如何切入寿险计划 以退休养老费用需求切入 以“子女教育费”需求切入 以“大病医疗费用”需求切入 以生活费用的需求切入 以房屋贷款费用的需求切入 技巧 通过转介绍认识的准主顾何先生是某公司的部门负责人。经向介绍人了解，何先生收入稳定，有一定的经济实力，对生活质量非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 背景介绍 业：何先生，请问您在这家公司做了很久了吗？您负责哪个部门？ （轻松闲聊） 客：是啊，有五年了，我是业务部门负责人。 业：何总，您真是事业有成啊，那么年轻就成为部门经理，真是佩服您！ 客：谢谢！ 业：何总，那公司有没有提供员工福利退休金？或是医疗福利？ 客：没有（有……，业：大概会有多少退休金？） 业：有没有社会养老保险呢？（如果有，那每个月要交多少钱呢？） 客：有社保，公司每个月从工资里面扣100元吧。 业：请问您现在多大年龄了？有小孩了吗？ 以退休养老费用需求切入 客：35岁，有个6岁的女儿。 业：何总，您是否一直打算在这家公司待到退休？想过什么时候退休呢？ 客：不一定，55或60岁吧。 业：何总，正如您所说的，一份工作并不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动，您离开这家公司了，那在这家公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划是应该由自己控制，无论去哪里，您的利益都不会受到影响，不知道您同意吗？（简单探索投保的意向） 客：（点头反应……） 以退休养老费用需求切入 通过转介绍认识的准主顾洪先生是某学校的老师，收入稳定，对子女教育非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 背景介绍 以“子女教育费”需求切入 业：洪先生，不知道您有孩子了吗？ 客：有个儿子。 业：洪先生，您有儿子的照片带在身上吗？（轻松闲聊） 客：（拿出儿子照片……） 业：洪先生，您的小孩长得跟您很像，气质好，看起来很聪明，一看就知道是个小帅哥。叫什么名字？几岁？ 客：他叫小华，6岁了。 业：喔，明年就要上小学了，洪先生，像您这么疼爱孩子，对小华的未来您有什么样的期望呢？ 客：希望他能成为有用的人吧。 业：洪先生，现在很多家长都把小孩子送去学电脑、学英文、钢琴，就是希望孩子不要输在起跑线上。将来如果小华有兴趣，您会不会送他去学一些才艺呢？（轻松的语气） 以“子女教育费”需求切入 客：要看孩子的兴趣啦！ 业：小华真有福气，有个好爸爸。洪先生您说得很对，希望小华将来能做个成才的人。我相信洪先生您也知道，现代社会，未来竞争将日趋激烈，只有接受过良好高等教育的人才能在激烈的竞争中立于不败之地，因此，接受高等教育是未来年轻人生存和发展的基础。洪先生，您希望小华能接受高等教育吗？（说话流畅平稳，表现专业） 客：当然希望啊！ 通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。经向介绍人了解，公司福利待遇还不错，福利保障是其考虑的重点。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 背景介绍 以“大病医疗费用”需求切入 业：李经理，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？（语气和缓） 客：有啊……。 业：有个问题我想问一下？（礼貌地提问） 客：您说说看。 业：您会不会觉得照顾病人很辛苦？ 客：会啊。 业：李经理，您觉得有没有人喜欢去住院？ 客：应该没有吧！ 业：是啊！一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃，但大病当然得去医院，住院非常痛苦，心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要。（适当提高语调） 以“大病医疗费用”需求切入 业：尤其是近几年，SARS、甲型H1N1各种传染性疾病肆虐，医疗费用又日渐上涨，让我们更深深地意识到了健康的重要，我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障，李先生，您同意吗？（目光对视一下对方） 客：同意！ 业：李经理，我想向您请教一个假设性的问题，（停顿一下）不知道您有没有想过，如果有一天您必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您？ 客：我太太可以。 业：一般说来，家里一旦有个罹患大病的住院病人，这个家庭往往会同时发生三个问题：①庞大的医疗费用②病人收入的中断③病人家属之一可能必须放下现有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注视对方的眼睛，促使对方回答） 通过转介绍的准主顾陈先生是某公司的普通员工，工作待遇一般，目前正考虑换工作。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 背景介绍 以生活费用的需求切入 业：陈大哥，我想请教您一个问题，不知道您是否仔细算过一个月家庭基本生活费用支出需要多少钱？（轻松闲聊） 客：不曾算过。 业：那每个月要不要2000元？ 客：差不多。 业：陈大哥，如果您每个月的生活费不够用时，您会有什么感觉？（关心地提问） 客：日子会更不好过吧！ 业：陈大哥，我想请教您一个私人的问题可以吗？（眼睛接触、态度诚恳） 客：没关系。 业：一般人每个月都会存一些钱，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：不一定，大约可以存1000元左右吧！ 以生活费用的需求切入 业：陈大哥，到目前为止您存了多少钱呢？有没有30万元了？ 客：……！ 业：陈大哥，对不起！这是比较私人的问题，请您不要见怪，我请教您银行存款或股票市价有没有30万元的意思是，万一我们有事情发生时，您将可以每月得到2000元的利息收入来当您家庭的生活费。我这是假设银行利息为4厘的，实际上目前的定存利率没有这么高，请问陈大哥，您银行的存款有30万元吗？ 客：没有。 业：陈大哥，不知道到目前为止大约已存了多少钱呢？ 客：差不多10万吧！ 业：陈大哥，您想过吗？如果有一天万一我们有事情发生并失去了赚钱能力时，您或您家人每个月2000元的生活费要从哪里来？（停顿，看客户反应）