万科·翡丽郡逆市劲销分享 镇区营销之道 万科·翡丽郡，初踏沙井…… 2011年下半年市场下行， 区域价值被严重低估， 进入封闭陌生的镇区， 我们的客户一穷二白， 深深蛰伏6个月， 实现开盘劲销97%，72小时顺利清盘。 Step1： 如何认清客户？？？ 沙井镇区客户初现：眼见为实、身份标签 沙井镇区客： 28-50岁为主 在沙井居住5年以上，对沙井有认同，有感情 多数居住在统建楼、农民房、租住或单位住房 一家两代或三代，3-5口人，需求三房或四房 关注眼睛看到的效果和体验 对区域、产品价值认知度低 对万科品牌的认知停留在“听说过” 沙井镇区客户：初步探索、身份验证 扫街：以沙井为主，包括环镇路、新沙路、宝安大道、沙井天虹、华润万家等重点区域，进行客户问卷调查 身份探索 个体工商户 小企业主 私营业主 公司中高层 公司普通员工 医院、学校职工 区域客户身份 深访：在沙井路、环镇路等商业集中区域进行客户问卷深访，了解客户 买个环境好、房子好的社区，有面子 房子品质高的社区，显示身份 喜欢去逛一些热闹、好看的地方，有氛围 工作生活在沙井挺久了，最好还在本地 自己有农民房或买过集资房 自己没有在公司工作，不知道社保情况 区域客户特征 我们的客户：1、爱面子； 2、喜欢参加有面子的活动； 3、购房资格不确定 沙井镇区客户：本地客群、镇区特色 镇区本地客户，非常好面子；喜欢住在有品质、高档的社区，认为这是对身份的象征，并且喜欢通过各种外在物理标签证明自己的身份。 爱面子 沙井镇区客户喜欢有昭示性的特色活动和展示，会被具有昭示性及特色的展示或活动吸引。乐于参加其中 喜欢参加有特色的活动 沙井本地客户多数拥有自己的农民房或购买集资房，对名下房产不明确；或沙井客户多数自己经营商铺或无工作，社保情况不确定 购房资格不确定