第一部分角色和功能
回顾我们现有销售体系岗位描述说明
销售主管角色:
通过挑选、指导、培训区域队伍、开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为快步氨基酸各销售区域内客户的代言人.
销售主管职责：
1.制定目标
为区域队伍成员制定并传达清晰的与分公司相一致的目标
在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动
确保清晰的交流及定价和促销的一致
销售主管的职责
2、衡量业绩
提供完整的、连贯的信息
让下属了解他们整个月的工作情况
销售主管的职责
3、指导
给下属提供实现目标所需的支持和指导
指导下属的关键时机
销售主管的职责
4、重点客户管理
经销商管理
重点终端管理
1-3销售主管应发挥的作用和能力
第一部分角色和功能
1-3-1销售主管能力之一市场诊断能力
市场诊断能力
对市场的格式化分类
分类的目的
策略重点分类
可管理层次分类
产品通路物流的5个经典层次
终端类型的分类
按销量分
按档次分
按经营方式分
按区域分
4、区域市场组合分析
4.1行业特征
1-3-2销售主管能力之二各个性市场资源的投入方向能力
各个性市场资源的投入方向能力
什么是市场资源
资源分类
物质和非物质属性
推和拉的属性
固定和变动属相
对通路或渠道的5个作用属性
决胜在重点售店场所
5。对通路和渠道市场费用的5个作用属性：
消费气氛建立(A)
消费拉动(B）
店内推动(C)
进店推动(D)
通路推动(E)
1-3-3销售主管能力之三产品线在目标市场/渠道的整合能力
产品线在目标市场/渠道的整合能力
熟悉你手中的产品
价格
风味针对对目标消费者
针对对手
市场地位
在目标市场/渠道设计能力
主导发展产品
形象产品
辅量产品
竞争产品
价格设定和费用平衡能力
我产品与竞品间价格毛利分析
目标消费群及
消费群特征描述
消费者接受价位
产品特性
广告诉求
定位及调性
产品的市场的市场定位
快步氨基酸品种定位与进店组合
1-3-4销售主管能力之四对通路和渠道掌控的规划能力
对通路和渠道掌控的规划能力
目前功能性饮料市场通路层次分析
管控类型
1)终端自控型
2)终端管理型
3)协助二批型
4)协助大客户经销商型
5)传统通路型
对通路和渠道掌控的规划能力
个性市场通路有效管理实践
首先要明确市场发展阶段
审视自有资源的拓展深广度的可能性
体现你的战略重点布局格局
反击和规避竞品的战略思维