银保专业化销售流程100’+90’ 目录 专业化销售的概念 销售 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。 专业销售 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。 专业化销售 将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 世界上有两个行业的销售活动最具专业化： 为什么银保渠道要做专业化销售 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人模仿，专业化销售可以形成差异化经营，展示竞争优势 与银行之间建立长期合作关系的需求 客户对于银行销售保险专业程度的考量 现代营销管理理念的树立 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 一般商品销售 摆放商品（产生明显需求） 等待客户（主动循问） 说明产品（讨价还价、决定购买） 收款发货 售后服务（产生满足感） 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 寿险商品自身的特点 需求的不确定性 无形的、不可试用 服务期长，终身性 实现的不确定性，随时承诺 金融产品，多功能性 还未被公众普遍认知 对个人和社会的意义是深远的 银行柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理优势特点： 客户对银行有信任感 服务客户的机会多 一次性促成概率比较大 柜面人员需要在短时间内完成销售动作，因此说明及促成话术要求清晰、简洁 银行柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理不足： 柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低 。。。。。。以下略