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2019新人衔接培训18建议书讲解21页PPT

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资料大小:1381KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2020/6/24(发布于湖南)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
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文本描述
建议书讲解 新人育成——新人职训A 课程目标 通过本课程的学习让新人重点掌握建议书讲解的步骤、方法和逻辑,从而成功促成。 专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单及转介绍 建议书的讲解 目 录 建议书讲解步骤 1 2 3 演练与点评 √ 建议书讲解案例展示 简述上次面谈的要点 讲解建议书的步骤 建议书讲解 总结及促成 要求转介绍 步骤一、简述上次面谈的要点 客户经理:王先生,上次我们交流得很愉快,您还记得我们聊到最多的“如何用700块钱解决30万块应急钱”的方法吗?今天我为您带来的这份计划就是为了满足您的需求而量身定做的。 客户:是的,我有点印象。 客户经理:其实只是改变一下您的习惯,就可以用700块解决30万块应急钱的问题,我今天专门为您量身打造了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧。 客 户:好的,我们来看看吧。 注意事项: 首先重申上次见面已经达成一致的观点。 步骤二、建议书讲解 注意事项: 讲解要通过特征描述、优点演示以及对客户利益的有机结合,解决客户的问题并使之产生愉悦的感觉。 建议书概述:简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等; 利益介绍:具体讲解各项产品利益(如身故保障、重大疾病保障等); 险种:国寿福终身寿险至尊版(保额30万) 交费:年交保费8507元(月均约700元) 20年交 步骤三、总结及促成 您拥有这份计划,从长远角度来看,好处就是我们只是用每个月700元比较灵活的钱,就能够很好的解决30万元应急钱的问题,困难时为我们雪中送炭,幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话,我们现在就让这份计划书成为真正保单,让您尽快拥有这份保障,请问您身份证带了吗? 注意事项: 一定要尝试做促成; 只要在讲解过程中保持和客户沟通,讲解到位,触动了客户,促成是水到渠成的事情。 步骤四、要求转介绍 客户经理:您觉得我刚才跟您讲解的这份计划怎么样?如果您觉得好,我希望帮我个小忙,就是可不可以介绍三个朋友给我,让我跟他们分享一下这个经验? 客 户:…… 注意事项: 在所有的销售环节中,只要与客户沟通良好,均可以向客户索取转介绍。 目 录 讲解建议书的步骤 1 建议书讲解案例展示 √ 2 演练与点评 讲解建议书的注意点 让数字有意义 突出方案特色 适时询问客户看法,与客户互动 将保险利益转化成客户利益 (一)建议书概述 业:王先生,这是我为您设计的建议书,这是您的名字,您投保的是国寿福终身寿险(至尊版),仅需年交保费8507.27元,平均每个月只要700元左右,相当于一天只用花费23元。一旦拥有国寿福至尊版,它能为您的家庭建立一套保障系统,真正做到从容应对未知风险,保障生活品质,关爱家人的同时让爱能延续。 简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等