经销商开发管理流程

经销商开发管理流程说明

经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。

经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。

前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。

我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。

同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。

经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。

经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。

2.经销商的特点
（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；
（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；
（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；
（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；
（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。

（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；
（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。

3.经销商的口碑
（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；