1.2 实际销售情况
2013年度实际销售8410.9平方米，实现销售额5100.19 万元，成销3679.1万元。

销售面积完成计划额度140%，销售额完成计划额度172% ，回款完成计划额度 117% 。

销售情况
案场
来访量累计
867
来电量累计
875

合计登记数量
867
来电转来访数量
875

成交
实际推售面积
28284
实际推售套数
198

实际销售面积
8410.9
实际销售套数
69

销售率
30%
销售率
35%
成销
成销套数
54
成销率
78%

1.3 全年营销轴线图
（轴线图要求标准）
以月度为标准刻度；
标明分期阶段时间；
标注出二级以上节点时间（进场、分期推广开始、认筹、开盘日期）

1.5 推广费用指标
全年推广费用支出分布（单位：万元）
月份
报广
户外
活动
物料制作
短信
巡展派单
其他
合计246810

11

12

合计
二、工作总结
1、客户分析
2.1.1 现场客户到访量分析（7.1-12.9）
年度客户到访总量（人）
867
转化率
年度成交客户数量（人次）
69
7.9%
平均每天到访数量
4.8

（分析）
■客户到访数量处于一般的水平，主要是项目处于一期尾盘，二期产品跟不上，开发商不愿意做推广，导致到访客户量比较低；
■客户转化率相对处于偏低的水平，主要原因：1、置业顾问的更换频率高，新进置业顾问工作经验及时间较短，业务能力有待提高；2、剩余产品均面积较大，非市场主流刚需产品；3、缺少推广支持，到访客户多为短信、路过客户，客户质量较低；
2.1.3 客户二次到访率
到访次数
首次到访
2次以上到访
数量
683
184

比例
78%
22%
（分析）
■客户二次到访量总体较低，要继续加强置业顾问接待技巧和回访邀约话术的培训，提高客户而此时那个访率，从而提高转化率；
■客户多次到访未成交原因：1、置业顾问接待能力和回访技巧；2、剩余产品线单一，客户对象范围有限；
2.1.4 到访客户认知途径分析
途径
新浪乐居
道旗
房地产网
搜房网
来电转来访
洛阳日报
洛阳晚报
站牌
短信
朋介
围挡
派单
路过
数量
26142168
70
22543

比例
0.2%
0.1%
0.6%
0.2%
16%0.1%
0.2%
8%
8%
3%
1%
62.6%
成交量
转化率
（分析）
■路过是客户认知本项目的主要途径，这从侧面反映除了项目推广渠道的单一和狭窄，除了短信，根本没有有效持续的公共推广媒体渠道，同时短信公司更换的频率很低，导致项目信息辐射的客户范围有限；
■电转访率处于正常略高转化比例，因为到访客户有限，所以在对来电客户资源上挖掘较深，
■老客户介绍的潜力有待进一步开发。作为一个深耕洛阳多年的企业，也开发过几个知名楼盘，本身老客户资源较为丰富，如果配以相关活动和奖励，在老带新客户这一块还有很大的潜力可挖，并且会减少很多销售阻力和周期，形成较好的市场口碑；
■网络所占比重基本为零，在当前，线上推广影响力越来越大，后期在与开发商沟通上还是建议能在较有影响力的网站上（新浪乐居）做推广宣传，使得线上线下同时开花；
2.1.5 客户区域分析
区域
西工
涧西
高新区
洛龙区
老城
瀍河
郊县
外地
数量
36
719
311237
19

比例
4%
83%
4%
1%
1.3%
0.4%
4.2%
2.1%
成交量
转化率
（分析）
■由于房产本身的区域性特征及居民区域生活习惯，项目主要来访客户以涧西区为主，从项目本身辐射力上来说，基本是以项目周边邻近区域客户为主，这也是由于项目本身推广的力度和广度上有所欠缺所导致，所以下一步在来访客户的拓展上，应该在坚守周边区域的基础上，做好利用项目自身优势来打动邻近区域乃至郊县的购房客户，以扩大客户来源，增加客户的上访量，这跟二期的开盘的热销与否也有很大关系；
■郊县客户来访数量相对比较少，洛阳市作为一个四线城市，目前城市吸引力还不足，市区常住人口近几年都持平或者微增长，总体房屋消化面积有限，而随着城镇化的发展，尤其是这次三中全会的召开，城镇化的推进速度会更快，会催生更多进城市民，建议可以在邻近县区中心区域做项目形象大牌，并适时做县域房展，最大扩充客源；

2.1.6 现场来电情况分析
■来电总量： 875 组
年度来电总量（人）
875
转化率
来电转到访客户数量（人）
142
16.2%
平均每天来电
4.8

（分析）
■目前的来电数量在有短信情况下稍微增长，其余每天来电量很平淡，主要和推广渠道有限相关，，
■目前来电转来访情况相对比较好，主要与来电客户的管理力度有一定得关系，
2.1.7 付款方式
方式
数量
所占比例
一次性
70
25.45%
银行按揭
205
74.55%
（分析）
■根据消费方式对客户的消费能力作出判断

