[吴学文]：谢谢。敬爱的郭总，所有尊敬的领导、嘉宾、兄弟姐妹、朋友们，大家早上好！首先，让我以非常感恩的心谢谢大家！谢谢贵公司领导层的安排，谢谢大家的参与和信任。我很尊重大家的时间和付出，更珍视今天一整天和大家交流。所以我保证我一定知无不言、言无不尽地和大家分享今天的主题——《放飞寿险真谛，强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩》

学习有两种方式，一种是吸收性地，我在说，你在听，你在吸收。另外一种是发挥性的，我在问，你在答，或者我要求你重复屏幕上的某种理念，你大声现场发挥。我很尊重地请教大家，吸收性的比较重要还是发挥性的[听众]：发挥性

[吴学文]：对，要有进有出，进了不出，需要用的时候出不了，学了没效果。今天一整天我请大家尽情发挥好不好[听众]：好

[吴学文]：请问你到此最重要的目的是什么第一位回答的有奖。奖品是我的网站长达一个星期的学习卡。我们到此除了学习之外更追求的是要改变现状，例如对收入不满，对业绩的不满，对心态的现状不满，对习惯的现状不满，假如要改良现状的话，请回答：首要的是改良什么[听众]：心态

[吴学文]：更直接的是什么什么东西直截了当地导致我们目前的现状答案是行为。我们做什么导致我们拥有什么。亲爱的朋友，要改变行为的话，我们必须改变什么第一个说出正确答案的有奖

[听众]：观念

[听众]：习惯

[听众]：思维

[吴学文]：谁说思维站起来下课的时候来领奖

要改良我们的思想，我们想什么决定我们做什么，我们做什么决定我们现有的结果

你知道吗思想有四个层面

思想的4个层面：最低的叫零度思想，表示我们一无所知，根本不了解在发生什么事。二是明了，表示我们知道了到底在发生什么事。第三层叫运用，最高的层面叫彻悟思想，大彻大悟，彻底地了解到底发生了什么事

请大家大声一致地说出来：思想有几个层面[听众]：四个：零度、明了、运用、彻悟

[吴学文]：给自己最热烈的掌声。今天一整天保持这种状态好不好[听众]：好

[吴学文]：人寿保险零度思想是把它当成有形产品，假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想，保险是有形的产品，明了什么是保险我手里做的是保单，当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸，一旦有事这几张纸就变成了什么现金。一有急事就变成现金。明了思想，保险是急用的现金。什么是保险人生无常，当变故发生的时候我们都需要现金，所以保险是一种规划。当我们要规划我们的财富，一定需要人寿保险的功能，但是当我们大彻大悟的时候，什么是保险什么人会买保险有什么心的人[听众]：爱心

[吴学文]：有什么感的人[听众]：责任感

[吴学文]：所以保险是爱心和责任感

真正懂得卖保险的人，推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人用财富规划的理念，很专业地去推广爱心和责任感

销售的工作。零度思想是卖出产品，假如你以为销售就是把产品卖出去，这种想法是零度思想。我们把自己当成卖方，把对方当成买方，马上成为对立的立场。明了思想什么是销售呢请大家想每当我们在买东西，在本质上我们到底在做什么例如买汽车我们在解决什么问题[听众]：交通

[吴学文]：买房子我们在解决什么问题[听众]：居住

[吴学文]：只要我们买东西，在本质上都在解决问题。所以明了思想，销售就是帮助别人解决问题

运用思想，你很有能力，能够解决问题，但是假如你和我之间没有良好的关系的话，我绝对不会允许你为我解决问题，所以真正的业务高手他的起点是会和别人建立关系。但是你我之间的关系再好，我感受不到你对我的爱，我绝对不会允许你为我解决问题。真正的业务高手会展现爱心。真正的销售是展现你的爱，和对方建立关系，专注在为对方解决问题。卖保险或买这个产品道法自然，那是一件容易的事

为了加强大家的印象，恭请大家大声一致地回答：零度思想销售是——卖出产品。明了销售是——解决问题，运用销售是——建立关系，彻悟销售