2012年工作总结与2013年工作计划
2012年工作总结
指标完成情况
指标
定义
实际值
合同额
656.7万元
成套报价额
共26个项目
3922万元
回款额
共3个项目
106.96万元
业务开展总结与分析
从指标完成情况可以看出，大合同额的项目主要集中在氟化工行业，但树脂行业的总包项目更多；
销售方面，氟化工行业的项目主要集中在北方区域，而树脂行业的项目主要集中在江苏、浙江、山东、上海、天津和广东等沿海地区；中标率方面，今年部门直接参与投标项目4个，中标2个，丢标的原因主要是对用户方的情况分析出现了偏差所致；而从毛利率的变化趋势看，单纯的供货类项目的毛利率越来越低。

竞争对手方面，主要是其他的自动化集成商和生产供应商，其主要竞争策略大都是价格取胜。

业务流程的建设和完善方面：部门针对项目运作过程中发现的问题，从规范售前准备、售中支持和项目实施等方面入手，逐步完善与项目实施相关的细则，引导部门成员提升销售等技能。

存在的问题主要有：部门人员的销售意识和销售技能相对欠缺，技术支持和项目实施的切入点不十分明确。

应对措施：一方面通过加强各种培训来提升各种意识，并在实践中提升各种技能，另一方面通过规范化流程予以保障。

部门管理总结与分析
团队能力建设方面：一方面抓行业各项资料的收集和整理工作，逐步了解明确了相关行业自动化的现状，树立了信心；另一方面着重从授权沟通入手，以客户满意度（其中包括主动了解客户的需求，满足并超越客户的期待,为客户提供增值服务，协助客户在市场占有优势。）为衡量标准，打造快速响应团队。

组织氛围建设方面：着重从绩效考核、员工沟通后续跟进、满意度调查等方面入手，营造互助而善解人意的组织人文氛围、温馨舒适而充满竞争的组织环境氛围以及让员工既为自己也为部门成员的智慧而骄傲的管理氛围。

部门效率和效益提升方面：当我们面对出现的问题时，采用问“为什么”的方法来找出根本原因，在此基础上采取修正措施，并为了避免同样问题在其它地方重复出现制订预防措施，将解决方案应用到其它类似地方，降低其它地方出现相同问题的风险。总而言之，始终要以提高效率和效益为中心，一旦你遇到问题就立刻处理，并尽可能从根本上解决问题，然后有相应的预防措施防止其它地方出现同样的问题。

存在的问题和应对措施：a.部门的工作思路还不够清晰，团队能力建设和组织氛围建设的工作力度不够深入，这有待在通过更细致更全面的沟通的基础上、细化部门的管理模式来逐步明确；b.部门在如何争取效益最大化方面的办法比较单一，这需要通过学习各种方法来开拓思路，既要保证短期目标的实现，又要有长远的目标打算，积极引导培育新市场。

2013年工作计划
指标完成计划
指标
目标值
合同额
3000万
成套报价额
10000万
回款额
1500万
业务开展计划和措施
业务开展计划：
在密切关注市场动态的基础上，学会“两条腿走路”，一方面与各分公司密切配合，提高报价中标率并进一步挖掘用户的潜在需求；另一方面主动出击，积极发挥自身优势，争取自签合同率在40%以上，逐步将行业自动化项目做大、做深、做强。

抓住重点项目与重点客户，从短期共赢和长期合作两方面着手建立起可靠的合作关系。

业务开展措施：
a.加强市场调查分析工作，熟悉行业和区域的分布等情况；
b.加强对竞争对手的调查分析工作，扬长避短，找准切入点；
c.从营销目标、市场定位、产品组合等方面进一步优化行业整体解决方案；
d.加强业务综合能力的培训，尽快提升部门的整体素质。

背景分析：在氟化工、有机溶剂和树脂行业中，对于自动化技术的认识和普及程度不一样，导致各个行业自动化水平有一定的差距。氟化工和涂料等传统有机溶剂行业的自动化生产发展较好；树脂行业的自动化水平相对较低，技术正处于起步阶段，如果我们能够在整体解决方案方面体现出较强的优势，可以预料将会有较大的发展。

部门管理计划与措施
（1）部门管理计划： 部门管理的各项工作还是围绕团队能力建设、组织氛围建设、部门效率和效益提升等方面展开。

（2）部门管理措施：制订切实可行的工作流程和操作手册，规范项目实施细则。

希望得到的支持
公司层面：人员的配置，特别是系统项目实施的工程人员急需得到充实。

部门层面：在项目实施过程中，希望得到各个相关部门的大力支持。