顾问式销售技巧及心态
讲师：***
销售的定义
顾问式销售技巧的原理
顾问式销售技巧的9个步骤
客户RAD分析
销售人员的心态打造
目 录
一个定义
什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！
顾问式销售技巧介绍
顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球 知名的500强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。 DALL公司在2002年曾号召全球的1200名区域经理每人花 费一周的时间和2.5万美元的学费全面普及的一套销售方式。 后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三 星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之后翻译成 的适合中国本土企业使用的版本。 目前，正在被更多的中国企业使用。
顾问式销售技巧的9个步骤
了解客户需求 满足并解决客户真正的需求 产品陈述FAB CLOSE DEAL（关单） 再次 CLOSE 处理客户的异议 再次 CLOSE 赞美客户英明的决定 请求客户转介绍新的潜在的客户
1、了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题
客户只喜欢和了解他的人谈生意
差距原理
现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会
客户现状
客户想要的
把客户的痛点量化--扩大化
倾听的技巧
回应 复述 确证
2、满足并解决客户真正的需求
只有经过客户确证的需求才是真正的需求
而不是销售人员自以为是的需求
机关枪理论
警惕：
狙击手理论
F: Feature (特点)：关于产品的一些特征和事实情况 A: Advantage （优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能 B: Benefit （利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益
3、产品陈述 FAB
根据客户的需求向客户推荐产品和服务
特征
优点
利益
你的公司、产品和服务所包含的属性或特点
表明特征能干什么，具有什么作用，突出其优点，突出比竞争对手的优势
你的特征、功能(使用价值)对客户的好处和意义
网络招聘是通过招聘网站发布招聘信息的一种招聘渠道
它具有广告宣传持续时间较长的优势
客户可以有充裕的时间收集所需的简历
FAB的作用
有效引发客户的兴趣 启发客户需求 让客户感受到产品和需求之间的关系
案例演示
FAB演示
Ｂ：先生你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ｂ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 Ｍ：但是我并没有这样的需求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。 Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？