2.2产品角度
（以下表格需要作曲量分析，画饼图）
2.2.1 主力户型分析
面积
总户数
已售数量
占全盘比率
占自身比率

80-90
284.25%
53.57%

90-120
90
61
17.28%
67.78%

120-140
188
155
43.91%
82.45%

140-170
54
32
9.07%
59.26%

170以上
146
90
25.5%
61.64%
共计
506
353
69.76%
（面积段根据项目自身情况单独划定）
户型
总户数
已售数量
占全盘比率
占自身比率
两室两厅
284.25%
53.57%
三室两厅一卫
90
61
17.28%
67.78%
三室两厅两卫
202
165
46.74%
81.68%
四室两厅两卫
40
22
6.23%
55%
五室及以上
146
90
25.5%
61.64%
共计
506
353

（做产品细分：小两房、普通两房、大两房，同样适用于三房）
（分析）
■目前在新密是三室两厅两卫是比较畅销的户型。

■小面积的两室由于政策的调整目前销售优势已经不复存在。

■在后面产品定位中三室依然是主力，两室以及四室的比例适合适度调低。

2.2.2 产品品类分析
产品品类
总户数
已售数量
占全盘比率
占自身比率
多层
290
212
60.06%
73.1%
洋房
40
36
10.2%
90%
小高层
156
97
27.48%
62.18%
高层
别墅
202.27%
40%
共计
506
353

（分析）
■多层后期由于价格比较高销售相对比较慢
■别墅由于价格比较高所有销售比较慢。

2.2.3 楼层分析
楼层
已售数量
占全盘比率
占自身比率

1-3层
139
39.38%
63.47%

4-6层
159
45.04%
75.48%

7-9层
41
11.61%
74.55%

10-11层3.97%
58.33%
共计
353

（多层产品按照楼层填写，18层以下每3层一个等级，18-24层每4层一个等级，24层以上每5层一个等级）
（分析）
■客户相对比较认同较高楼层。

■剩余的房源主要以低楼层以及高楼层为主，及一层复式以及顶层复式。

（分析）
■客群分析：相对来说总房款超过50万以上销售难度就有所增加。

■剩余的产品主要是因为单价相对比较高而拉高了总价，从而销售难度增加。

■目前剩余主要产品以多层为主有相当的竞争力。

2.3 未成交原因分析
2.3.1未成交原因
■区域的抗性问题
■对产品卖点是否缺乏理解
■现场体验是否良好
■是否体现产品的档次
■是否有政策影响或竞争楼盘影响
■其它因素
三、本年度推广工作重点
■本年度经历了两次比较大的认筹以及开盘活动，整体取得了相对比较成功的销售效果。

■本年度的推广主要以户外推广为主，辅助使用了夹报、短信、派单、夹报、电视等推广手段。

■推广工作罗列
四、本年度工作总结
■本年度按照既定的销售计划完成既定的营销动作
■本年度的推广方向准确，准确的确定了项目的定位。

■各部门之间沟通相对比较顺畅。

■整体操作水平基本上可以达到既定的计划于目标。

■执行力是否彻底
第二部分2014 年度工作计划
一、营销指标
1.12014年度销售指标详表
面积（平方米）
销售额（万元）
计划投放体量
78520平米
大定总额
32130

计划销售体量
52200平米
成销总额
19278

计划投放套数
724套
计划销售套数
455套

1.22014年度销售指标分解
月份
投放量
销售量
投放套数
销售套数
合同额
成销额16520㎡
1200平米
114700万
408万1200平米

10
700万
408万1200平米

10
700万
408万1200平米

10
700万
408万1200平米

10
700万
408万1200平米

10
700万
408万71320
12000平米
620
120套
6840万
408万56000平米

60套
3420万
4258万6000平米

60套
3420万
3708万

10

12000平米

120套
6840万
3708万

11

4500平米

45套
2565万
5500万

12

8500平米

85套
4845万
3300万
合计

78520平米
724套
550套
32130万
19278万

1.32014年度客户指标
套数（套）
客户（人）
计划投放套数
724套
到访人数
8600

计划销售套数
550套
成交人数
550

1.4 2014 年度客户指标分解
月份
投放量
销售量
投放套数
销售套数
到访人数
成交人数23022平米
2000平米
153200
201600平米

16
200
165000平米

35
500
354000平米

25
600
2528770平米
20000平米
210
160套
600
1607129平米
7000平米
124
80套
500
805000平米

40套
400
405000平米

40套
400
402000平米

20套
400
20

10

1000平米

10套
500
10

11
12000
7800平米
100
65套
500
65

12

2000平米

15套
300
15

合计

62400平米
587套
526套
5100

1.52011年度推广费用指标以及分解
2011年度推广费用预计占全年营销额的，共计。

月份
投放量
销售量
到访人数
成交人数
推广费用

1