如何与客户有效沟通 外贸团队销售及管理实战培训浙江艾力斯特健康科技有限公司 2010年4月3-4日 温州 钟景松 讲师 – 钟景松 在外销团队销售实战方面拥有十多年的管理和培训经验 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商 曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供培训和咨询 著有营销书籍《外贸参展全攻略》 被全国近百家学院用于外贸实战教学参考 现在每月为三百多家外贸企业代表培训各类外贸技能和管理课程 涵盖全国近50个城市，举办过300多场专业的外贸培训， 7000多家企业代表超过1万两千人次参加 开设课程和咨询项目: 外贸实战技能训练 如何有效参加贸易商展 如何管理买家查询 外销团队管理系列 如何避免外销风险 与买家沟通技巧等课程 Email: zhongjs8@gmail MSN:zhongjs88@msn 培训作业回顾： 什么是我们公司的核心竞争力？ 我有哪些什么独特优势？ 我们面临哪些挑战？ 买家为什么要向我们采购？ 熟悉我们产品与竞争品牌的区别 培训作业： 产品的主要目标市场 目标市场客户的分类： 商业类型，买家能力／知识，地区特征，公司规模，与公司吻合度,客户的客户，分销渠道 英文或中文写出我们客户的兴趣点 哪些客户会带来最大的利润？ 什么是这些客户应该具备的因素？ 他们最关注什么？他们有些什么要求？ 培训课程主题： 如何与买家面对面沟通的销售技巧和礼仪 如何与老外有效沟通 商展中买家采访分享 如何维护客户和管理客户 外销人员如何防范外贸运作风险 外贸团队管理辅导 握手的方法 握手： 主动与客商握手亦反映出展位职员充满信心，有助宣传其公司亲善的形象 注意迎上客户的同时伸出自己的手 身体略向前倾,眼神看客户, 握手需握实,摇动幅度不要太大.时间以客户松手的感觉为准 男女握手，不可太用力，不用双手， 如女士无意，男士不主动伸手 递交名片的方法: 双手提交和接拿名片 确认无误地念出对方名字 避免放在裤子口袋内 避免名片读错 非英语国象法国人,北欧人等的名字不是按英语发音的， 遇到难读的名字就立即请教客户,这是不失礼的 个人谈判入座的位置 避免和客户面对面坐 这样容易产生对立感觉 不容易掌控展示资料的方向 请选择和客户斜角坐或平排坐， 有利销售资料的展示容易建立亲切感 站立展示位置 选择展示最佳的站立位置须考虑： 方便操作展品、空间位置、灯光对展品的影响， 面对进口能纵观全局 商谈的距离 熟悉的客户商谈时保持：50-80公分 不熟悉的客户距离为:100-130公分 站着商谈距离:两个手臂长 一站一坐距离:一个半手臂长 个人修养 化妆： 女士不化妆或化浓汝都会给买家带来不专业的印象 指甲： 客户都会有意无意地注意到销售人员的指甲， 把指甲修建整洁十分重要 眼镜： 选择不反光的镜片，有色镜片不宜于眼神交流 卫生： 体味、口气及太浓的香水 准备一点薄荷或口香糖以便清除口气 姿态： 靠在墙上或歪扭地到处坐都会让人感到您很疲倦很烦闷， 保持精力充沛，热情高涨 衣着 第一印象的80%来自于着装 注重销售人员仪表 如参展\接待客户时穿公司制服、佩戴名牌、站立接待 男士着装注意： 制服： 应款式简洁,注重质料.以单色为宜,如深藏青,… 领带颜色与西装和衬衫协调, 要求干净,平整不起皱 裤兜不放太多东西， 衬衫： 领型、色彩、款色必须对外套和领带协调， 颜色搭配超过3种 注意领口和袖口的干净； 袜子： 宁长勿短；深色西裤配深色袜子,浅色配浅色； 皮鞋配深色袜,运动鞋配白袜 鞋子： 以黑色或棕色皮鞋为主，保持鞋子的光亮及干净 休闲皮鞋最好配休闲西服， 女士着装注意 以职业套装或套裙为主 保持服装平整 、颜色协调 佩戴首饰应尽量选用同一色系 最好不用佩戴过多的首饰 忌： 穿着暴露，如超短裙、背心、短裙裤 这将被认为不够专业 朴素，大方，整洁，得体原则 西服上明显皱痕，袖口油渍， 裤兜放太多东西， 颜色搭配超过3种 注重不同场合不同服装 正装西服，商务便装，休闲装 Dress Code 政府部门男士西装革履，女士套装、套裙，上下同色 社交场合男士西装或燕尾服，女士礼服、淡妆 商务便装场合（Business Casual） 周五便装 注意工作服场合 东西方及中外文化差异 思考问题： 东方从整体角度，把握内在规律 西方强调功能，局部入手，化整为零 中医-望，闻，问，切，整体把握，阴阳平衡，经络通畅 西医-生化指标，CT，核磁共振，B超，手术，化疗 局部研究十分清晰 思维方式 东方是归纳型，思辩型，举一反三，靠悟性 西方是演绎形，逻辑型，基于数据思考，结构化 标准化，流程化，规范化，东西方及中外文化差异 文化 东方是点头文化, 竖排版， 西方是摇头文化，横排版 东方强调灵活，变通，把事情做对 西方注重技术，学术，执行力，做正确的事 中西餐 东方讲旋律，悦耳抒情 西方强调节奏，摇滚乐 东方人讲等级，身份，地位，出身 西方人看你的业绩来说话，林肯总统 东方人崇尚自然，天人合一 西方人较敬神，神性压人性