摘要
自2000年以来,中国IT渠道竞争激烈,IT渠道利润微薄,客户对产品更加
熟悉,应用能力不断提升,这些都要求分销企业具备更高的适应能力,IT渠道进
入了前所未有的痛苦转型期。本文采用理论与实践相结合,运用所学到的战略管
理理论、巿场营销理论、人力资源管理能力等,结合当前IT分销行业的发展趋势,
对IT分销行业的内外部环境进行详细阐述和分析论证,从而探索该IT分销企业
的发展战略和保障措施。

论文共分为五章,第一章为绪论,通过国内经济的宏观背景以及IT分销行业
的客观情况分析并阐明论文的研究背景和研究意义,以及研究方法与技术路线。

第二章为理论综述,主要介绍企业战略管理有关理论和战略管理方面的技术方法
和分析工具:PEST分析、五力模型、外部因素分析矩阵、内部因素分析矩阵、SWOT
分析、平衡计分卡。第三章为IT分销商A公司的内外部环境分析,先介绍IT分
销商A公司的发展现状,为IT分销商A公司的SWOT分析和构建管理战略框架模
型奠定了基础。再从内外部环境进行分析,外部环境从总体环境、行业环境、外
部因素评价矩阵进行分析;内部环境从组织架构与内部管理、人力资源与企业文
化、服务策略与客户资源、内部因素评价矩阵进行分析。第四章为战略选择与实
施,首先对IT分销商A公司进行SWOT分析,在总结出企业目前面临的优势、劣
势、机会和威胁后,进而进行SWOT配比组合,得出企业目前的发展战略选择和战
略目标。在利用SWOT分析法得出的策略基础上,分析战略实施的障碍,并且引入
了平衡计分卡进行战略的实施工作。第五章为战略实施的保障措施。

关键词:IT分销商A公司;发展战略;SWOT分析;平衡计分卡