推销战斗营培训系列 ——迈向专业化推销之路 系列一 平安新鲜人90天 平安新进业务员衔接教育训练课程 课程目的： 本课程为营业部提供给新进业务人员的衔接教育课程，协助新人在入司的90天内，学会人寿保险销售的方法，并通过反复练习掌握各项技巧。 —练习是掌握技巧的唯一方法— 推销循环 售 后 服 务 保 户 开 拓 约访 激发兴趣 发 现 需 求 说 明 促成 处理拒绝 推销的要领 建立足够的信任 超水平的售后服务 合理的产品 保户开拓 保户开拓 没有准保户，就不会有销售 在推销过程中需要业务员最大的主动性，难度也较高 保户开拓的工作若没有抓好，不见得马上出问题，容易将该做的事延后 要持续不断的做，不然便成为 我们的问题了。 向客户争取名单要点 提出四次要求后始开始 以引导性问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 若可能的话，请客户多提供相关资料 ProspectingTalk 陌生拜访 笑容 抬头挺胸 寻找适当对象 直接道明来意 提出对方可接受的要求 要求推介 陌生拜访 SalesTalk 约访 约访 在获得准客户名单后，应 尽快约访 选择约访方法 尽量搜集准客户资料 电话约访 电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，切勿在电话里推销保险 边讲边微笑，这样说出来的话会更好听 在提出五次要求前不要轻易放弃 善用“清清楚楚”、“明明白白”和“请你不要误会”这几句神奇的句子 确认时间没有冲突，拜访的地区事先规划好，以提高效率 电话约访 同意谈话 自我介绍 道明来意 提出要求 确认约会 处理拒绝 电话约访范例 激发兴趣 （建立信任） 没信任 没需要 没帮助 不急 从调查得知消费者拒绝购买的原因，可分为以上四项。 既然客户拒绝的原因大部分源自没信心，这样我们应该在建立信任方面多下一点功夫！ 建立信任要领 得体的穿着 微笑 共同话题（赞美） 推荐函 专业资格 说话节奏 肢体语言 客户推荐函 _______先生： 我日前曾与平安保险公司的袁欣荣先生就如何运用保险作更好的财务规划进行了详尽的探讨，觉得袁先生不仅说明得很清楚，而且其内容也极具参考价值。据我观察，袁先生是一位很热心的人，乐于帮助他人。 请你在百忙中拔冗与他洽谈为盼。 ————— 以保险的意义与功能激 发客户的兴趣 生活化 趣味化 善用辅品工具 注意客户反应 发现需求 现况分析 我们大都喜欢购买东西，但却讨厌被推销。向客户提出问题，帮助他们思索和判断，是让他们发现本身的保险需求的最有效方法。 别人对我们所说的话可能存疑，甚至反对，但问题本身没有对错可言，只要问得恰当，客户都能接受。 问题的种类 开放 封闭 事实 感觉 找出在客户生命中最重 要的事，把将其量化 =WANT心愿 客户现有拥有的资产 =HAVE目前拥有 保险需求即： 心愿—目前拥有 WANT-HAVE=NEED 说明 两大关键问题 请问我们上次谈完到现在，你的情况有没有改变呢？ 如果我提出的建议能符合你的需求，你会不会慎重考虑？ 只在客户充分的准备下才可与他讨论我们的建议！