衔接培训第二十一讲事半功倍巧因缘---目标市场开拓 绥化中心支公司 2003年9月5日 目标市场开拓=匹配 意思是把你的专业知识和一群与你有一定共性的人匹配起来，让你能在那个群体中最大限度地发挥销售潜能。 为何要开拓目标市场？ 在你感觉游刃有余的人群中进行销售能够更有成效。 目标市场开拓让你利用自己的优势和背景，以便更加快速地产生绩效并提高件均保费。 为了开拓目标市场你应该回答以下问题 谁？什么？为什么？何时？哪里？多少？多长时间一次？ 销售给谁？ 市场是一群人，他们的共同特征产生一定的共同需求。这群人之间的凝聚力使得彼此之间能够传递知识和资讯。 我要销售什么才能最好地满足客户需求？ 不一定是某个单一产品 或许是适合于不同生命阶段的一系列保险计划 应该对这群人进行研究，看怎样的产品和服务对他们最为有益 这群人为何需要我的产品？ 主要问题 需要了解这群人的特性 并不意味着每个人都是相同的，他们可以是同一称号下的不同人员，例如医生等 他们何时需要我的产品/服务？ 同样，必须考虑不同生命阶段 一个人在职涯发展初期阶段的需求是与其后期的需求不同的 可以从一个团体的行业协会信息中找到有用的启示 哪里能找到那些团体人员的集中地？ 很多时候，同一团体的成员会聚居在一起（物以类聚，人以群分） 这群人需要多少保障？ 同样，须考虑生命周期 需要考虑在不同生命阶段购买不同产品 面临的挑战是应该在较早阶段进入客户的生命周期（把竞争者排除在外） 客户需要我产品的频率如何？ 不总是容易回答 需要建立一个拜访与服务计划的追踪系统 是收集转介绍名单的极好机会 那么，良好的市场是怎样的呢？ 足够的量，区域集中，容易接近，有消费能力，相融一致。 市场类型 特定区域团体 社会性团体 行业或职业性团体 语言、文化和少数民族团体 特殊需求团体 我们的专家团 肖锄珍女士 孙麦先生 于 鹏先生 专家团经验分享规则 概述 个人介绍 回答提问 各组将对你们带到 研讨班上来的课前材料进行分析