镇江美的城2014年营销提报 中原策划部2014/3/5 2014年项目全年销售目标8亿 首先，明确目标 报告前,目标解读 项目全年目标销售8亿 若按指标分解 初步 结论 暂定 二季度2亿，三季度3亿，四季度3亿 至少到目前，镇江史无前例 命题思索构架 （一）第一步：目标梳理 Comb the sales target （二）第二步：市场研判 Competition and to project （三）第三步：本体研究及客户定位 Ontology research and customer orientation （四）第四步：营销策略 Marketing strategy and execution 这场暴风雨，或将欲倾全城！ 如何完成如此艰巨的任务？ Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 目标梳理 Comb the sales target Part1 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 1、货量盘点 东2地块可售房源面积约208500平米，可售货值约14.77亿元；2014年预计推售1004套高层， 200套小高层，252套公寓（商铺产品套数未确定，暂不做分析）。 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 2、户型配比 在东2地块房源中，小高层住宅分为4大面积段产品，分别为103、81、130和107平米，小高层住宅81-104平米皆占比32%，130-107平米皆占比18%(商铺产品划分未定，因此暂不做分析）；公寓主力面积为41.4平米，占比57.1%。高层住宅主力面积为128、99和114.6平米，128、99平米皆占比14.9%，114.6平米占比12.5%。 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 3、目标解读 根据全年8亿的签约目标，我们对今年的销售计划及指标进行估算，其中商铺销售目标需0.87亿元，公寓销售目标需0.58亿元，住宅销售目标需6.55亿元，具体内容如下所示： Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 4、客户目标 87套 销售目标 认筹目标 基础客户目标 商业 住宅 936套 124个筹 1240组 1337个筹 按70%解筹率，需认筹124组客户 13370组 按70%解筹率，需认筹1337组客户 可售129套，去化66% 可售1604套，去化58% 按10：1的来访成交率 按10：1的来访成交率 根据对销售目标解读，全年目标销售1190套房源（其中住宅936套，商铺87套，公寓167套） 需要基础来访客户17000组，月均目标来访1417组； 公寓 167套 239个筹 2390组 按70%解筹率，需认筹239组客户 可售252套，去化66% 按10：1的来访成交率 备注：住宅套数为三个标段总套数 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 纵观版块内的各竞品家楼盘 在持销期各项目的月均上客量不足400组， 强销期不足500组 在如此的市场行情下， 我们应该如何去完成本项目月均1417组目标？ Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 市场研判 Competition and to project Part2 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 2013年市场情况 今年镇江市场整体“量增价稳”，总成交额147.07亿元；经历2010、2011年的成交低谷后，2012年成交回升，并且今年已创下成交历史新高。 其中新建商品住宅成交面积223.07万㎡，同比2012年涨幅32.06%；成交均价6592元/㎡，同比2012年涨幅5.16%；成交面积的上涨有一定程度受新政影响，加上一些品牌开发商在今年都积极推足货量，纷纷抢占市场，但镇江市场规模有限，未来未必能继续保持这一良好势头。 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 1、2013年商品住宅成交情况 从销售金额来看，镇江今年仅招商·北固湾，万科沁园项目接近六亿，远洋、朴园项目紧随其后，均突破五亿，其余项目销售额则阶梯式减少，但差距较小。 从销售面积看，远洋项目为本市今年第一，销售面积达9.59万方，绿地，万科，和融等项目紧随其后，均突破7万方。 Menu 市场研判 客户定位 营销策略 目标梳理 2013年镇江市销售面积TOP20（㎡）