善用“精选”工具，事半功倍
单页开门，理念沟通
销售资格证增强信心，门票递送，邀约产说会
认购卡限量
借机促成
销
售
资
格
证
精选产品单页开门
参考话术：…收到我的短信了吗？今天来也是特意告诉您这个好消息，我们公司推出了行业首款定向投资、保证收益的资产导向型理财产品，只需一次交费，7年定期投资，目前在青岛市场仅售7天，限时限量，您看咱们拿出几分钟时间来，我给您介绍一下这个项目。

精选背景介绍（单页）
业务员：新华精选系列产品是我们公司与东方资产管理公司合作推出的定向投资理财项目，东方资产管理公司是中国四大国有资产管理公司之一，双方合作方向为城投债、城建债等（借助工具推崇东方资产及投资项目，突出重点：公司背景、盈利能力、投资方向等）；
客户：看来你们这个项目还挺大的
业务员：是啊，项目确实很大，不过参与的方式很简单，根据您的资产配置需求，选择好投资和保障的比例，就可以享受到这个项目带来的安全稳健的收益，本项目仅运行七年；
客户：具体什么情况？

精选产品介绍（单页）
业务员：
1、根据您的投资额，300万以上是没有投资费用的，300万以下公司只收取基本的管理费，余下资金都计入投资账户。

2、您的账户资金将投资于我们为您精选的资产项目，通过资产运作进行增值，日计息，月复利。

3、我们每月公布保单结算利率，账户价值根据结算利率进行调整。

4、您的保单7年到期可进行满期领取；中途您若有资金急需，也可进行部分领取或者保单贷款，非常灵活。

5、这款精选非常适合您做阶段性资产规划。

客户：听起来不错，具体能收益多少？
业务员：您看，这是我们公司刚刚公布的3月份和4月份这款精选的结息，均是5.25%，如果按照这样的收益运行下去，七年之后收益将非常可观。

客户：挺好的，那我需要投多少钱？
业务员：投多少钱由您自己来决定，当然有最低限额（根据客户情况定）

答：是这样的，这个项目是和国内的顶尖资产管理公司----东方资产管理公司联手打造的（您看，这是东方介绍），项目预期规模100亿，分三期，项目预计时间7年，投资方向为城建债城投债，这些债券普通个人很难买到的，收益绝对有保证。

问题处理：1.你们投资什么项目？
2.还有初始费用呀？
答：其实这款产品就像基金、信托这类的理财一样，大客户有一定优惠，300万是免费的(信托是500万），300万以下会收取一定的初始费用或是账户费用做为成为账户拥有人，享受所有收益的基本条件，并且这款精选的账户是绝对透明的，所有的费用都会清晰列明，不会收取任何后台的费用。

3.七年有点长
答：我理解您的想法，我们的精选为了确保客户资金的流动性，是能够提供贷款服务的，贷款额度可以达到投资额(现金价值）的90%，可以保证你的现金流，相当于一钱两用，当然，想获得项目的全额回报，我们还是建议您持有七年。

4.单买这款精选行不行？
答：（已销售20万精选的同仁提供）
1.其实你想想啊，就像你娶了个漂亮媳妇回家，是不是每年还得给老丈人丈母娘送点东西，经常照顾照顾，甚至还得照顾一辈子，不会因为女儿到了你家就不管了吧，谁让你有这么个好媳妇呢，是不是？像精选这么好的产品，公司给你多种选择，可以选择定期也可以选择终身理财相匹配，是不是让你的受益更有保证啊。

2.你看像这种资产导向性产品在我们的理财结构中起什么作用呢？…(按“理财金字塔”图形讲解）做产品匹配
销售资格证
增强专业信任度：你看，这是我的销售资格证，只有通过公司的培训和考试达标的才能获得销售资格，以免给客户讲解不清楚让客户错过抢购时机。

销
售
资
格
证

认购卡
适时促成：这款产品是限时限量销售的，一部分是公司员工内部认购，一部分是达到一定条件的老客户认购，还有一部分是资产百万以上的新客户认购，额度有限售完即止，你看，作为公司的VIP客户，你认购的额度为500万，够用不？
门票
入场券：见产说会门票包装及使用话术
借力工具强势促成
产品单页：“理财金字塔”沟通，导入产品背景
销售资格证：建立专业信任，为产品说明做铺垫
认购卡：产品限时限量，借机促成
门票：借产说会促成高端大客户

课堂训练之一
讲师示范
要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位营销员扮演客户，进行示范演练
2.演练中配合动作
3.时间：5分钟
课堂训练之二
话术背诵
要求： 1.营销员背诵话术，需配合动作
2.时间：10分钟

课堂训练之三
上台演练
要求： 1.邀请2名营销员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练
2.演练时需配合动作
3.时间：5分钟
课堂训练之四
点评
要求： 1.由参与演练的营销员自评
2.请人员点评
3.讲师点评
4.时间：5分钟