前言
绿地天成苑项目自2012年1月1日在盐城经济技术开发区正式奠基以来，经过一年多时间的开发与运作，最终在11月10日顺利开盘，成绩可谓是喜忧参半。项目在这一年的运作里，经历了一些波折与起伏，因为本项目是盐城经济技术开发区第一个开发运营的房地产项目，在整个2012房产调控年的大背景下，项目在前期运作上遇到了很多困难和阻力，但在项目团队共同的努力下，还是取得了相对较好的成绩。 2013年是本项目一期开发最重要的阶段，我们需要总结2012年成功与失败的经验，为2013的任务与指标提供方向，并根据项目的进展制定更加符合市场情况营销策略和推案计划，力争在2013年取得完美的成绩，成为真正的“新城生活领跑者”。

第一条2012年度营销工作回顾
绿地天成苑营销工作大事记
1、项目奠基 【事件】绿地天成苑项目隆重奠基 【时间】2012年1月1日 【地点】项目北地块 【要点】工地围挡的树立、展台的搭建、开发区政府嘉宾、投资方、施工方人员的组织 【意义】项目奠基，是绿地天成苑第一次揭开神秘面纱，第一次与客户面对面，也是绿地天成苑营销推广工作正式启动。此次活动得到了开发区政府的大力支持，作为开发区政府重点招商引资项目，通过此次活动，项目在全市得到了一个很好的亮相展示。

2、市区售楼处公开 【事件】绿地天成苑市区售楼处盛大公开 【时间】2012年5月28日 【地点】市区营销中心 【要点】销售团队的组建完毕、市区营销中心的选址及装修完成、媒体通路展开 【意义】通过四个月左右筹备，销售策划团队组建完毕，市区营销中心选址和装修的完成，销售团队的入场，标志着本项目第一次与盐城市民全面接触，此次营销活动通过户外大牌、电视、短信、报纸、项目折页、DM单页迅速向全市传播开来，取得了非常好的效果。

3、绿地集团20周年年庆 【事件】热烈庆贺绿地集团成立20周年并成功入围世界500强 【时间】2012年7月18日 【地点】市区营销中心 【要点】客户筛选、礼品准备、活动当天流程安排 【意义】借助绿地集团成立20周年以及成为世界500强企业为契机，提高本项目的知名度与美誉度，同时与客户互动，增加客户对本项目的认同感。

4、产品解析会 【事件】绿地天成苑产品解析会 【时间】2012年9月23日 【地点】盐城鸿基玄武酒店 【要点】客户筛选、领导发言、产品卖点 【意义】借助绿地天成苑产品解析会，通过绿地集团领导、开发区领导、工程部专家等对本项目的深刻剖析，重点宣传本项目未来发展潜力及产品特点，同时与客户互动，增加客户对本项目的认同感。

5、公开认筹 【事件】绿地天成苑盛大公开认筹活动 【时间】2012年9月29日 【地点】现场营销中心 【要点】销售人员培训、现场营销中心的装修、认筹的成功运用、认筹前的户外、短信、网络、DM等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道 【意义】通过长期的形象价值营建，及近四个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高， 自9月29日认筹开始，总认购VIP卡量92张，也为绿地天成苑积累了相当多的诚意客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。

6、参展秋交会 【事件】盐城秋季房展会 【时间】2012年10月27日~10月29日 【地点】盐城体育馆 【要点】参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、展位现场的充分展示及现场节奏掌控、看房专车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道 【意义】通过秋交会的参展，一方面增强了项目一期前期认筹客户的信心，另一方面也是为项目首次开盘进一步增加认筹量，此次房展会为绿地天成苑综合实力的体现起了重要作用。并通过展现与销售现场的联动，成功实现了项目一期客户客户的最后一轮的积累，为项目开盘夯实了基础。

7、首批客户解筹 【事件】第二批多层单位解筹 【时间】2012年11月7日 【地点】现场营销中心 【要点】房源销控、合理价格制定、优惠政策的确定、认筹前的网络等媒体的宣传、VIP客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备 【意义】通过精心的筹备，成功实现项目解筹率达92%，而且成功地控制了解筹现场的局面，实现了项目销售工作和品牌维护的双丰收。

8、开盘 【事件】·绿地天成苑开盘 【时间】2012年11月10日 【地点】现场营销中心 【要点】3号、6号房源销控、成功价格试算、合理价格制定、开盘前的网络、户外、报纸等媒体的宣传、开盘活动当天全方位的准备 【意义】作为绿地天成苑的销售重点，开盘当天通过丰富多彩的开盘文艺表演和成功的流程组织，保证了项目开盘当天人气，并为项目后期持续热销的提供了良好市场环境。

绿地天成苑的整体营销环节，根据市场的不断变化而不断调整营销策略。营销工作经过项目各个部门的有效组织执行，克服了工程、预售证取得等过程中的重重困难，实现了整个营销工作合有条不紊地开展。从项目形象价值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了良好的合作意识，这也是绿地天成苑销售工作顺利开展的保证。

小结
第二条2012年度营销数据分析
1、2012年累计来访客户982组，来电1141通。

绿地天成苑于2012年5月28日市区售楼处正式开放，截止到9月30日4个月时间共接待来访客户428组，来电客户439组；2012年10月1日现场售楼处正式开放，截止到12月31日3个月时间共接待来访客户554组，来电客户702通。

客户分析
2. 来电客户渠道分析（2012年度）：
分析：2012年度来电客户渠道主要网站、活动、单页、户外为主分别为24%、21%、17%、14%。报纸、短信、单页、活动、车身广告、电视广告主要是根据销售节点的需要进行宣传，朋友介绍占到5%，利用口碑宣传效果明显，也是项目后期主要的宣传方式。