中文摘要
液化气作为一种高热值、低污染的清洁能源，具有民用燃料、化工原料等
用途。近年来，液化气市场受到天然气等替代品发展的冲击而逐步萎缩。中石
油昆仑燃气西北分公司作为西北区域内液化气的主要经销商，受其总公司战略
要求，逐步开展液化气终端销售业务，但在营销策略的设计与实施中仍存在许
多不足。
为使中石油昆仑燃气西北分公司的液化气终端营销策略能够更加符合市场
的要求,本文对该公司及其目标市场进行了详尽的调研分析。首先，对目标市场
的概况及结构现状进行分析，为该公司的策略制定打下了基础。其次，以STP
及4P营销理论为基础，对该公司液化气终端销售策略现状进行了深入的分析，
查找出存在的不足，针对这些不足，从产品、价格、渠道、促销四个方面入手，
提出了一系列营销策略提升方案。最后，本文通过组织机构构建、企业文化认
同、营销团队建设、人力制度匹配四个方面进行营销策略保障方案的设计来确
保提升方案的有效实施。
关键词：液化气终端销售；营销策略；STP；4P
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