1 高端客户沟通思路 1、部分商人学历不高，学习不好的早年下海经商； 2、商海沉浮练就了目光犀利，思路敏捷，把握时机能力强的素质； 3、善于对新事物评判优劣，并能当机立断作出决定； 4、忙难以约见，不屑一顾，对任何东西都很挑剔； 5、多年的商界打拼，戒备心非常强； 6、主观意识非常强，特别不喜欢被人说服。 解读成功人士心理特点 沟通思路 两个担心 三个资产 四个理念 五句话 两个担心 保全资产： 企业资产、家庭资产、个人资产要及时剥离 资产传承： 贵族不是一代铸就的，而是代代相传 家庭资产 企业资产 个人资产 三个资产： 黑色资产 绿色资产 个人资产 家庭资产 企业资产 黑色资产与绿色资产 黑色资产： 在风险来临时，受国家限制，可冻结的资产，又称沙丘类资产和泥土类资产 绿色资产： 不受国家政策限制，不能被冻结的，永远属于你和你家人的，可传承的资产，又称岩石类资产 三个资产的作用 个人资产是最重要的，但又是最容易被忽略掉的！ 什么是个人资产 个人资产就是保证自己的晚年生活、养老、医疗、教育，以及下一代的资产传承，以上这些才是个人所得。 ——陈云 博士 管理资源网保险资料下载网 人寿保险的功能 弥补收入损失 急用的现金 信誉支付的保障 安全、抗通胀 资产传承 避债、避税 资产传承：代代相传才能铸就贵族 中国没有真正的贵族，是因为我们拥有财富的时间太短。 贵族不是用金钱、数量、体积来衡量的，而是用时间、生命、长度来衡量的。 人寿保险的避债功能 不可不防的债务风险 － 政策风险 － 市场风险 － 人为风险 受益权债权 人寿保险才是真正的个人资产 《保险法》第24条规定：任何单位或个人不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。 人寿保险的避税功能 未来可以规避的税收 －房产税 －空置税 －遗产税 四种观念 第一个观念 富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多! 富裕人生≠卓越人生 第二个观念 购买保险是在选择以后的生活方式 管理资源网保险资料下载网 退休后选择那种生活方式完全取决于你 第三个观念 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的。 话术 我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的？比如说您现在开的是奥迪，您为什么不开奥托。我们都知道，在城市道路上，奥迪开的速度和奥托是差不多的，往往停车的时候，车位比较小，奥迪停不进去，奥拓反而停得下，而且现在油越来越贵，奥拓比奥迪省油的多。 “*总，我想了解一下，您对身份、身家和身价这三个字如何理解？我想谈一下我的理解，所谓身家，是指你现在有多少钱；所谓身价，是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价；所谓身份，是说一个人如果既有身家也有身价，就可以体现他的身份。 从某种角度讲，奥拓是比奥迪更具有优势的，那为什么我们这么多人不选择奥拓反而选择奥迪呢？ 归根到底，就是一个面子的问题。您看，您是为了顾及面子，亏了里子。因为奥迪和奥托对您工厂里机器的运转速度不会有任何的区别，对增加您的收益也没有什么区别。也就是说了有了面子，亏了里子。如果这个时候我们给你一个产品，让您既有面子，又有里子，既能体现您的身价，又能给您充足的保障。而且让您不花钱，还能合理的规避一些风险。这就是人寿保险。现在我们需要给自己一个合理的定价，这个合理的定价就是我们设计产品的一个最终的保额。 管理资源网保险资料下载网 第四个观念 保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用 五句话 第一句话 您不是最有钱的人。 第二句话 您一定可以比现在更有钱。 第三句话 您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响. 第四句话 我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活! 第五句话 我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我!