蔚兰星城 营销战略思路构思 2012.11 目录 前言部分 市场研究 本案分析 营销思路 营销执行 团队组建 前言部分 目前，从整个市场来看处于冰冻阶段，就市场的发展遇到的一定的阻力，在解决资金方面开发商纷纷采用降价的方式进行销售，比如：团购、直接降价、打折等。 随着房地产市场的发展，营销模式已不再是传统的方式，而是从坐销转变为更先进的行销模式，销售方面更注重于与客户面对面的交流。 思考： 面对现在的市场环境，如何去打开销售渠道，如何去采用更先进的销售模式，我们需要一支更好的策划团队。 市场研究 作为绍兴中心城市三大组团之一，袍江新区的发展目标是绍兴中心城市的重要组成部分。 规划至2020年建成面积100平方公里，人口25万，成为全省配套规模最大的开发区之一。 袍江工业区以建设“一条世纪街、两个开发带、四个功能区”为重点，加快中心商住区的建设。 据绍兴市房地产信息网统计数据显示2010年袍江新区商品住宅总体成交2210套，成交面积24.23万平方米，绍兴市区全年累计新增商品房面积约79.5万平方米，累计商品房销售面积约为71.3万平方米，袍江占全市销售总量的33.98%，成交均价6372元/平方米。 2011年绍兴市区商品房市场销售75.424万平方米，成交5452套。袍江新区成交商品房1537套，成交面积为17.26万平方米，袍江占全市销售总量的22.88%。 袍江成交面积（万/㎡） 绍兴销售商品房面积（万/㎡） 2010 2011 预计2012年袍江新区商品住宅总套数25000套左右，可售套数7500套左右，按照2010年、2011年袍江新区住宅去化速度看，消化时间在3—4年之间，商品房带来居住人口可达3.5万人左右。自袍江新区建立至今，拆迁安置小区已达21个，累计安置约4万人，占户籍常住人口总数的40%。 另外由于新区配套尚未成熟，很多小区有一定的空置率，我们估计：未来袍江新区小区人口大概在7万人左右。 庞大的人口数量会带动袍江的发展，同时也给房地产市场带来潜在的客户资源 本次调研的对象，主要针对绍兴袍江新区目前去化率比较高，楼盘市场成熟度较高的楼盘 南岸花园东区 丽景华庭 恒联锦园 金湖湾 益泉·世纪城 锦江半岛 关于袍江： 袍江经济开发区以“工业区”为背景，从一定程度上给人留下“不适合居住”的印象，但最近几年袍江经济开发区人口的不断增长，同时政府对袍江新城规划的完善以及各项设施的完善，该区域的竞争力有了明显的提升，居民的认可度也逐渐提升。 目前为止，袍江在建或已建多个房地产项目均集中在核心商贸区，总面积大约8平方公里。目前新近开发的代表楼盘主要集中在世纪街沿线，集群效应明显。部分楼盘已经交付入住，居住氛围初步形成，从而有利于板块整体品质提升，目前总体房源充足。 关于楼盘： 1、目前袍江在售楼盘相对比较集中，集群效应明显，多分布于世纪街、袍中路 中路及育贤路两侧； 2、走访袍江几个楼盘从总体上来看，去化率比较高，销售比较火爆，部分楼盘 仅剩少数房源在售； 3、目前袍江在售楼盘中140㎡以下的中小户型相对比较好卖； 4、袍江楼盘的客户多数来自绍兴市区，其中存在一部分为袍江当地的农村户口 的客户； 5、袍江楼盘从总体上来看是一个大的居住区，未来入住率的提高，周边配套的 完善，整体居住氛围会大大提升。 本案分析 一次开盘房源 蔚兰星城位于CBD核心区域，东临越东路，西临袍中路（直通绍兴迪荡），南临育贤路，近邻袍江中学、群贤小学、柯灵小学等学校。 蔚兰星城商业和生活配套合理： 步行5分钟到达酒店和群贤小学，步行8分钟到达绍兴公共卫生中心，步行10分钟到达柯灵小学及袍江医院，步行10分钟到达建设银行，步行12分钟到达工商分局，步行18分钟到达袍江农贸市场。 20分钟的商业生活圈带来更多的是方便与快捷 通过对整个市场及本案的分析，目前本案面临的问题： 1、营销思路的转变 营销思路上已不在是采用传统的、纯粹的营销模式，而是更 加先进的营销模式。 2、营销团队执行力的加强 营销团队在执行过程中更加注重精耕细作，更加注重对营销的每一个过 程。 3、如何把握市场时机 在合适的节点推出合适的价格，从而降低风险、减少损失，以最 小的成本来获得最大的价值。 4、如何引发销售高潮 与之前推出的房源相比较，接下来需要引发新一轮的销售高潮，实 现快速去化现有房源。 5、如何对后期房源推盘的策略与之前的策略进行互补 营销思路 诺钡地产 营销思路 HOW TO DO 一、以事件引爆入市 项目确定销售目标，必须全面开展工作，以轰动全城的事件营销来再次获得市场的关注度，力求在短时间内扩大客户基数。 存抵活动 降价优惠 团购活动 营销思路 HOW TO DO 存抵活动 ◎先前的存抵活动“存1000抵30000“取得了较好的效果，但是与其他楼盘的存抵活动 过于相似，不能脱颖而出。 ◎我们将采用“存抵”更大的活动形式，更大的降低销售门槛，“存抵”作为销售的噱头，可快速在当地获得较高的关注度，大大提高项目人气。 营销思路 HOW TO DO 降价优惠 ◎”震撼价“上市，不直接明确价格，给市场一定的悬念。 ◎不直接说降价幅度，留给后期调整的空间。