增员活动运作 就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。 增员前准备 增员开拓 约访 增员面谈 跟进及签约 增员活动 循环课程大纲 增员前准备 增员开拓 约访 增员面谈 跟进及签约增员前准备 增员也是一种推销 只有成功才能吸引成功 增员是持续的事情 要注重增员的品质 一、树立正确的增员理念请学员在小组内分享：我增员的最佳业务员和最差的业务员。 时间：10分钟 二、明确自己的增员轮廓 年龄 学历 经历 性别 婚姻状况 社会背景 形象 …… 客观条件 主观条件 外向 热情 活力 愿望 坚韧 企图心 ……请在学员手册上，写下你的增员轮廓。 时间:5分钟 增员开拓 缘故增员法 直接增员法 媒介增员法 推荐人增员法 缘故增员法的定义及特点 熟悉、易接近 信任度好 质量高 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的，如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。其特点在于：直接接触增员法的定义及特点 方便、快捷 随机性很强 对个人能力的提升很快 与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。其特点在于： 媒介增员法的定义及特点 宣传的面较广 有一定的可信度 更能贴近于生活 是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。其特点在于： 推荐人增员法的定义及特点 可以获得大量名单 名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感 是通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象名单，并通过推荐人影响力进行增员的方法。交友广阔 认同寿险、认同平安 热情、热心 有亲和力 有一定影响力 …… 热心推荐人有什么特征呢？请学员以小组为单位研讨： 哪些人可以成为我们的热心推荐人？ 时间：5分钟已有客户 公司内勤 居委会或者社区的工作人员 各企业的人事部员工 …… 哪些人可以成为 我们的热心推荐人呢？ 请学员以小组为单位研讨： 如何培养热心推荐人？ 时间：10分钟 建立推荐人对增员者的信任 建立推荐人对平安的高度认同 建立推荐人对寿险营销工作的认可 展示个人成功现状 牢记推荐人的兴趣爱好，建立友好关系 推荐人提供优质的保险服务 …… 带推荐人参观培训中心、职场 让推荐人及时了解平安的最新发展 …… 让推荐人认同寿险的意义与功用 安排跟你比较优秀的组员见面 怎样培养热心推荐人呢？约访 电话 电子邮件 短信 直接拜访 聚会活动 …… 一定要约到准增员对象哦！ 增员面谈 步骤一 接触 步骤二 说明 介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问 步骤三 异议处理 针对准增员对象的异议予以解答 异议处理 步骤四 促成 收集准增员对象的信息资料 促成准增员对象参加创业说明会、职前培训 寒暄赞美 收集资料 动摇激发 步骤一：接触 目的：搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。 《诱人的收入》以小组为单位，研讨教学片中主管面谈存在的问题 时间：5分钟《理想的工作》 以小组为单位，研讨教学片中主管面谈有哪些值得借鉴的地方 时间：5分钟 全面了解准增员对象的现状 运用动摇话术让准增员对象对现状产生困惑或者不满 通过提问了解准增员对象心目中的理想工作现在的收入情况怎样？ 你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？ 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？ …… 选择合适的面谈场地，建立良好轻松的气氛 多提问充分了解对方需求，不要急于进行销售工作的介绍 细心聆听及观察，态度诚恳、尊重 记录准增员谈到的重点内容 保持中立，不要咄咄逼人 ……学员两人一组进行角色演练，分别扮演主管、准增员对象（30岁个体业主）。要求： 1、主管通过提问了解准增员对象的现状和理想工作 2、主管通过引导激发准增员对象改变现状的愿望 时间10分钟 步骤二：说明 目的：针对准增员对象的不满或者困惑，详细说明寿险销售工作如何帮助他实现理想生活。 《寿险事业的特性》以小组为单位研讨教学片中主管面谈有哪些值得借鉴的地方 时间：5分钟首先，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。 然后，根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象。 最后，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。 其实你有没有发现你做行政秘书，和我们做保险有些相似？做秘书有很多时候会帮助你的老板去接触客户，做一些文案，帮他安排一些事情，是吗其实我们做保险也要做行政工作，我们会接触不同客户，然后