拓成果
家族的裂变效应 基本情况：两位老客户（王总、周总），40来岁，分别购买30万，20万； 具体举措：细分家族市场，连锁开拓家族保单； 收获业绩：收获30件保单、200万保费，占上半年新单保费的70%以上。

启示：小家庭背后的大家族是座大金矿
省时、省心、省力
家族式获客——
如何进行家族式开拓呢？
解剖家族结构，细分购买梯队
第一梯队：与客户年龄相仿40-50岁，一般为（表、堂）兄弟姊妹，经济实力相当，购买能力最强
第二梯队：客户的上一辈，一般为父母（父母姊妹）赚钱能力减弱，有一定的积蓄，购买能力稍弱
第三梯队：客户的下一辈，一般为子女（侄儿、女），工作了几年，没有太多积蓄，购买能力次弱
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