客户经营三交攻略
个险准客户开拓主题培训课程
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讲师简介
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2007年入司，2007-2010年人**支公司组训 2010年 调入**市公司本级工作 2015年 **市公司银保部负责全市银保渠道支持工作 2015年10月至今 **公司教育培训部专职讲师， **公司三大渠道兼职讲师负责人 2015年总公司个险“绩优主管2000”培训项目组成员 截至目前主持产说会和启动会上千场，主讲百多场
课程目标
通过本课程学习，帮助学员更加深刻的理解客户经营的原理，从而完善未来客户开拓和经营的方法及举措
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定策落地课程大纲
布道，道者，自然
解读 道：规律 自然：客观存在
人法地，地法天，天法道，道法自然
春
夏
秋
冬
自然界的规律
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大道：道归自然 回归营销本源 春播 夏种 秋实 冬藏
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客户： 感情思想 人本人性 人和仁爱
客户经营的规律
人
中华民族独有的处世观念：天地人和 其核心文化思想，为一和字
行业解读
行业发展遵循的规律
原始时代
信息时代
农耕时代
服务营销发展之道
寿险营销归根到底就是“经营人性” 销售（产品）— 服务（体验） 人的经营----“三交攻略”
以人为本 关系营销
课程大纲
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定策落地循道
颠覆性的客户经营 可持续 注重效果 良性递增 循道之变 交往---交情---交易
平台搭建： 关系维护型， 促成型， 可量化，可追踪
新时期准客户开拓的探索和思考
异议处理及转介绍
销售模式升级
以客户需求为导向的销售流程
互相支撑
原理支撑
社会交往能力（交往-交情） 专业技术能力（交情-交易）
能力支撑
线上线下 相互交集
寿险经营三交攻略：循环三交图+双能力
1、社会交往能力（交往--交情） 2、专业技术能力（交情—交易）
双能力+三交原理
批量 线上线下 交融、共享
多元化转介绍 平台化 批量获客
交往获客
线上线下相互交集 线上连线线下活动
线上 + 线下 = 人脉群
人脉圈
六度空间理论 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。 ---20世纪60年代，由美国心理学家米尔格伦提出 案例： 世界真的很小 之前素不相识的人，只要拉扯关系总能找到共同的熟人
“六度空间”扩张
三交运作落地攻略----机制化经营活动
“六度空间”扩张 无压力客户经营活动 收割平台的建立
平台搭建为基础
人脉圈的网络扩张
由点到面，打开你的“六度空间” 接触、学会新生科技产品 开个微博、微信、公众号等并且接触大量的人 抓住一切机会入会进部（圈子经营） 买一辆你喜欢的好车 如果是外地人,马上加入同乡的商会等（同宗、同乡、同源、同姓） 有兴趣或爱好的，加入各种户外或运动健身俱乐部，没有的先加入后培养（同好） 参加更高层的进修学习班 积级参加各类服务及活动（公益活动、会议、会展等）
成功秘诀： 重点在 交往 和交情
专业技术能力的基础上强化社会交往能力
情商很重要
持续大量的交往一定会产生交情 交易是自然而然、水到渠成的过程
课程大纲
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定策落地机制营销
基于互联网金融时代“免费体验”，以顾问行销体系为主线，通过全预算规划、四级讲师体系、小说（小创）会等途径，推行伙伴自主化经营，营管专业化管理，全面激活营销团队活动，逐步形成机制化营销的队伍发展模式。
市场定位-----非买即卖、非商即客； 目标规划——基本法基础之上的全预算规划； 免费体验——高密度的机制营销活动（好-氛围-分享）； 工业化组织营销生产线——大量小说会、小创会； 工业化组织机制生产线——大量增员-大量晋升-大量培育，形成自下而上，自发自动的推动型组织； 核心竞争力——社交能力+专业能力； 社交能力-------组织活动的能力（交往-交情） 专业能力-------促成交易的能力（交情-交易）
我们理解的机制营销
机制营销
对过程负责
无压力营销
对客户体验好：吃喝玩乐
对伙伴来说：无拒绝、快乐秀、好倍增
无压力的客户经营活动（1/2）
核心要点 目标：跟客户建立交情 具备条件 低成本 易召集 易举办 AA制 独特性
。。。。。。以上文本无格式，详细请下载查看